华北大区新员工理念培.ppt

齐心协力，共创美好未来 ----华北大区新员工理念培训 2003.4 目录 清华同方对人员的要求 同方2003年总体市场策略 销售中心的工作思路 回顾总结 科 技 服 务 社 会 清华同方三个要求 团队精神 说到做到 勇于承担 科 技 服 务 社 会 三个要求——团队精神 对内表现为群策群力 共同目标下的分工协作 群策：共同的智慧，一个决策 群力：共同的力量，分工协作 登山：山下、山中、山上 对外表现为齐心协力 决策：沟通= 群策=齐心（原则、思路、方法。。。） 执行：协作=群力=协力（分工、支持、配合。。。） 共同庆贺、相互欣赏 科 技 服 务 社 会 三个要求——说到做到 团队精神的基石是信任，信任的基石是说到做到 没有信任无法达成一致的决策 没有信任无法处理好分工中的协作 信任的基础关系： （广义）上级、平级、下级 成功的基础：大成功=小成功，小成功= 说到做到 信任=合作=成功=更信任=更合作=更成功 反对不说就做，反对说了不做，更反对不说不做 沟通产生理解，理解产生信任，信任产生支持 提倡先说后做，说到做到 说=言+兑 科 技 服 务 社 会 三个要求——勇于承担 “企业利益第一”价值观的具体体现，价值观是条件 责任心：全体员工，但干部、骨干首先做榜样 面对问题：问题就是机会、知识、能力、价值 实践论：实践出真知 科 技 服 务 社 会 理想的实现=计划的达成 理想=可以实现的能够实现的梦想 理想= 大成功，大成功=小成功，小成功= 说到做到，说到做到=完成计划 完成计划的条件：决策可行性，实施受控 从大处着眼，从小处着手 老子曰：“天下难事，必做于易；天下大事，必做于细。” 科 技 服 务 社 会 信念 我们应该会成为一个巨人，一个让同业沮丧，害怕，敬仰和崇拜的巨人。让我们为我们自己骄傲和自豪！如果我们是狮子，我们就不会惧怕狼。我们渴望和真正的对手一较高低，否则我们会很孤独。 狮子的可怕源于气势，气势源于自信，自信源于实力，实力源于强壮职能的有效整合。 科 技 服 务 社 会 科 技 服 务 社 会 2003年总体市场策略 合作与发展 渠道为王 市场为翼 行业及大客户 人员管理及队伍建设 科 技 服 务 社 会 合作与发展 清华同方的发展战略： 第一个五年计划： 技术+资本 第二个五年计划： 技术+资本 合作与发展 科 技 服 务 社 会 合作与发展 要竞争 更要合作 合作是趋势 合作是必然 合作才能多赢 合作才能生存，才能（共同）发展 科 技 服 务 社 会 合作与发展 合作的层面： 行业与行业之间 厂商之间 公司内部各个部门 厂商与分销商、代理商之间 分销商与分销商之间 分销商与代理商之间 代理商与代理商之间 大区与大区、区域与区域之间 团队与团队、人与人之间 …… 科 技 服 务 社 会 合作与发展 合作的方法 市场 产品 行业、客户 渠道 项目 资金、价格 信息 沟通、交流 …… 科 技 服 务 社 会 合作与发展 合作的心态： 分清主要矛盾和次要矛盾，内部矛盾和外部矛盾 一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮，独木难成林 大同方利益共同体，个体利益与整体利益，眼前利益与长远利益 宽大的胸怀，退一步是为了进两步，退一步海阔天空 平等的心态，“我”与“我们”，“我们”与“你们” 科 技 服 务 社 会 渠道为王 同方电脑渠道的战略定位： 在相当长时期内，渠道合作伙伴依然会是同方电脑生存和发展的最重要保证基础； 同方电脑需要充分考虑核心合作伙伴生存和发展的利益需要，共同提升核心能力，共谋发展。 科 技 服 务 社 会 渠道为王 为什么渠道？ Go to market Speed to market 原子弹的威力——裂变 1（客户经理）×2（分销商）×30（终端）×3.5（人）×3（客户/月）×20（台/客户）×40％（成功率）＝5040（台/月）＝252（客户） 1（客户经理）×5（客户/月）×100（台/客户）×70％（成功率）＝350（台/月）＝3.5（客户） 资源（人员、客户、行业、资金等）和销量在裂变 科 技 服 务 社 会 渠道为王 渠道的盈利和发展 生存与发展 不同地区的盈利模式 渠道差异化 能力的提升：观念的转变、产品能力、市场能力、客户销售能力、队伍与管理 积极的心态：能力＝20％知识＋40％技能＋40％态度 服务与支持 良好的市场竞争环境 规范化 谁投入谁受益——种瓜得瓜，种豆得豆，因果不爽，鼓励投入，保护收获 科 技 服 务 社 会 渠道为王 渠道体系的形成和完善 加强规划； 加强认证； 加强执行； 形成骨干（核