伊利重庆市内市场营销纲要.doc

2005年市内市场营销计划 市场区域划分及人员安排 1、区域划分 05年基本保持原来市场格局。以沙坪坝行政区域为沙坪坝区、渝中区行政区域为渝中区、南岸和巴南行政区域为南岸区、江北和渝北行政区域为江北区、九龙坡和大渡口行政区域为九龙坡区、北碚行政区域为北碚区共六个区。其中沙坪坝区、渝中区、江北区为重点市场。 2、人员安排 分设业务主任2名、业务代表5名、助理业务代表6名 沙坪坝区、渝中区由业务主任负责；计划新招聘业务代表4名分别负责南岸区、江北区、九龙坡区、北碚区；并设学区业务代表1名。 2005年各区域市场销售任务计划（单位：万元） 地区 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 渝中区 15 28 28 75 78 80 95 94 40 13 6 12 564 九龙坡区 12 26 26 70 75 78 91 90 35 12 4 11 530 南岸区 12 26 26 65 71 73 85 84 30 12 4 12 500 江北区 11 26 27 70 72 80 91 90 35 12 4 12 530 沙坪坝区 12 25 26 65 72 75 87 85 32 13 5 13 510 北碚区 7 15 20 30 40 35 43 40 20 4 2 4 260 学 区 2 2 10 21 28 30 15 0 25 10 5 2 150 三、渠道市场运作 分销商建立及管理 （1）、配送站建立及管理 配送站是04年市场主力军。由于公司在销售政策、促销政策、专柜投入等加大了对配送站的支持，大大提高了配送站的销售积极性，使得配送站04年销售量有了一个飞跃。其中李燕君、韦兵、李论、毛东生、张家萍、詹娜，截止8月30日销售量分别为245.61万、185.28万、205.39万、115.22万、103.52万、75.25万元。占公司总销售量3070万元的30.30%；占市内总销售量2153.20万元的43.20%。而原来市场所谓的五大户王春林、唐小林、尹正忠、黄昆、朱素华总销售量为425.52万元，分别占公司总销量、市内总销量的13.86%和19.76%。 由此可以看出，各片区建立配送站是势在必行的。2005年在原有6个配送站的基础上加大对配送站的开发。计划在九龙坡区的杨家坪地区增设1个配送站、在渝北区增设1个配送站、在北碚区增设1个配送站。同时对设立的配送站按照其配送能力划分出送货区域，杜绝“军阀混战”的局面，保护配送站的经营利益、提高经营积极性。 （2）、其他分销商的设立及管理 由于前期市场需要，04年各区域分销商设立过于密集，这给市场运作带来了或多或少的负面影响。如因价格混乱造成分销商利润很低，因分销商能力参差不齐、要货量少而频繁造成公司配送难度加大从而影响其销售。并且还因为以上原因制约了大批发商（所谓的五大户）的发展、打击了他们的销售积极性，这从其销量可以得出结论。2003年他们总销量为760万元，2004年为425.52万元，相比下降了44%。 鉴于此，2005年各区域市场分销商设立应根据该市场需要选择经营能力比较大的、对公司产品有销售积极性的、有发展潜力的批发商。如九龙坡区内的王春林、朱素华、周洪、熊伟、周凌、陶远叙、欧德明、陈远祥、徐亚、朱儒曦、涂勋亮、谢先伦。并根据其自身配送能力划定配送半径，对划入配送半径内的小批发商进行合理安排。如九龙坡区的杨家坪地区由王春林、周洪、熊伟、陈远祥配送；石桥铺由周凌配送；巴山一带由陶远叙配送；大渡口由朱素华配送；茄子溪由欧德明配送；上桥和中梁山由徐亚配送；白市驿由朱儒曦配送；西彭由涂勋亮和谢先伦配送。 同时建立严格的督查制度，加大力度对分销商跨区域串货的监控和处罚，从最大限度上保护分销商的利益，提高积极性，增加信心！ （3）、配送站、大分销商、分销商的关系。 三者不是从属关系。都划分有自己的区域市场。和公司是直接合同关系。大分销商和分销商与配送站形成了市场互补。 2、重点市场的规划。 2005年以渝中区、沙坪坝区、江北区、学区为重点开发、管理市场。 渝中区 （1）、配送站2个。张家萍以高新区的南方花园为重点开发市场。主要加大对南方花园A.B.C.D.E五个小区的冰柜投入，开发家批点，计划增加冰柜20台投放该市场；韦兵以轻轨终点站较场口、菜袁坝火车站为冰柜重点投放市场，计划在该地区增加冰柜6+9台。 （2）、直营部1个。2005年应扩大直营部的规模。即增加直营部储货能力和配送能力，计划增加大冰柜3台、摩托车1辆。辐射地方为朝天门广场、解放碑步行街。 （3）、加大对朝天门广场、解放碑步行街的冰柜投入，计划增加冰柜20台。其冰柜配送由直营部管理。 沙坪坝 （1）、直营部。扩大规模，计划增加大冰柜4台、