校企合作谈判.doc

校企合作谈判 一、谈判主题：解决校企合作关系，维护双方长期合作关系 二、谈判团队人员组成主谈：*******，公司谈判全权代表；决策人：******，负责重大问题的决策；三、双方利益及优劣势分析我方利益： 1、取得学校信任，获得更多相关利益2、维护双方长期合作关系，方便企业的发展 3、利用学校的优势，索取更多的学生劳务资源对方利益：通过校企合作，带给学生更多的实习或者不同的实践经验我方优势：作为企业，可以让学校学生来企业实习实训的机会，让学校妥协最大化利益我方劣势： 1、不宜在这方面与学校发生争议，不利于企业在学校的办公处发展2、学校学生群体较多，能力极其有限，会给企业带来较多人力物力的浪费对方优势： 1、企业依靠学校地方办公，学校有更多的自主权2、学校可以多选择其他企业对方劣势：进行合作，可能带给学校不必要的事件处理 四、谈判目标1、达成自身利益最大化，尽量保持良好关系 2、底线：企业自身不能失益 五、程序及具体策略1、开局：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中对方提出有关不合理规定的对策：借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、中期阶段： a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动b、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以用小失益来换取其它更大利益d、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失e、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局f、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：a、把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略b、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间 六、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。