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培训重点:营销年推进工作 (一) 开场互动 第一单元 运筹帷幄 产品设计与开发 CRM和4C理念 营销体系和呈现 体系 □□ 流程 步骤 营销方案制定与专题交流 组建尖刀排 联系大本营 实景分享: ○ 以企业组织落实为例,进行岗位落实解析 情景模拟: ○ 设立厂长热线,联络员的方法和过程 第三单元 :战略队伍 合格员工测试 战略与队伍关系 岗位评价 综合式营销团队 大忌一:销售无计划 大忌二:过程无控制 大忌三:客户无管理 大忌四:信息无反馈 大忌五:业绩无考核 大忌六:制度不完善 六单元、战略营销 战略: 重点 □□ 分解 营销三转化 七单元、以点带面 ‘以点带面’流程 八单元、 营销策划 营销策划概念 策划思维 中国为何缺乏世界名牌? 品牌承诺 九单元、 执行方案 十单元、 表彰考核 表彰考核内容 考核三要素 十一单元、部门练兵 部门练兵内容 十二单元、 稳步推进 客户对企业不忠诚、□□、应收账款’等 -- 都是企业对客户管理不当的结果 客户有无销售热情,是否配合厂家努力销售产品; 是否存在销售风险…全在于是否对客户进行有效管理 信息是企业决策生命 二要素: 1. 销售额 2. 市场□□ -- 决定企业明天销售业绩 定期定量和定性考核: 销售结果 销售□□ 定性考核: 合作精神、工作热情、忠诚责任感等 业绩考核: 是培养销售能力和提高销售业绩的方法 要点: 制度无缺陷 系统配套 互相制衡 与□□匹配 战略营销重点 1. 知己知彼 2. 市场□□ 3. 客户服务 4. 市场网络 5. 品牌战略 6. 营销提升 战略营销3要素 环境 市 场 核心 竞争力 评 估 竞争者 □□ 竞争与马太效应 马太效应的剪刀差 龟兔赛跑的绝对值 竞争博奕的‘□□’ 竞争意识和机遇. 目标战略 目标战略本质:不断适应客户变化的速度并□□客户,赢取最大利润 客户在什么时间、以什么样的速度、用什么样的方式、向什么样的方向转移…. 1.深化关系 2.做□□ 3.职业化 竞争战博弈 竞争团队对竞争对手 对竞争对手进行分析 团队之间分析性战役 整个行业的发展前景 根据整个行业的背景 工作内容: 问题预防管理 员工□□分析 练习与思考: 怎样扭转落后员工? ? 如何管理‘居功自傲’的销售冠军? 1. 解剖麻雀 2. 树立典型 3. 突出□□ 4. 复制推广 复制与推广 原则: 集中□□ 强力切入 区域第一 滚动发展 工作内容: 策划与营销关系 计划、策划与实施 策划:“通过实践活动获取更佳成果智能创造行为,是在‘企业内外部环境准确分析并有效运用各种经营□□基础上,对一定时间内企业营销活动行为实施的方案与具体措施 ---日本策划专家和田创 1. 刻板现象和障碍 2. 情感诉求与共鸣 3. 创新与逆向思维 4. 什么是井蛙效应 5. 人文原理与和谐 6. 有效的□□技巧 1.配合事业部门产品、活动和搞好与媒体关系 2. 更重要的是‘制定合适策略’ ----- 通过媒体把企业形象深置消费者头脑中 企划 管理 生产 宣传 销售 策划与宣传 问题:1.中国有没有世界品牌? 2.一个世界知名品牌就是世界品牌吗? 世界品牌本质: 如果品牌缺乏对受众拥有普适性信仰和依赖, 那不是…. 1.粗制滥造 2.虚假宣传 3.同行业竞争 4.技术质量 5.非品牌□□ 产品(服务)分析 1.特点是什么? 2.带来怎样的利益? 3.处在生命周期哪一段?
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