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默克MERCK销售管理实战训练--挥杆过后的回想 开始挥杆喽： 第一洞：如何面对「内行」的客户？ 旧观念：急于表达产品优点盼当下决定取得订单。 新观念：需不卑不亢、愿闻其详，对产品使用的经验并适时的称赞他对产品的内行使用程度。 第二洞：如何面对「果决明快」的客户？ 旧观念：无法在其谈话过程中，适时很快抓点。 新观念：简明扼要的表达自己的意见，讲求时效与实效。过滤可行方案，提出各种利弊分析作参考，给予抉择的权利。 第三洞：如何面对「谨慎小心」的客户？ 旧观念：常因其谨慎小心，需提供很多的左证资料，而显得不耐烦。 新观念：凡事要事先准备，要有系统及事实根据且合乎逻辑。鼓励他 们作决定，但不可越俎代庖，替他们作决定。 第四洞：如何面对「闲聊」的客户？ 旧观念：没时间陪其打屁，尽快告知此行拜访的目的和重点。 新观念：仔细听他讲话，转移其闲聊的话题。耐心的与他沟通，多协调以配合做好完整的工作计划。 第五洞：如何面对「反应机灵」的客户？ 旧观念：投其所好，有时流于不切主题。 新观念：对于提出工作上的新计划，要先专注于大方向，然后再提出行动计划和细节。 第六洞：如何面对客户的质疑与异议？ 旧观念：常会以攻击竞争对手做为取得客户信赖的方式。 中国最大的资料库下载 新观念：客户之质疑，正代表自己的介绍不够清楚，应掌握质疑的重点，才能了解顾客关切地方。 第七洞：如何面对客户询价？ 旧观念：询价只是在此价，但不一定会购买，只要报价钱低的规格即可。 新观念：充份了解对方的需求和规格并让其知道有议价的空间。 第八洞：如何面对客户的拒绝？ 旧观念：再寻求下一位买主，不懂得分析其拒绝理由。 新观念：善问「为什么」让客户自己回答自己的理由。用实例的方式来答复反对的理由。 第九洞：如何促进新客户成交？ 旧观念：强迫推销，诱之以利，给予一些小甜头。 新观念：多请教对方，精确地分析利币，并给予明确的建议，以促进成交机会。 第十洞：如何面对拜访客户，而迟迟未有进展的状况？ 旧观念：不知如何进行售前准备。不知如何搜集顾客的需求和资料。 新观念：做好完整的准备再出发，培养自己成为受人欢迎的销售人员。 第十一洞：如何面对客户的抱怨？ 旧观念：设有真正了解顾客的期望与想法。 新观念：视顾客的抱怨是一个服务机会，而不是找渣。「致歉」是处理抱怨的首要动作，要真诚的表达自己的关心。要专注倾听顾客的抱怨或异议的内容。  第十二洞：如何面对客户紧急的需求？ 旧观念：常怀疑其急的需求，真有那么急迫吗？ 新观念：以渐进商议延长期限，或以其它替代方案，巧妙地争取自己缓冲时间，试着判断对方期限的真假。  第十三洞：如何面对价格上的让步？ 旧观念：一次做较大的让步，常让对方以为你很「阿莎力」，是底价的最大限度。 新观念：会提高对方更大的期待，让步次数多此一次较大的让步有利，让对方有取之不易的感觉，通常对方会此较有成就感。 第十四洞：如何面对竞争对手低价的攻势？ 旧观念：诉求产品的差异性，再以同等价格跟进。 新观念：价格系产品价值的一环，而不是唯一的也不是竞争手段的招数，它是最后的压宝，当其它条件均无差异时，价格即成为一决生死战之关键。 第十五洞：如何有效提出企划书？ 旧观念：切入他所想要的需求，但没有解决其问题的对策。 新观念：让客户有量身订制的感觉，让客户有多之选择的权利。 第十六洞：如何从竞争对手中抢回客户？ 旧观念：争取小订单或留下样品，慢慢博得客户对我们的信任 新观念：为他分析产品的品质，可为他带来的效益，从顾客口中探知竞争对手，为顾客所认同之处。 第十七洞：如何着手改善顾客服务品质？ 旧观念：顾客要什么，我给你什么。 新观念：试着顾客的角度来看自己，区隔顾客群，依其需求改善服务内容善用「人情」是最佳销售。 第十八洞：如何着手新品市场竞争分析？ 旧观念：不要让自己成为新产品领域探路的牺牲者。 新观念：懂得如何分析市场的竞争，如何创造客户的需求，如何发掘浅在的顾客群。 总体心得：感谢公司，在今年大环境这么不景气下，还给我们有这样的学习机会，对十八个题目挑选，觉得很实际，很符合目前在市场常碰到的实际状况，相信日后在观念上的导正，有相当的助益。  行动方针：「专业」在职场上已成必备的条件，除了充实，还是充实多吸收别人成功的经验做为自己日后改善的借镜。  曹荣麟 Q1： 1：内行客户  对于