拓展客户的6个 步骤.ppt

摧龙六式; 需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）;信赖;第一步 ：寻找和收集客户 第二步 ：发展向导 第三步 ：组织结构分析 第四步 ：判断销售机会;客户 在那里？？？ 寻找客户的五大法则 1、行业渗透法 2、区域渗透法 3、客户介绍法 4、交换合作法 5、跟踪挖掘法 五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图;路桥;竞争对手在客户内的合作历史 竞争对手销售人员的姓名和销??特点 产品优势和劣势;低级内线;第一纬度：客户职能：产品最终使用部门 技术支持 服务部门 财务部门 第二纬度：客户级别：操作层 管理层 决策层 第三纬度：采购角色：发起者 决策者 设计者 评估者 使用者;;逐步发展和培植向导 事先???面、完整的收集四类客户资料 将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析 通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会;第一阶段 ：认识并取得好感 第二阶段 ：激发客户兴趣，产生互动 第三阶段 ：建立信赖，获得支持和承诺 第四阶段 ：建立同盟，获得客户协助;识别客户：五种沟通风格 孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙 推进客户关系发展 认识：认识并取得好感 约会：激发客户兴趣，产生互动 信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺 同盟：建立同盟，取得客户协助和配合;五种客户沟通风格 孔雀：表现型，张扬，有主见，善交际 考拉熊：愿意听取意见，不固执 猫头鹰：孤僻，不善交流，注意数据和逻辑 老虎：以主目标为导向，专断，有计划 变色龙：各种性格都有所表现，注重利益;需求的树状结构 两种销售方法 顾问式销售技巧 客户采购流程 引导期与竞争期;需 求 的 树 状 结 构;两 种 销 售 方 法;顾问式销售SPIN Situation—对客户的现状进行提问 Problem—对客户遇到的问题提问 Implication—暗示客户解决方案 Need-pay off—让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购 ;;引导期和竞争期;帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之提出采购申请 帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采购计划 帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融入采购方案中 得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标;竞争分析 FAB 制作建议书 呈现方案;通过差异化分析找到优势和劣势 与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威 胁的行动计划 制作以客户需求为导向的建议书 使用销售演讲技巧呈现方案;竞争分析;FAB;制作建议书;识别购买信号 促成交易 商务谈判 增值销售;通过客户提问，识别客户购买信号 采取选择法、促销法或直接建议法等方法促成交易 讨价还价或者谈判 向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销售利润;烂账管理 烂账变利润 防止烂账的三个步骤 合同和信用审查 服务跟踪 催收账款 转介绍销售;审查合同、客户营业执照和重点客户的银行帐户 情况，避免恶意欺诈 跟踪生产、交货、验收等各个环节，避免因己方 原因造成烂账 依照账龄和金额，建立分工明确的收款流程 巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介绍销 售;防止烂账的三个步骤：;上门催收 建立应收清单 重点催讨 ;客 户