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电视购物 2011年1月19日-辽宁电视台《宜佳购物》 目次 2 1 3 4 电视购物概述及直播总结 电视购物合作细节及注意事项 可推广性分析 电视购物合作历程 爱国者电子 电视购物概述 产品选择：aigoPad+DC+SD 合作方：辽台《宜佳购物》 爱国者电子 直播收效 直播时间 2011年1月19日晚22点-23点 平板电脑E700备货50组，销售31组。热线电话峰值9个呼入，平峰3-4个呼入，低谷2个呼入。电话总量约150个，成交率约为21%。 爱国者电子 直播收效 直播现场插图 爱国者电子 直播现场插图 爱国者电子 合作历程 一、赠品方案确认 二、确认扣点 三、建帐排期 电视台扣点从原来的15%，增加到了20%。涉及最终利润分配。 先后提交了四组方案，最终敲定了2199元赠相机的方案。 代理商/新合作方建账提货，电视台确认排期 爱国者电子 合作历程 方案1 方案2 方案3 方案4 方案5 产品1 摄像机 高清播放机 摄像机 数码相机 数码相机 产品2 O U盘 存储卡 O 存储卡 结果 被否 被否 被否 被否 通过 电购价格 1899 1899 2199 1899 2199 ——期初电视台扣点承诺10%，整体扣点为：电视台10%+运作扣点5%=15%； 期中，电视台临时增加扣点为12%。整体扣点为15%+运作扣点5%=17%； 会审后，电视台扣点上报额度为R5500执行15%扣点，整体扣点为15%的电视台扣点+5%运作扣点=20%。 赠品方案 爱国者电子 沈阳世纪方舟为电购操盘方，需要进行建账方可进货。建账过程在2010年12月20日-2010年12月25日完成，进过多次沟通，材料准备齐全并填写完备，提交审核通过； 建账 帐期 订货 合作历程 100%的账期，账期金额为100台平板电脑一个月的账期。代理商操作电视购物则与公司之间不存在帐期问题，但与电视台仍然存在，从播出日起-1个月后。 建账后进货，货到日期需要比电视台要求的入库时间提早一周左右。 爱国者电子 合作历程 赠品货源 确定赠品后，货源需要与正品同时入库 沈阳代理商浩海进货100台V1220数码相机送交世纪方舟（电视购物执行方）进行电视购物准备。闪存产品同样从代理商沈阳浩海走账。沈阳浩海开具增值税发票给世纪方舟。 费用明晰 aigoPadE700+V1220+SD(2G) 。——有利润. 爱国者电子 合作细节及注意事项 巨细 电视购物大体运作模式 确定产品——确定赠品——提报产品（产品质量认证、3C等信息）——（受理）会审——过会（进行下一步，不过，重新提报。）——确定排期——拍摄外景、内景、产品对应试用等反映产品性能卖点的短片，为直播小片准备。——提交质保、产品培训等明细——直播日前培训（话务间培训、模特培训、导购员培训）——直播前布展——直播（直播期间联网回答话务间其他问题，厂方）——直播后现场收尾——录播X次。 爱国者电子 可推广性分析 分析内容 可复制性 一、执行方为公司代理商较为方便；——省去了建账等不必要的细节。 二、电视台扣点是可以松动的；——需要多次洽谈降低扣点；目前制作费均价在2000-5000元，省台电购价码2011年后均5000以上。 三、尽可能不申请帐期；电视台的帐期为直播日算起，而公司帐期为进货日起，日期差约为半个月，公司帐期到期后，电视台仍未与代理商结款。 四、引爆点的重要性；一期电视购物要有足够的引爆点，方能产生良好的销售，要么主打低价，要么主打超值赠品，要么主打性能、功能，如果是大品牌，也可以突出品牌优势（最后的方法）等等，如果没有引爆点，会审都不会通过。 爱国者电子 可推广性分析 分析内容 可复制性 五、培训接触的重要性；——电子产品电视购物的重要性在于培训，无论是导购员还是模特甚至编导和话务，都要进行细致培训，否则直播时会出现问题，影响专业性。 六、电购直播时敏感词的回避；——不要给消费者过多的公司难以承受但可以承受的承诺，比如退换货等，否则会给公司带来间接的麻烦。 七、直播档期的价值；一般电视购物分6档期，3-4档期的价值最高，也就是传说中的黄金时间段，销售额高达30万左右，而6档期的销售额相对低，约15万左右。达不到电视台预期，产品的电视购物是难以实现的。 八、作为新的销售模式，电视购物销售迅速而直接，但不能以下市速度的产品进行，因为电视购物执行周期约为15天——1个月，容易产生价差。如果是特供型号或者改