颠峰销售资料.ppt

* 销售之神 真正的武林高手是踏雪无痕,来无踪,去无影 兵无常势,水无常形 最高的管理境界是无为而治 最高的销售技巧是自然而然,没有技巧 * 颠峰之源 颠峰的销售代表来源于: 儒者的良心 法家的仲裁 侠客的热情 隐士的智慧 最伟大的 商品是什么? 是 服务 最伟大的市场在那里? 在 心中 最伟大的客户在那里? 在 未来 * 销售人员的四个层级：用腿、用嘴、用脑子、用心。 * 如何成交P24 * 如何成交P24 * 8月15不送人月饼，送### * 8月15不送人月饼，送### * 8月15不送人月饼，送### * 8月15不送人月饼，送### * 8月15不送人月饼，送### * 1》 充分的准备 2》 使自己的情绪达到颠峰状态 3》 建立信赖感 4》 了解顾客的需求与渴望 5》 提出解决方案 塑造产品价值 6》 做竞争对手分析 7》 解除客户的抗拒 8》 成交 9》 要求转介绍 10》 做好售后服务 专业销售天龙十步 * 凡事不预则废，预则胜 充分的准备 * 充分的准备 资讯的准备 专业资讯/自我了解/竞争对手资讯 资料的准备 销售表格/公司图片/竞争对手报道/ 理论证明资料 能力资源的准备 话术样本/情绪 * ——建立信赖感 初步的接触 * 初步的接触——建立信赖感 注意外表形象和肢体动作 良好的眼神接触 动人的笑容 谈双方都感兴趣的事情 记住/常常提到客户姓名 握手 镜面原理 让客户感觉轻松 * 镜面原理：无与伦比的亲和力 情绪同步 生理状态同步 语言文字同步 语速语调同步 表象系统同步 应用合一架构 * 让客户感觉轻松的方法 定义为非正式：探讨、了解 告知客户用不着太急 将决定权交给客户 将所有的资料全部拿出 对笔的温情介绍 * 塑造产品价值 * 满足客户心理需求的三点 我们是谁？ 我们做过什么？ 我们将为你提供什么？ * 产品简报的五步 1、告诉他们要说的内容 2、告诉他们 3、告诉他们已经告诉他们的 4、产品推介 5、尝试成交 * 塑造产品价值5P POWER POINT 1 客户购买的是价值观 POWER POINT 2 对价值的重新框视 POWER POINT 3 丑话说在前头 POWER POINT 4 调动客户参与 POWER POINT 5 运用视觉辅助工具 * 解除客户的抗拒 * 处理疑虑的必胜心法 客户根本就不会有疑虑，除非他想购买 疑虑是客户向我们索取更多的资讯 客户的疑虑一般不会超过六个 * 七种疑虑类型分析 沉默型疑虑 借口型的疑虑 功能型的疑虑 问题型的疑虑 表现型的疑虑 主观型的疑虑 怀疑型的疑虑 * 处理疑虑的五步 仔细听完 迂回 问出严重性 回答 确认已经回答 顺便一提 * 解除疑虑的四朵金花 别理他 谈别的 重新框视 你的疑虑不是疑虑 注意：不要反驳你的顾客 * 处理客户推脱 * 六种常见客户推脱处理法 我买不起 我要考虑一下 我们要商量商量 给我一些材料 我本来想买你的产品，但是…… 我没有带钱来 * 成交技巧 * 辩识成交信号 “我们能再看看吗？” 长久的徘徊 购买的杂音 测量长度 表示爱意 不买的借口…… * 表格的填写 发展反射性的问题 顺便提一下 发展舒解压力的方法 * 六种常用成交方法 设想式成交 选择式成交 确定式成交 妥协式成交 来之不易式成交 创造优势成交法 现场折扣与限时保留法 * 避免客户反悔的艺术 巩固销售成果 * 巩固销售成果 别收完钱就走 感谢信任 祝贺您 您很幸运 最佳提问方式 感谢卡 快速服务 * 最高效的销售法则 卓越的服务 * 1、尊重顾客 2、全球任何一间分公司都必然为顾客提供最佳服务