三元奶粉终端销售人员培训手册（doc 15页）.doc

智库资料——让你的知识创造价值 思考力学院是中国领先的工商管理MBA/EMBA专业课程学习网站，提供全套MBA、EMBA工商管理课程在线学习及案例分析。 终端销售人员培训手册 2009-10-14 本手册是 本手册是液态奶终端销售人员的销售培训手册。对销售人员的工作职责、工作准则、言行标准进行规范的同时，介绍了一些实用的销售技巧，希望各位终端销售人员认真学习，以期提高自身销售能力，创造销售佳绩。 本手册适用于终端销售人员； 目 录 【关于我们】 企业介绍： 品牌分析：荣誉展示、企业文化 【终端销售人员管理制度】 聘用制度： 职责涵义： 企业及产品最好的形象代言人： 我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象，并影响着消费者的最终购买行为。 沟通的桥梁： 一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。 服务大使： 以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。 工作职责： 宣传品牌 通过在零售终端与消费者的交流、派发本品牌的各种宣传资料和促销品，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。 产品销售 运用销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。 产品陈列 做好终端生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。 信息收集 收集消费者对产品的期望和建议，及时妥善地处理消费者的异议，并及时向主管汇报； 收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报； 收集零售终端对企业及品牌的要求和建议，及时向主管汇报； 了解零售终端的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。 — 规范记录 如实记录日、周、月销售状况，并填写报表，按时上交主管。 理货职责 做好产品展示货柜的清理工作，以最佳展示效果呈现。 — 其他 完成主管交办的各项其它临时任务及零售终端安排的其它有关工作。 管理准则（不全的地方请补充） 四不： 不迟到早退 不在柜台旁接打电话、随意聊天 不在柜台旁吃东西 不与顾客发生争执，有问题找上级主管处理 三要： 要热情 要认真 要负责 行为规范：（不全的地方请补充） 仪表： 发型——梳理整齐，长发需扎起 妆容——清淡干净，不浓妆艳抹 手指——指甲干净，不抹指甲油 衣着——干净整洁，符合卖场要求 — 言行： 言——文明用语，多说“您好、请、谢谢” 行——端庄稳重，不要随意倚靠、随处走动 【销售技巧：AB类店】 1、有关乳品行业的基本知识 — 牛奶的营养价值： 牛奶富含蛋白质、钙及其他营养元素，是最具营养价值的饮品。 牛奶贮藏的科学方式： 各种奶制品的最佳存放温度均为2~6摄氏度。 不要让奶制品曝晒于阳光或照射于灯光下。 冰箱里的瓶装牛奶，瓶盖要盖好，以免其它气体窜入牛奶里。 利乐枕包装牛奶，采用瞬间超高温灭菌技术，无需冷藏煮沸，是袋装奶的最好选择。 牛奶的饮用条件： 牛奶尽量不要用微波炉加热，否则会造成营养流失； 如果一定要用微波炉，时间控制在一分钟内； 利乐枕中有一层金属膜，不可用微波加热。 饮用牛奶后出现腹泻等现象： 如没有引用过期牛奶出现以上症状，则可能是消费者自身乳糖不耐，与产品质量无关； 可建议消费者每次少量、分几次饮用，则可消除乳糖不耐症状，或建议饮用酸奶。 了解产品陈列原则 — 最大化原则：产品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的产品。 — 全品项原则：尽可能多的把公司的产品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，加大产品的影响力。 — 集中展示：除非商场有特殊规定，一定要把公司所有规格和品种的产品集中展示。 — 满陈列原则：要让自己产品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度。 — 垂直集中原则：即将产品叠在一起，形成一定高度，这样可以抢夺消费者的视线，而且容易做出生动有效的陈列面。 — 下重上轻原则：将重的、大的产品摆在下面，小的轻的产品摆在上面，符合人们的习惯审美观。 — 重点突出原则：在一个堆头或陈列架上，陈列公司系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。 — 伸手可取原则：要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者不同的年龄身高特点，进行有效的陈列。如，儿童产品应放在一米以下。 — 统一性原则：所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到正齐划一、美观醒目的展示效果。 — 整洁性原则：保证所有陈列的公司产品整齐、清洁。如果你是消费者，