出奇制胜的实战营销宝典--石真语总裁业绩导师.pptVIP

专家式销售四原则 特 点 优 点 利 益 保 证 专家式销售训练 传递沟通信息的 附加价值 以无谓有，以有达无 信任经营 专家式销售训练 展示计划细节 情感经营 视觉、听觉、触觉 专家式销售训练 极端处理 演绎能力训练 顾问式销售话术境界 老板式销售—认识老板 决策性结构性思维 具有理想色彩的超现实主义者 对结果比对过程有兴趣 一切都心中有数的人 老板式销售—认识老板 小老板做事 ——靠术 中老板做市 ——靠智 大老板做势 ——靠德 老板式销售—老板类型 草根型老板 和平型老板 政治型老板 老板式赢销训练 形 象 言 语 气 势 气 度 老板式赢销训练 气 质 气 氛 心智高度 认识规范化销售流程 流程“八分法”： 破冰——探索需求——产品陈述——建立客户价值等式（销售主张） ——锁定成交 ——异议处理——破解残局——服务问题处理 流程环节解析 解析“破冰” a先处理心情，再处理事情 b销售初期模糊销售目的，清晰客户想法 c打破僵局，进入销售沟通频道 d印象分 e无声销售语言力量展现 流程环节解析 解析“探索需求” a开放式询问 b找到沟通切入点 c从问题开始引发客户抱怨与不满 d归纳问题 e将抱怨和不满引导成需求 流程环节解析 解析产品陈述 八字原则 特点 优点 利益 保证 流程环节解析 建立客户价值等式 价值等式就是销售主张 销售主张就是综合卖点的某项提炼 用主张刺激购买点 多问题点可以用一个价值等式代替 卖的是点而不是线也不是面 流程环节解析 解析锁定成交 成交时机的把握 成交主动权控制 把成交条件进行确认 不能在分歧状态下成交 流程环节解析 解析异议处理 总结出常见的拒绝问题 同理心处理、幽默处理、极端处理 条件换条件 判断潜台词 流程环节解析 解析破解残局 所有销售沟通结果都应以快乐收场 把祝福礼仪化，把告辞艺术化 超乎客户想象的意外策略 把缺点转化成优点 拿到客户承诺 流程环节解析 解析服务问题处理 你的态度决定问题的大小 归类常见问题 这是销售的开始 坚持原则 销售人才的素质结构 销售内驱力 人脉经营敏感度 销售逆商指数 销售人才能力结构 销售心理能量度 销售沟通技术度 销售顾问专业度 销售定位气量度 销售团队建设系统 人的建设 团队文化的建设 团队能力的建设 销售人的建设 素质建设—— （洗脑）（思维） 心理建设—— （洗心）（品质） 专业建设—— （洗手）（习惯） 销售团队文化的建设 制度建设 精神建设 激励体系建设 管理魅力塑造 职场氛围建设 学习氛围（任何人都值得学习） 竞争氛围（良性竞争胜于管理） 求证氛围（任何事都有解决办法） 快乐氛围（先处理心情再处理事情） 合作氛围（孤独英雄就是短命英雄） 销售团队能力建设 销售思维能力建设 销售心智模式建设 心态建设 销售观念建设 面谈能力建设 应变能力建设 销售演绎能力建设 如何量产销售精英 销售人员的招募甄选面试体系构建 销售培训训练系统化阶段化建设 销售流程标准化精细化建设 销售技术摸版化规范化操作 销售管理效率化工具化督导 销售过程控制与结果管理的科学化 销售人才训练法则 潜能法则(审视基础素养) 自律法则(自我训练模型) 本能法则(沟通思维方式) 感受法则(感受力与洞察力) 积极法则(转化心灵动力) 销售人才训练法则 吸引法则(说话艺术与交际) 幽默法则(化拒绝于无形) 突破法则(回归单纯与原始) 势能法则(提升心智高度) 驾驭法则(把握客户需求) a、目标订立的科学性 b、目标细化与目标分解 c、目标修订与分阶段运行 d、确保目标实现的王牌 团队目标管理系统 情绪管理的周期性预防 情绪管理的时间点控制 情绪管理的阶段性策划 情绪管理的人性化关怀 团队情绪管理系统 个人销售实现力组成 销售人员成长系列 销售业务流程系列 客户购买流程系列 初级销售人员特训 中级销售人员特训 高级销售人员特训 资深销售人员特训 顶尖销售高手特训 销售准备八项注意 销售接洽技巧应用 产品演示 展示效用 客户异议处理技巧 销售成交16项法则 服务赢销之道 如何引起客户兴趣 客户购买动机分析 激发购买四大步骤 如何掌控客户心理变化 商品比较策略 销售危机感与快乐感 成交时机把握 销售专业素质系列 销售技能强化系列 销售心理素质 销售行为模式 销售本能思维 销售原理解析 销售语言习惯 销售沟通思维 销售专业素养 超级电话销售