如何走近医生.ppt

哈尔滨——美丽冰雪世界 如 何 走 近 医 生 商机无限 -- 险情横生,雄心勃勃 -- 八面埋伏, 豪情万丈 -- 四面楚歌,谈笑风生 -- 樯孥灰飞. 我 们 的 理 念 自 我 评 价 1、你是否害怕直接去见医生（主任、教授）？ [ ] 是 [ ] 否 2、你是否未来得与医生搭上话就被拒之门外？ [ ] 是 [ ] 否 3、你与医生见面能否迅引起对方的兴趣？ [ ] 是 [ ] 否 自 我 评 价 4、你能选择出适当的开头语，并能主导谈话？ [ ] 是 [ ] 否 5、对判断医生举止言谈、态度、需求感觉满意吗？ [ ] 是 [ ] 否 6、你能否巧妙找出医生隐藏的问题及真正需求？ [ ] 是 [ ] 否 自 我 评 价 ?7、你能否很好介绍你经销的产品特点、优点和对医生的特殊利益？ [ ] 是 [ ] 否 ?8、你是否能区别出医生真拒绝和假拒绝？ [ ] 是 [ ] 否 自 我 评 价 9、 你能否随时注意不要让医生认为你是在推销产品？ [ ] 是 [ ] 否 10、你是否能让医生认为你是可以帮他解决问题的医药代表？ [ ] 是 [ ] 否 接触医生前的准备 3. 衣着：清洁整齐，不奇不怪，不要过份奢华。 接触医生前的准备 仪态：站坐姿态、举手投足、 相距适当距离。 接触医生前的准备 态 度：保持热情和诚意，具有开朗乐观的襟怀。 计划性：拜访-目标明确 步骤： 发挥你的优势 3. 很好利用时间，以医生方便为主 接 触 医 生 察 言 观 色 观察：衣着、气质、性格 办公环境、 做事风格、 可能嗜好。 Approach Talk (搭上话) 沟 通 询问医生的问题不能用“YES”或“NO”所回答。 找到对方有兴趣的话题，注意对方的爱好。 引起医生的好感，记住你。 沟 通 拜访时间、场合、情行 你是“不速之客”，应有心理准备“不受欢迎”。 你能带给医生什么？ 新的医药知识，拓宽学术视野 带来新的产品，提供新的手段 不认同就无法帮助你。 把 握 分 寸 出师顺利——不要忘乎所以； 见好就收。 出师不利——不要灰心丧气，再来。 不指望一次成功， 不要逗留不去——引起不愉快 最佳时间10-15分钟 判断对你及产品的态度 Check Points: 1.????? 对产品的关心程度 2.????? 对使用的关心程度 3.????? 是否符合使用要求 4.????? 对产品的信任程度 5.????? 对厂家有无好印象 判断医生类型 热心的医生 关注的医生 争取的医生 1、引起注意2、发生兴趣3、产生联想 4、激起愿望5、比 较6、下 决 心7、实 施 介绍产品的艺术 任何医生都是你产品潜在的使用者。 ? 遵照两个原则： 1、展示特点：突出优点 提供益处 2、指出问题：提出解决问题的对策或改善现状的对策。 介绍产品的步骤 介绍产品的艺术 不要说能不能用我的产品； 先不要评论同类产品； 先征求医生是否愿意听你的介绍； 一开始就讲出你产品的特点； 让医生对你的产品发生兴趣。 介绍产品的内容 司乐平（拉西地平） 国际必威体育精装版型长效降压药、国家二类新药 第二代二氢吡啶类钙拮抗剂，起效和缓，降压平稳，日服一片。可维持24小时降压效果，适用中轻度高血压患者。 介绍产品的内容 立复丁（法莫替丁） 治疗十二指肠溃疡、胃溃疡、上消化道出血等。 还适用于带状疱疹及疱疹性感染。 介绍产品的内容 穿琥宁（注射液） 治疗病毒性肺炎、婴幼儿肺炎、上呼吸道感染、急慢性支气管炎等各类感染。 经济、方便，适宜大剂量使用。 处 理 异 议 异议是对你的不赞同、提出质疑或拒绝。 例如，你要去走访，医生说没时间 询问需求时，隐藏真正动机 讲解产品时，表现不以为然 异 议 种 类 真实异议：无需求，对产品