拜访及邀约的由头及话术——陈加艳.doc

拜访邀约话术 拜访与邀约很关键的一步就是抓住顾客的心理，针对不同顾客如何进行拜访邀约以及拜访邀约的方法有那些呢？谈到拜访，可以说是整个活动流程中主要的一个环节。拜访的好与坏直接影响到销售。也就是说拜访是为现场销售作铺垫的一个重要环节。 但是，如何能取得高质量的拜访，既能保证来人率又能保证现场销售，这就需要在拜访的过程中掌握一定的技巧，分清客户的类型。 （1）对我们不相信。针对第一种类型的人很普通，因为与她接触的时间较少。这种人要多给他下保证，讲到本村书记都支持，再就是让他记下你的身份证，我的员工经常把身份证号留给客户，效果不错的。这种不相信的人还要提到这种免费看病的事情不是每个人都能去的，你不去别人就会去。目的就是给他一种紧迫感。 （2）爱占便宜。第二种爱占便宜的人，这种人很容易搞定。给他讲到现场的奖品，夫妻同去刮刮卡抽奖，只要是参加活动就有奖品。 （3）保健意识强第三种保健意识强的人。这类人一般都是些退休的干部、教师之类的。对这种人就要多讲保健常识，突出现场的专家讲课，多给他一些小偏方。 （4）特别想看病的第四种人特别想看病的人。这类人突出现场的仪器检查，给他讲有很多患者在我们那里接受专家治疗康复的。并且跟他描述会员的情况，描述他自己以后康复了的情况。 （5）对自己不关心且随大流。第五种人就是对自己不关心爱随大流的，这类人就是突出有很多人就是因为大意才得病的。采用点恐吓战术，给他拉拉夫妻关系。“大爷，大娘都这么愿意给您看病，对你这么好，你不觉得对不起她吗？况且你的邻居也去，赶上的机会这么好，你就听我大娘的一次吧！”这种人就需要以开玩笑的形式去邀约。 类型不少，我只从自己给经历中挑了几个典型的，似乎有怎么牵强我在邀约时重复次数多的是。由头，一般我是这样说的：“大爷（大娘），昨天我们已经将你们村和附近几个村检查互易定理的人的档案以传真的形式传到咱们省里去了，你也知道，咱们村大约有60多口人看了病，但真正有机会有只是十几个人，人家刘家庄、胡屯、宋庙还有100多口检查了的，不光是咱们村上的，传真今天早上发上下来，有机会的我们都要一一通知，只有上面通知的才有机会，你想想，机会多难得呀！”我一般在宣传时这样说：“我们将免费在省里给你建立档案，而且每个人的病历档案都有可能让省里的专家过目，提供好的方法和建议。”在搜单时，除重复前面的话外。我还为我的拜访埋一“伏笔”，现在我不能为您的病情定论，你这两天仔细感觉着点儿，待两天我们工作人员会上门给您解释您的病情！“如果现场人数多，还可以增加这样的话术：“你看人这么多，我们不能给您讲得太详细，而且下午我们还去X村，我们早向X村的书记说了，时间有限，请原谅，待两天我们有空儿会亲自登门解释，不如这样吧！我尽量向上级请示，让省里专家好好看看你的档案，两天后我会向您传达，别忘了这两天在家里等着我哟！“让他（她）感觉你很亲切友好，为你下一步的邀约做很好的铺垫。 如果有时间二访的话，我们可以在一访时这样提及活动：“大爷，我们将把您的档案用传真机传到省里去，有机会您的档案会让专家看看，如果把有可能的话，您还会享受到免费的检查，免费让省里的专家亲自给您瞧瞧，不知您好愿意吗？”如果他有点意思，不如你做个顺水人情：“大爷，我尽量给您申请，如果申请不上，您可别怪我！”如果此人是退休干部，老师或军人，我们不妨拿出公家的牌子“大爷，咱们都是公家人，您为咱们国家做了这么多贡献， 我们不关心您谁关心您？”这样说下去，他会以一种感激的心情恳求你或者以莫大的无防备之心信任你，你可要抓住机会，充分做个顺水推舟的老好人！ 如果只有一访，你还可以这样说：“大爷，恭喜您，您有机会享受这次免费的查体活动（简单地将活动的过程叙述一遍），咱们工作人员在洪屯村、周庄、王洪本、桑海等好几个都检查了，有200多号哪！你看光咱们村都检查了50多口子，不是所有的人都有机会参加，只有一车，还不到30个人。有些大爷、腿脚不好，还要人扶着，这样算起来8个人里还挑不到一个哪！您多幸运！“农村人大多数爱面子和占小便宜，不妨将他捧得更高一些！ 有些时候，把某村的老书记或老村长等有威望的人请到更能增加可信度，有些时候 ，为了促使有威望或“五有”客户去参加活动，我们不妨放任两个病情不算重但十分乐意来参加活动的客户，以些为铒，钓有质量的人来。 一般在拜访的时候，心理上一定要做好准备。 拜访的心理准备： 1、必须对自己要充满信心，有了信心就已经成功了百分之五十。 最忌讳的是畏难情绪：不敢敲门，没底气等。如果有这种心理，肯定不会成功的。 2、相信自己的产品，了解，熟悉自己的产品： 把自己的心放到康复会员的身上，看他们昔日与现在的精神面貌，增强对产品的信任度，了解产品的说明书及其这样向顾客解释，还有每中成分与其他产品的不足及功效 3、要