销售管理跟讲故事跟三资料.doc

管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 更多免费下载，尽在管理资源吧（） 《经典案例阿睿讲故事》 运筹帷幄 哀兵必胜决胜千里 项目：A电信移动通信公司下属的信息产业公司（下称ICP）选购网络产品招标 对手销售：B公司销售客户经理经理BASM CB公司客户销售经理销售经理CABSSM； 背景：ICP已通知CC公司签订合同BAM常驻A市，BSM常驻C市，A公司拒绝发给B公司标书 结果：一两周后B公司反败为胜获得标书 晴天霹雳飞来横祸 这不是一个和竞争对手直接“打单”的例子，而是一个销售经理指导销售人员很久很久以前（相对于因特网在中国的历史），有一个INTERNET的故事。故事的发生是这样的：由于和A电信公司有长期的合作关系，C公司率先知道了其信息产业公司（ISP）要建的一个因特网项目，并且开始了常规的业务联系－－技术讲座、搞清决策机制和培养客户关系。的经典范例。事情的发生是这样的…… 电信设备供应商B公司在C市多年耕耘并逐渐开始收获之际，为了取得新的增长点，经过长期考查，决定“投资”A移动通信公司，派BAM到A市长驻。而让销售经理BSM继续留在C市，保持与客户的联系。 光阴荏苒，BAM长住A市已经好几个月了，每月公司虽然都回公司述在金融业有很大的市场份额，但却是电信领域的新来者，所以得到这个销售线索（Sales Lead）比较晚。然而，因为该公司开拓电信市场的第4人--销售经理BSM--刚刚打入了A电信公司的某个项目，（前3位都以不同的方式“牺牲”了），所以主打的销售BAM作为第5人也和整个公司一样沉浸在胜利的喜悦之中。尽管慢了一点，BAM还是通过老关系--ISP的选购小组成员ISPmgr，以及ISP的一把手ISPleader1的共同朋友--和ISP建立了联系。B公司的BSM和BAM也和ISP的二把手，刚上任的主管建设的ISPleader2会过面，双方会谈的气氛十分融洽，所以B公司感觉整个局面是很乐观的。由于ISP和B公司不在同一个城市，安排完技术讲座后，BAM平均两三天通过电话和客户联系一下。 可是，ISP的决策流程似乎很慢，所以BAM和客户的联系也逐渐稀疏起来，变成一周联系一次了。一天下午，B公司的员工正准备下班，坐在后面格子间的BSM接到了一个电话，电话是和B公司在A电信公司项目中合作的代理商打来的。放下电话，BSM转身对BAM说：“ISP已经通知C公司明天去签合同了。” BSM的声音不大，语气也不重。可在BAM听来简直是晴天霹雳。 哀兵必胜 “冷静！冷静！！冷静！！！”BAM自己对自己说，“因为急是没有任何帮助的。” “现在首要的任务是搞清楚真实的状况”BSM对BAM说。于是经过一阵闭目沉思，BAM接连打了5个电话。 第1个电话打给ISPmgr，得到的回答是：“我不太清楚。你和ISPleader2联系一下吧。” 第2个电话打给ISPleader1，得到的回答是：“我不太清楚。是他们定的。” 第3个电话打给ISP的主管领导，A电信公司的副总Ahead。 “您好，我是B公司的BAM，上次拜访过您。” “有印象，有印象。”对方似乎很客气 BAM接着说：“老总啊，ISP公司那个项目，怎么听说已经通知C公司去签合同了--一点机会都不给我们啊？？” “是吗？哦，我先了解一下再说。”Ahead显示出领导惯有的老练。 “麻烦您多费心。”BAM知道再多说也没有用。 第4个电话打给ISPleader2，没人接听。 第5个电话打给ISPmgr和ISPleader1的共同朋友，BAM的老关系，他答应尽力帮忙去做工作。 局面已经比较清楚了，ISPmgr和ISPleader1都是BAM的老关系一开始就打过招呼的，他们不可能主动帮助C公司。所以，正如ISPmgr暗示的那样，问题一定出在ISPleader2身上。而他要顶着ISPleader1和ISPmgr的一定程度的压力做这个决定，一种可能是CAM已经通过常规手段把ISPleader2“搞定”，但对于一个刚上任的领导而言，一来就“明目张胆”地与“地头蛇”对立，冒的风险未免太大，而且ISPleader2对B公司没有成见，所以一定是有来自上层的暗示或压力。那么BAM只有充分利用其和高层唯一的关系—即和Ahead建立的初步联系才有可能攻克这道关卡。 第二天早上6点，BAM坐第一班长途车前往客户所在的城市。车程有4个小时，途中BAM再次致电ISPleader1和ISPmgr，告之自己会在中午赶到，希望能再给公司和自己一次机会。对方的反映是：“来了再说吧。”，由此BAM感觉到如果能巧妙处理各方的关系，整个局面仍有转机。 等BAM赶到ISP办公室，大部分人都去吃午饭了，巧的是刚刚碰上ISPleader2，对方略显尴尬地笑了一下：“来了。” BAM也笑了，“再不来，我就死翘翘了。” ISPleader2有意回