- 1、本文档共17页,可阅读全部内容。
- 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
****讲师手册 2007新纪元讲师比武大赛
新纪元讲师比武大赛
课题: 把握销售节奏
组别: 专职讲师组
机构: 湖南分公司
姓名:
课程内容规划
SESSION PLAN
课程名称:
COURSE
把握销售节奏
学习目标:
OBJECTIVES
1、使学员了解成功业务员在与客户进行销售时是如何把握节奏的1/a.
2、通过了解成功业务员销售节奏的把握来重新审视和改变自身在日常销售当中所反犯的错误,从而提升展业效率。
课程内容概览:
大 纲
时间(分钟)
一、课程导入
2
二、什么是销售节奏
5
三、如何把握销售节奏
15
四、总结
3
合 计
25
备 忘 栏
讲 义
教 具
活 动
学员手册
电脑、投影仪、投影幕、话筒
音乐《漫步神秘园》
《阿里阿里快版》
提问互动
主题
时间
讲师活动
教具
学员活动
一、讲师自我介绍
二、课程导入
三什么是销售节奏
(一)节奏
(二)什么是销售节奏
四、如何把握销售节奏
五、总结
1
1
5
15
各位学员伙伴,大家好。
我和大家同来自于同一片蓝天下,我们彼此拥有同一项语言——保险。
对于保险,我们每天都在深思着这样的问题:
如何做才能更轻松的迎取客户的心扉?
怎样才能使销售做得更畅通、更简单、更具效率?
其实做到并非难事,关键在于在销售中我们是否掌握了客户的心里,能不能把握好在与客户沟通时的节奏感。
所以,今天带给大家的课题是《把握销售节奏》
节奏对人的生活起着重要的影响。生活中无处不充满着节奏。最能让我们感受休会明显的就是音乐的节奏。
接下来就让我们聆听两断音乐,通过当中的节奏来感受它对您的影响。
(放第一断断音乐)
《漫步神秘园》
(放第二断断音乐)
《阿里阿里加快版》
节奏能让我们平静的内心跌荡起伏,正如我们在销售中无法预知形形色色客户百捉不透的心一样,但却能通过适时的沟通恰当的接触把握客户的心扉一样。
销售节奏是寿险营销员在销售过程中对销售流程和时间及客户心里的掌握。
那么,在销售中我们如何能准确的把握销售节奏,以期有效掌握客户心里呢?
数据是最有力的方法,成功的前辈们通过无数次有效的市场打磨,总结出了这样的数据脉搏,来引导我们更准确的把握销售节奏。
据IRDC(保险信息研究发展中心)在国内15个大中城市,11家中外保险公司的有效调查表明:80%以上的业务员通过把握销售节奏来提高拜访效率。
把握销售节奏的要素
1.接触切入
2.需求说明
3.水到渠成
接触切入
第一次与客户接触的平均时间?
成功的第一次接触:
用10分钟者占22.6%;20分钟者37.9%;
30分钟者26.3%;40分钟者7.3%;1小时以上者8/a5.9%。由此可见成功接触的时间节奏应把控在20-30分钟为宜。时间太短,达不到接触的目的。时间太长,反而不见得能拥有好的效果,做足不见得能讨好。
而我们常常容易被忽略的就是时间,很多时候无畏的把时间拉得过长,不仅影响了客户的心境,更使我们的印象大打折扣。
2)第几次接触才提到与保险相关的话题?
接触的目的就是为了让客户能轻松的切入到保险话题中来,那通常什么时候提到保险最为适宜呢?
通常最常是在第一次的37.7%和第二次的46.4%,其中在接触的第二次切入到保险话题是最为适宜的。
有这样一句有名的俗语叫做“一回生、二回熟、三回四回是朋友”说的就是这个道理。可我们只要是有过保险销售感悟的都知道,保险太生的人信不过,太熟的人而反不那么好做,往往是这两种这间的销售起来很多时候反而更爽快一些。
例如:在我们公司就有一位这样的业务员,她今年快五旬了,在中支是业务室第一名,城区本部每月的销售月冠王,她的绝大部分保单客户就是来自于转介绍,在销售中她坦言到只要把握好了第一次接触的时机,通常在第二次见面时她就会切入到保险然后表明来意也。
由此可见:良好的接触切入是成功销售的开始!
2.需求说明
需求说明时,重点应阐明:
保险责任占35.5%
商品利益占33.9%
商品特色28.1%
商品比较2.5%
由此可见,在需求说明时,更多应关注保险责任本身给客户的需求,其次才是利益、特色、最后有必要时才与同业作比较。
可我们更多时候为求最好,往往陷入了这样的误区:把特色作为叫卖的话术,可客户往往难以理解。
过于专注保险利益,而忽略了本质的保障功能,过分引导客户的功利心,往往使自已误入其途。
无畏的拿产品与同
您可能关注的文档
- 忠诚、信心、态度、职责-《大道平安》读后感.doc
- 忠诚为民公正廉洁演讲稿.doc
- 忠信中学安全管理和治安防范专项整治百日行动工作汇报材料.doc
- 忠于文本的《离骚》题义原探.doc
- 庄子的主要思想.doc
- 总RNA提取的原理、步骤.doc
- 总编辑时间——插播一段 吕宁思.doc
- 总裁致辞范文.docx
- 总厂供电线路改造实施方案.doc
- 总承包工程承诺书.doc
- 5.3.1函数的单调性(教学课件)--高中数学人教A版(2019)选择性必修第二册.pptx
- 部编版道德与法治2024三年级上册 《科技提升国力》PPT课件.pptx
- 2.7.2 抛物线的几何性质(教学课件)-高中数学人教B版(2019)选择性必修第一册.pptx
- 人教部编统编版小学六年级上册道德与法治9 知法守法 依法维权(第一课时)课件.pptx
- 三年级上册品德道德与法治《学习伴我成长》.pptx
- 部编版小学道德与法治六年级上册6 人大代表为人民 课件.pptx
- 部编版小学道德与法治六年级上册1感受生活中的法律第一课时课件.pptx
- 2.5.2圆与圆的位置关系(教学课件)-高中数学人教A版(2019)选择性必修第一册.pptx
- 2.5.1直线与圆的位置关系-(教学课件)--高中数学人教A版(2019)选择性必修第一册.pptx
- 14.1.1 同底数幂的乘法(教学课件)-初中数学人教版八年级上册.pptx
文档评论(0)