销售工作管理资料.doc

PAGE \* Arabic PAGE \* Arabic 5 销售工作管理方案 开发出企业的有效客户，建立企业和客户之间的关系，提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平，与客户的关系保持的更长久，都是必须要解决的问题。此方案针对我公司销售行业的特点，规范销售人员的工作，提高销售人员的工作效率，充分调动销售人员的开拓能力和发展潜力，并创造良好的销售业绩。 公司销售管理模式 公司的客户为军工和部队，销售以项目为单位，此类项目以客户的项目为基础，表现为周期长，涉及人员多等特点，针对此类项目，公司下大力气以销售为重中之重，为保证销售工作的顺利进行，从人才引进，入职培训，日常报告及考核等多方面进行了加强，并花费资金建立CRM平台。意在将销售流程规范化，形成坚强的凝聚力和战斗力，营造一个拼搏进取、团结向上的团队文化，为团队的不断前进提供持久、强劲的动力。 就像业余运动员和奥运会运动员的表现。业余运动员考虑的是将球投入筐内，最近十个未命中的球，最近三个成功投中的球，以及另一个投失的球显得多么愚蠢。与此相反，一位奥林匹克运动员感受球的位置，其他球员的存在，为了将球运得更接近篮筐所需要做的准确动作。对周末运动员而言，目标很大程度上遮蔽了成功投中或投失这一命题的流程。而对奥运匹克运动员而言，流程会自然地指引并逐步实现目标。 公司现有销售工作管理分析 通过和公司各级领导和相关人员的沟通，在项目运营过程中销售模式主要表现为以下图示： 客户 客户 销售 技术 财务、支持支持 市场 总经理 销售销售副总 总经理 销售 销售副总 销售副总 销售人员 财务 销售副总 财务副总 财务人员 技术 销售副总 技术副总 技术人员 市场 销售副总 市场副总 市场人员 公司资源平台主要表现如下所示： 项目二销售技术 项目二 销售 技术 市场 财务 项目一 销售 技术 市场 财务 资源（总经理） 资源（总经理） 现有销售工作流程的问题 伴随着项目的进行，按照公司现有的管理流程在销售过程中主要存在以下问题： 从管理者的角度 公司销售人员对销售工作的态度不积极，对工作消极怠工； 销售工作不能按照公司制度和要求做； 销售人员对项目信息了解不清晰； 完成情况不理想，对目标不了解； …………….. 从销售人员角度 公司制度要求冗余，难以适应； 公司在财务方面控制严格，无法正常开展工作； 客户认关系，等待领导分配工作和项目； 无法计算自己收入，签单后也挣不到钱； ……………. 公司销售管理方案 工作流程的问题分析 从以上管理模式和出现的问题来看，主要的问题出现在是以目标为导向的销售还是以流程为导向的销售。根据向多位销售人员的了解，销售人员更关注的是目标，项目从无到有的过程如何产生会在销售人员的心里产生重要的影响，销售人员间的对比和经历导致逐渐出现自己跑项目慢，领导给的项目快；自己跑项目不容易挣到钱，领导帮忙跑的项目多少还可以分钱；自己跑的项目有可能会丢单，领导帮助一定能签；自己跑项目公司制度管理严格，呈批件、签字、报销手续繁琐，周期长等。 出于这样的目的导致与客户沟通时即使掌握的商议性的技巧销售也会显得粗糙而笨拙。例如，假设销售人员训练有素地提出试探性问题以发现客户的需求。如果销售人员只注重实现销售目标，而不管其他，客户会很快认识到，问题的重点纯粹是为了达成交易，后续出现在领导的帮助下签订合同，而后难以有后续的项目开展，慢慢变成了等、靠、要项目，客户处也难以有实质的进展。 在现有的模式中从管理者方面更希望在以下三个方面公司能有长足的进步，一、完成目标；二、建立团队，依靠团队；三、提高技能和单兵作战能力。但以上三个方面需要平衡发展，由于公司一个项目基本涉及公司各个部门，各部门领导关注的方向在同一项目中的角度不一致，导致容易出现以下三个方面的问题： 重视完成年度目标，忽略其他两个方面 结果：短时间内可能有突破，时间长会明显出现问题。 重视团队建设， 结果：团队和和气气，就是没有业绩。 重视技能提高，忽略其他两个方面 结果：独立作战，谁也看不上谁。 基于以上的问题分析，公司内部慢慢养成“多做多错，少做少错”的工作态度，逐级等待上级领导的要求和帮助，最终依靠总经理一人来下达指示和计划，各级岗位工作人员工作量加大但效率不高。公司管理在下放责权上总是想放不敢放。 销售管理建议方案 以目标为导向的销售将重点放在预先确定的里程碑上，从最初的会议开始，随销售的终结而结束。以流程为导向的销售将重点放在为了将销售向前推进所必须实施的活动上。按公司目前现阶段及其未来发展的思路，势必要将销售工作建立在客户主动给销售人员带来生意和机会的长期合作式的客户关系上。 拥有销售流程的销售团队始终会优于那些没有销售流程的团