从“褚橙”的营销中看中国农产品的销售.pdfVIP

商业流通 ITHEBUSINESSEIREULRTE 从 ·“褚橙’’的营销中看中国农产品的销售 李小姣 洛 阳师范学院 河 南洛阳 471934 摘要 ： “褚橙”是原产于云南的一种橙 类水果，具有个大汁甜的特点 ，是昔 日红塔山集团董 事长褚时健所创的品 牌。’褚橙 ’一进入市场就取 的了巨大的成功 ，而 “褚橙”在营销上的创新业对于我国农产品的销售有很大的指 导意义，通过对 “褚橙”的营销分析可以看出我 国农产品在市场销售中的问题，以及借鉴 褚“橙”的成功之道。 关键词 ：褚橙 ；营销 策略；农产 品销售 在第三次科技革命之后 ，电子商务便乘着互联 网的翅膀开始 二 、我国农产品的销售分析 快速发展起来 ，很多农产 品的销售也借助互联网的平 台来开阔 自 (一)优势 己的市场 ，其中，最为成功的应当属于褚时健所创的 “褚橙”了。 根据我国统计局的数据分析 ，我国的农产 品的市场已经不仅 他将通过多次实验培育出了这种皮薄味甘的橙子 ，从 口味上来看 仅在国内市场了，从我国加入WTO后，我国农产品已经开始逐步 十分适合中国人的口味。加上成功的营销策略， “褚橙”一入市 开始走向国外市场 ，开 阔的市场给农产品提供 了大量需求 ，除此之 场就被～抢而空。不仅如此 ，在消费者看来 ， “褚橙”不仅仅是 外，随着科学技术 的快速发展 ，农产 品的品质和产量也在不断提 一 种商品了，更多的是，它代表者一种文化精神 。结合褚时健的经 高 。将来会培养 出更多种类 的农产品，为农 民提供 了契机。国家 历，人们更愿意把 “褚橙”认为是一种励志的象征 。 政策对于农业 的倾斜也开始加重 ，继农业支持工业之后 ，国家开始 转为工业反哺农业 ，各地政府都开始关注农业的发展 ，关注农 民的 一 ． “褚橙”的营销分析 生活和农产品的开发 ，有 了政府的支持 ，农产 品的开发将会更加科 (一)发挥个别人物的影响，扩大 “褚橙”的知名度。 学与完善。 不可否认 ，褚时健的经历可 以算的上一本传奇 ，这样的一个公 (二)劣势 众人物的行动 ，自然会引起大家的关注 ，所 以在推出 “褚橙 ”的时 但是生活 中我们仍会听见很多农产 品低价仍然卖不出去的消 候 ，褚时健巧妙的运用 了自己的人生经历，将橙子甜 中带着点酸的 息，再加上农产品 自身的特点，在生产和销售上存在时空的差异， 味道 比喻成人生 ，告诉消费者 ，失败并不可怕，我们仍然可 以站起 使农 民对农产 品生产的风险加大 ，容易产生对于农产 品的需求预 来，强烈的文化精神让客户感觉 自己有一种文化归属感，有利于培 测部准确 ，出现大家都在生产同一类产 品的情况，最终出现物贱伤 养消费者 的忠诚度 。 农的情景 ，再加上农民对于农产品的销售主要 以依靠收购商收购 (二)对客户进行准确的定位 ，将市场进行细分。 为主，基本没有完善的市场和场地去展示 自己的产品，这就进一步 褚时健将 “褚橙”的 目标客户定位为城市的白领以及有一定 压力 了农产品的价值 ，使得农民的辛苦得不到相应的回报。 消费能力的年轻人 ，他基于城市 白领具有一定 的经济基础和消费 除此以外，我国各地政府对于农产 品的关注较少 ，没有真正做 欲望 ，加上对于网络文化 的熟悉的特 点，将 “褚橙”的销售方式定 到因地适宜 ，出现了很多地方生产 同一类农产 品，使市场经济恶 位网络销售，这样就能够更加直接的与目标客户接触，整合消费者 化。再加上我国几千年以来都是小农经济 的模式下，我 国农户 多 对橙子的看法 ，并进行完善 ，有助于 “褚橙”将来 的市场细分。褚 以自由散漫的生产形势为主，难 以形成的机械化生产 ，主要劳动力 时健也认为，橙子将来会分类 ，对于不 同有不同要求的顾客提供满 仍然 以人力为主，没有先进 的思想和管理理念的植入 ，使得我国的 足其要求的服务，这将使每一个橙子都会直接面对它所服务的对 农产品在生