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颠峰销售心理学 第一讲:销售的十大步骤 一.问问题 问简单的问题 问YES的问题 从小YES的问题开始 问回答可能是YES的问题 问约束性的问题而非开放性的问题 不要问“为什么”，要问“什么”或“怎样” 二.聆听 坐在对方的左边 与对方保持适度的距离 适度的看着对方的眼睛 聆听时认真做记录 聆听时，不要发出声音 聆听时，不要打断对方谈话 听不清楚时，再次确认资料是否正确 三. 亲和力建立 ???情绪同步 ???语调和语速同步（表象系统） ? 生理状态同步（镜面映现法） ? 语言文字同步 ?? 合一架构法 “我很同意您XXX个观念，同时我认为……” 四.建立信赖感 运用顾客见证 （最好是名人见证3-5个） 有效的模仿：语言模式、语音语速、肢体语言、情绪模仿。 人的三种类型：视觉型、听觉型、感觉型 异步模仿：模仿时请间隔30秒 人的三种类型：A、视觉型 性格特征：活泼外向、热情大方； 说话特征：简短轻快、声调平板、大声、 响亮、快速、直接切入主题，三两句讲完、在乎重点而不重视细节； 语言模式：看到，形状、方向、周围、色彩、款式、光暗、位置、焦点等； 喜好特征：颜色鲜明、线条活泼的东西，外形美丽的人、事、物，摆设美观的环境，喜欢事物多变化、节奏快。 人的三种类型：B、听觉型 身体语言：头常倾侧，手按嘴或托在耳下；常常有规律的用手或脚打拍子；呼吸平稳。 说话特征：内容详尽，有时回重复；喜欢说话，常常停不了口；声音悦耳、抑扬顿挫、高低快慢、会有许多变化；善于重复别人的话或者影片、书中的对白。 用语特征：“他说”、“我对自己说”、刺耳、回音、宁静等描述性、象征性的词汇。 喜好特征：有节奏的事物；注重事情的规则、程序、步骤；注重用词的准确性，不能够忍受错误的用词或不标准的发音；喜欢宁静；喜欢找聆听者，自己也是良好的聆听者；爱好音乐。 人的三种类型：C、感觉型 身体语言：头常朝下做思考状，行动稳重、手势缓慢并且多在胸以下；坐时静默、少动作、呼吸缓慢而深。 说话特征：低沉缓慢、不多言语，多用价值观的词汇；善于久坐。 用词特征：形容感受、过往经验的词语，多用抽象化的词汇如：“掌握”、“捉紧”、“处理”、“压力”、“合作”、“感到”、“觉得”等 。 喜好特征：喜欢被人关怀、注重感受、情感、心境；注重人与人的关系。喜欢肢体的接触；注重事情的价值与意义。 五.心锚的建立 最令您兴奋的是什么事情？ 您一生中最最喜欢的是什么？ 能否回忆起过去最成功的经验？ 如果您很自信，会处于什么状态？ 六.上堆下砌法 七.理解层次贯通法 八.解除抗拒法 相反 定理 “如果你做， “如果你做， 什么不会发生？” 什么会发生？” 非镜像相反 反转 “如果你不做， “如果你不做， 什么不会发生？” 什么会发生？” 九.常见的七种抗拒 沉默型抗拒 借口型抗拒 批评型抗拒 问题型抗拒 表现型抗拒 主观型抗拒 怀疑型抗拒 （续）处理客户抗拒方法 了解客户抗拒的真正原因 当客户提出抗拒时要耐心倾听 以问题代替回答 对抗拒表示同意或认同 假设解除抗拒法 反客为主法 （续）处理客户抗拒方法 7、重新框视（定义转换法） 8、提示引导法 步骤1：描述对方当时或接下来的身心状态或思考状态 步骤2：加入提示引导词（会让您……一定使您……） 步骤3：加入所欲，传达（说服）的话语 十.成交的关键按钮 A、换掉关键词： “花 钱” “投 资” “便 宜” “经 济” “签 字” “确 认” “问 题” “挑 战” “但 是” “同 时” “要不要” “够不够” “合 同” “确认单” B、找准顾客的购买点： 顾客的购买欲望点只有 ——3-5秒！ C、成交的“三字经”： ——“快”、“准”、“狠” 绝对成功心法 推销的十大步骤 充分准备 使自己的情绪处于颠峰状态 建立信赖感 了解顾客的问题、需求以及渴望 塑造产品的价值，以及提出解决方案 做竞争对手分析 解除顾客的抗拒点 成交 要求转介绍 服务 成交话术 考虑一下成交法 张先生，很明显你不会说要考虑一下，