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PAGE PAGE 1 博林特电梯销售辅导培训资料 （一） 销售技巧 销售公司市场管理部 2009年8月8日 培训目录 一、常用的一些专业销售技巧 1、?首先，什么是销售？简单归纳如下： 2、?销售人员必须具有的关键素质： 3、基本的销售步骤与方法： ?销售模式(简称七步销售法)： 4、识别购买信号 5、如何处理客户反对意见 二、成功电梯销售人员的基本素质 三、推销电梯——首先推销自己 四、业务员的“请客经” 五、业务员与客户说话的十项注意 常用的一些专业销售技巧 专业销售技巧培训是整个培训课程中最重要的组成部分。以下就此部分培训内容作一简述，供大家参考。???一、?首先，什么是销售？简单归纳如下：????·销售员与客户处于相互帮助的位置????·艺术性地把自己的方式传递给对方????·提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西????·通过估量客户需要来促进业务的创造性活动????·协调产品资源、货物运送和服务的活动????·利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事????总之：销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧。????在过去的二十年间，销售这一职业已发生了巨大的变化。作为一名优秀的、职业销售人员必须充分认识到如何能成为优秀，对自身的表现作出正确，客观的分析、评价，并不断完善，提高自己以面对竞争日趋激烈的市场。???二、?销售人员必须具有的关键素质： 销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，必须具有以下关键素质。????1）积极的态度????2）自信心????3）自我能动性，忍耐性????4）勤奋，明确任务并设定目标????5）相信角色扮演的重要性????6）建立良好的第一印象????具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。 三?、基本的销售步骤与方法 让我们分析一下基本的销售步骤与方法并把这些方法运用到我们自己产品和服务中去。每一个步骤都有其具体的目的。它们已被人们最容易了解吸取的次序列举了出来，但是我们也必须意识到在现实生活中，我们在任何时候都可能被牵涉进任何特定销售阶段，灵活运用这些销售步骤，千万不可生搬硬套。只有这样，才能最大程度地提高我们在该次的客户拜访中达到我们目标的可能性。????销售模式(简称七步销售法)：????(I)开场白：????你的自我介绍必须注明以下几点：????你是谁?????你是代表哪家公司?????你的来意?????为什么他们要花时间听你谈话?????(II) 寒喧????你们的寒喧应该友好而简短，你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛。密切注意观察你未来的客户。买与不买的感觉通常是很明显的。它告诉你，你应进入销售模式中的哪一步了。你或许已做成了一笔销售业务。但另一方面，客户可能对此根本不感兴趣。他/她或许要么是持非常消级的态度，要么是根本不听你在说些什么。????我们每一次拜访新老客户的时候，我们都会发现自己正面临着以下三种可能出现的购买氛围中的一种。????·积极的购买氛围：客户积极地倾向于购买。不必要作任何促销游说，可以直接成交。????·中性的购买氛围：客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买．你就必须开始去发现他的需求。如果你销售技巧运用得当，又有着足够的产品知识，那么客户就极有可能会购买。????·消极的购买氛围：客户采取封闭的心态，他根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话．在这种情况下，他们不可能作出任何购买的决定．那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。????在首次拜访新客户时，可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。许多知识丰富的专业销售人员认为包括寒喧在内你一般只有25秒钟不到的时间去羸得客户的兴趣。同时，越来越多的销售人员坚持认为对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事的。????(III) 着力宣传，诱发兴趣????赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：我们必须设法减少客户的抵触因素。为引起客户的兴趣，许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。????对于销售来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一的目的就是激发起客户的兴趣。????例子：????·你是否听说过在我们的行业