电脑公司-现场销售九大步骤知识培训资料.ppt

销售知识培训 广州九福声觉传奇连锁机构 David 2007-12-17 现场销售九大步骤 细节决定成败 标准流程图 一、待岗在没有顾客上门时候，我们也要随时作好战斗的准备。 1、营造浓郁的销售氛围： 店面：清洁度和整洁度、产品陈列、灯光（特别射灯）、布线、恰当的画面和音乐（不要太吵）、清爽的气味、LOGO牌、POP牌、门头形象，软件的配置、标价牌、店员饱满的情绪和端正的心态和光洁形象。 2、销售人员一定要注意给门外观看或路过的顾客一种忙碌的感觉，所以优秀销售人员要养成东拣拣西拣拣的巧妇习惯和意识。 随时清理和整顿被来往顾客弄乱的现场，如样机或标价牌歪了； 与同事细声讨论销售技巧、总结心得。 端正而自然站在自己负责的地段，观注门外顾客的动向，等待时机，并适时注意观察左邻右舍的来往顾客，以便心中有数； 忌：依墙、打磕睡，无精打采、发呆、和同事嘻嘻哈哈、站在门口斜眼看人、或长时间背面对着门口、店面冷冷清清。 二、初始接触 好的开端就有好的结果，与客人碰面的头几秒钟的处理几乎可以决定一切，所以第一印象非常重要，否则后面的销售活动是异常艰辛的，甚至要付出数倍的代价。 1、文明用语要及时使用，配合相应的身体语言（笑容、仪容、态度、动作等），给客人留下一个专业、真诚的印象。 2、积极心态准备：假设该顾客进来肯定就要买我们产品的，再观察留意顾客如其衣着、饰物、言行举止等，给予下一步导购行为作一个大致定位。 3、此时要留给顾客一定时间去适应店面的气氛和环境，太早的导购行动如搭话或递水或递资料还可能会造成相反结果，注意目光跟踪和事先采取一定的试探行为。 忌： 1、过份热情或夸张的动作，给顾客造成心理压力； 2、双手叠胸，插袋、叉腰等到江湖习气的动作、视而不理，或站在门中间妨碍客人进入； 三、切入搭话最佳的时间就是顾客的心理从“发生兴趣”到“产生联想”之间，为时过早会引起客人拒绝心理。 1、一般情况下接触搭话有如下机会： 消费者长时间地凝视一款音箱或画面的时候； 消费者从音箱或画面上把头抬起来的时候； 消费者突然停止用眼睛盯着音箱或画面的时候； 消费用手接触音箱的时候； 消费者像是在寻找着什么的时候；消费者和营业员正好会面或眼光接触的时候。 2、切入语言： A、一般性：您好！有什么可帮到您吗？需要了解一下这款产品吗？ 您对音箱了解多吗？听说过我们三诺的品牌吗？ 这段电影片段是电影投名状，不知您以前看过没有？非常精彩； 这款V-11是我公司必威体育精装版推出的，非常超值… … B、技巧性： 给客户带来的使用或心理价值：如最能代表概括产品的买点且能一下提升顾客的兴趣； 产品的特殊性：由产品或服务的特殊诉求，偿试打破顾客对现况的满意，剌激其未知需求； 特定的时机：如促销、折扣的方式； 3、把握重点： 良好的行动态度（语气亲切自然、微笑、眼神）、与顾客距离（分为1.5M-0.75M、0.75-0.5M、0.5M以下,可用地砖长度来衡量）和角度使用。 顾客对什么感兴趣，我们就从哪里引入讲解，但要有选择性的综合介绍，不要也不可能出现一开始就把资料从头到尾给顾客背出来。 以朋友的立场尽量邀请顾客坐下来，争取更多的销售机会和时间； 四、产品演示讲解： 顾客思考的速度永远比我们纯粹说话的速度要快，所以我们要充分调动顾客视觉、听觉、触觉，让其和我们的解说同步，另外静态的音响产品是没有感染力的。 A、表演技巧的运用是达到产品介绍效果的关键,我们要注意培养表演意识,在讲解时多用“戏剧化“即较为夸张的手法来表现和适量煽动； B、演示软硬件事先须询问顾客以征得同意； 演示AV片段前须介绍大致内容及碟片编码格式，再结合音效和情节两条线给予讲解； 演示HI-FI片段前须介绍曲目大致意境及各频段，各乐器的表现力，而且HI-FI演示的前几秒钟效果能否打动顾客是非常重要的，因为听音是很感性的。 讲解时注意关小音量或暂停，但绝对不能关掉音量或画面，特别在顾客入神欣赏时，切忌暂停次数过多（一般不要起过两次）。 效果演示必须结合到器材上来，我们不是卖碟片。 C、在演示时，要注意动作细节处的专业性和严谨性（如搬音箱、操作机器、下网罩、拿碟片），让顾客从你的动作就能感受出我们产品的高性价比。 五、发掘与建立客户需求： 顾客一般有三种需求类型： 显性需求； 隐性需求； 未知需求； 有效销售的前提是我们必须发觉客户需要甚至引导出顾客的潜在需求，帮助顾客建立需求，并且加以强化和扩大。 1、和客户建立良好的信任关系，站在客户的立场来思考，帮助他买需要的东西，而不是卖东西给顾客，销售是一种双赢的艺术。 2、通过有效的发问（开放问法和闭锁问法），可掌握更多的需求信息或引导客户联想到我们产品的或服务的现实使用价值，打破客户现状的满足感。 3、一定要让顾客多参与我们的销售活动，以便我们从顾客身上发现更