销售管理课程标准资料.doc

PAGE 35 - 厦门城市职业学院 《销售管理》课程标准 课程代码 （暂不填） 课程类别 B 适用专业 市场营销 授课单位 商贸系 学 分 3 学 时 54 编写执笔人 吴成程 审定负责人 编写日期 2014.3.11 审定日期 一、概述 （一）课程性质 《销售管理》课程是市场营销专业的一门职业基础课程，是校企合作开发的基于销售经理岗位职责的一体课程。本课程以管理学、市场营销学理论为基础，从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。 （二）课程基本理念 《销售管理》课程以建构主义学习理论、多元智能理论和情境学习理论等教育理论作为实施课程设计的理论基础；遵循高等职业教育教学规律，以学生为主体，注重培养学生职业能力发展的可持续性；以项目为载体，以工作任务与职业能力分析为依据，负载销售经理岗位对应的知识、能力和情感目标，承接多元化社会对人才的需求，实现课程培养目标。 （三）课程设计思路 《销售管理》课程设计，是运用DACUM职业分析方法，以职业课程的结构观为理论基础，在对销售管理工作进行系统分析的前提下，按销售经理的岗位职责设计了三个学习项目，按销售经理的具体工作任务设计了十六个学习任务，以销售经理的岗位职责、工作任务为主线，形成了一个完整的销售管理课程体系，如图所示： 《销售管理》课程设计思路图 学习领域 学习领域 销售管理 学习项目 岗位职责 工作任务 学习任务 二、课程目标 （一）总目标 《销售管理》课程定位为学生的发展岗位：销售主管、销售经理，为学生的职业发展服务。 （二）具体目标 通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力；在教师的指导下，围绕销售经理的中心工作完成销售计划的制订、销售组织的构建、销售额的分析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励与绩效考评、客户档案的建立、客户投诉的处理等工作任务的学习。在项目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠诚企业的职业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。 三、内容标准 （一）教学目标： 《销售管理》课程在专业负责人、课程负责人与行业企业有关专家共同研讨的基础上，根据企业销售经理所提供的岗位职责、工作任务描述，按课程教学目标的要求，设计了三个学习项目、十六个学习任务。 销售经理工作任务一览表 岗位职责 工 作 任 务 1.绩效管理，完成公司下达的销售目标 1.制订年度、月度销售计划，并跟进计划的实施 2.设计区域销售组织的结构，并合理配置人员，保证销售区域健康发展 3.制订销售政策，并对销售额和销售成本进行日常监控，确保销售目标的实现 4.对销售资料进行统计分析，撰写月度、季度、年度销售实绩报告 2.团队管理，建设一支有战斗力的销售队伍 1.会同有关部门做好销售人员的招聘工作 2.定期进行销售人员的培训，提升团队素质与技能 3.做好团队日常绩效的考核工作，严格执行公司薪酬管理制度 4.经常与销售人员沟通，保持团队的战斗力 3.客户管理，建设一个高效运行的销售网络 1.建立客户档案，完善客户信息管理制度 2.妥善处理客户投诉和纠纷，维护公司的信誉和形象 3.建立客户回访制度，保持与重要客户的联 系与沟通 4.跟进客户服务，提高客户服务质量与效率，从而提高客户满意度与忠诚度 通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力；在教师的指导下，围绕销售经理的中心工作完成销售计划的制订、销售组织的构建、销售额的分析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励与绩效考评、客户档案的建立、客户投诉的处理等工作任务的学习。在项目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠诚企业的职业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。 16个学习任务具体的知识目标、能力目标、情感目标如下表所示： 学习项目 学习任务 知识目标 能力目标 情感目标 学时 绩效管理 销售经理的修炼 1.认识销售经理的岗位特点 2.了解销售经理的岗位职责与职权 3.掌握销售经理应具有的意志品质 1.对销售经理岗位职能与技能进行综合分析，并自主运用 2.根据自己对销售经理的理解，绘制“一个合格的销售经理”思维导图 培养学生热爱销售工作，并全身心地投入，把销售作为自己的事业而非职业 4 销售计划的制定 1.认识销售计划在销售管理中的重要性 2.了解销售计划的分类 3.掌握销售计划制定的原则 1.根据市场分析和预测确定公司销售目标 2