敦煌网分享外贸人的工资如何结算.pdfVIP

我们来看看是什么样的薪酬体系： 假设外贸公司基本底薪是在 2000 元，提成为 3% 在月初定下目标假设是 50W ，若是完成了业绩，则底薪升级 3200 元，提成 3% 外，超过部 分算作奖金。 而更让我惊讶的是，业务员居然觉得这样的设定是合理的！ 我实在想敲敲你们的脑袋，告诉你，你真的不会算账！ 为什么这么说？ 01. 从整体上把握薪资 事情往往不是你们想的那么简单的，账也不是这么算的。 你想啊，这个招数如果真的那么好，难道其他老板都是笨蛋么？ 这一套薪酬架构，我完全可以做得更加巧妙，给你设置梯度，让你觉得更赚钱。 给你 2000 底薪，全勤奖 200 ，手机补贴 100 ，餐费补贴 200 ，出差费用报销，除此之外， 我还有一大堆的优厚福利。 奖金的部分，我再给你细化。 比如说只要之前没下单的客户，如果业务员能让这些客户来公司拜访，我直接奖励他 200 现金。 也许你不能理解，但你想想看： 假设几个业务员，他们一年能带 100 组客户来公司，每一次我奖励 200 ，一年下来，我需 要支付 20000 块。 有没有可能这 100 组新客户，一个都不下单，一个都没下文？ 这也不是完全不可能的，但是这种情况概率极低。 一般而言，有 100 个客户来公司，总会有那么二三十个是能够下单的。 这么长远一看，那两万块钱算什么？ 所以要学会从长远角度上考虑问题，而不是觉得有两三个客户来，这两三个客户都没下单， 就觉得公司亏了，不能再这么下去了。 账不是这么算的。 还有朋友会提出疑问， 在这样的制度下， 业务员会不会钻空子， 天天带客户， 但是就不成交？ 当然有可能啊， 但除非这个业务员， 找到几百个老外，正好住在你所在的城市，天天做群众 演员。 客户来中国，需要多少钱买机票住酒店？需要多少时间成本和机会成本？ 相比起来，吃饭，接送，请客，送礼，都是很小很小的事情。 所以一个好的业务员，慢慢会琢磨出经验，一般来说，只要有一些业务经费和充分的预算， 接单其实不难。 02. 看似高工资实则只能忽悠新人 再回到刚刚我们说的薪酬体系。 我给业务员的提成是销售额 1% ，再引入 KPI 考核，达到绩效，提成升到 3% ，然后再给你 搞梯度提成。 比如你设定业绩 300w ，那我给你搞梯度提成， 300-500 万部分，给你 3.2% ，500 万业绩 以上的部分，给你 3.5% 。 业绩部分给你做拆解， 我随便计算器给你一敲， 只要你完成这些目标， 我再给你描绘一个蓝 图。 你会觉得： 年薪 50w 根本不是梦啊，完全可行！ 那问题来了，这一整套看似合理的薪酬架构很有激励性，但为什么我说这一套只能忽悠新 人？ 我来说说 bug 在哪里。 这里面最大的漏洞，就是底薪过低。 真正有经验的业务员，是不可能被忽悠的，有经验的业务员会怎么思考这个问题？ 如果我去这位朋友的公司求职，他老板招揽我，我就会这么想 : 公司给我 2000 块的底薪，一年就是 24000, 如果我不要这份底薪，我损失 24000 。 那如果不要底薪， 我自己做业务 soho ，这个公司相当于是我的供应商， 我还要拿什么提成？ 我自己就可以拿走全部的利润，为什么要跟你分？ 我只要一年能做一个订单，自己的底薪就赚回来了。 如果能做两个三个订单，这些全是我自己的利润，远超过给你打工那么一点点。 这就是症结所在了。 03. 人总是趋利避害的 那为什么底薪提高，就可以解决这个问题？ 原因也很简单，因为人的心态都是趋利避害的，绝大多数人都会选择稳定和安全。 每个人的抗风险能力不同，当如果公司给你 4000 甚至 5000 底薪的时候，你或许会觉得， 打工是个不错的选择。 因为收入稳定，抗风险，等到了淡季，靠底薪也可以过日子。 旺季的时候，提成收入也不差。 而且公司多少会投入