大金家用中央空调业务培圳.ppt

家中市场高普及率实现 目前，在欧美、日本等国的公寓、住宅、别墅家用中央空调已经普遍使用，美国使用率超过70%，日本超过50%，而我国家用中央空调的使用率仅占空调行业的5%左右；家庭中央空调市场处于上升期，市场潜力巨大，前景非常广阔。 三、大金家用中央空调特有的销售体系 以技术为基础顾客体系　-　提案型销售 大金家中的销售特点 客户信息的获取 现场推销技巧 销售人员的态度 四、与业主初次推荐常见问题 * 金海湾 珠江新城—誉峰 20，000元/平方、最高 25，000元/平方 创下珠江新城房价新标高 中海—观园国际 单价15，000平米/平方 ●大金家中网站访问量不断增加 ●各类装潢杂志多以家中来凸显装潢品味 ●大金来电咨询不断增加 家中接受度增长 房屋交易量年20％增长 ●房价趋于稳定，自住客购房比率提升 ●GDP年8％增长，国民收入稳步提高 ●他社厂家积极加入竞争 ●各种渠道及销售方法的不断涌现 销售市场变化 ●内需型经济模式的转变 ●舒适性，节能性设备必将成为消费热点 “十一五”规划市场导向 ● 客厅面积大 家中形式适合中国房型 年份 普及率 06年 10年 10% 30% 50% 快速 增长期 成熟期 家中现在 所处位置 家中市场普及率推移图 导入期 08年 30％ 专业的销售 专业的设计 规范的工程安装 大金家用中央空调销售服务流程 信息收集筛选 初步推荐 方案设计 商务谈判 签订合同 施工 调试验收 交付使用 售后服务 各个阶段的工作内容和能力要求都不一样，一个普通的业务员很难全程跟进 业务A 业务B 业务C 业务D 设计员 施工售后人员 总经理 完成者 安装、维修保养知识 有决策权 较高的销售 能力 专业技术 能力 普通的销售能力 简单的销售能力 能力 要求 售后 服务 交付 使用 调试 验收 施工 签订 合同 商务 谈判 方案 设计 初步 推荐 信息收 集筛选 流程 Promotional 积极的 Professional 专业的 大金家用中央空调销售模式的核心内涵 Professional 专业的 大金空调是最好、最专业的空调，要求的销售人员必须专业 专业 个人形象 产品知识 高端的客户 大金空调设备 质量最好 价格最高 最专业 习惯于高高在上 眼光挑剔 对人、事要求高 Professional 专业的 良好的个人形象 仪容仪表 销售工具 举止言谈 待人接物 外观 着装 表情 笑容 …… 做、站、行 风度 谈吐语言 敬语使用 …… 拜访 介绍 握手 名片接递 …… 大金资料 销售手册 记事本 测量工具 …… Professional 专业的 产品知识 空调常识 初步安装建议 产品性能及参数 设计、安装知识 空调原理 空调分类 空调部件 基本术语 …… 基本性能参数 与水机的区别 他社品牌对应 选型对应 简单安装方案 其他安装实例 基本设计知识 基本工程知识 目标客户在哪里？ 老板、企业高层管理者、高级白领…… 1、别墅 2、高尚住宅（如：10000元/M2） 中低收入人群 中等收入者 高收入者 Professional 积极的 客户来源 用户回访 电话营销 装修公司 楼盘 其他渠道 老用户电话回访 老用户现场回访 楼盘售楼资料 其他关系人提供 装修公司提供 售楼部 其他 楼盘驻点 物业管理 保安 装修材料商家 其他关系人 Professional 积极的 装修公司来源 陌生装修公司拜访 装修公司的开发 楼盘内有驻点的 装修公司拜访 楼盘内有工程开展 的装修公司拜访 相熟的设计师 装修公司的拜访 设法了解其公司架构，巩固熟悉的设计师和发展其他设计师。每月至少拜访一次 了解清楚其公司架构，熟悉所有的设计师。1-2星期拜访一次 要求 合作次数少，关系一般 合作多、相互关系好 情况 (b)一般店 (a)重点店 装修公司分类 Professional 积极的 楼盘内工作的开展 1、售楼部： 了解楼盘相关情况（户型面积、销售情况等） 通过售楼人员获得业主的相关信息 2、物业管理处： 了解物管的组织架构和交楼流程，锁定关键人进行沟通 通过物业管理处获取业主资料（联系电话、装修情况……） 协同物业管理处开展楼盘促销活动，提高品牌知名度 Professional 积极的 3、楼盘保安： 方便在楼盘内出入，顺利开展业务 利用保安的关系，第一时间了解业主的动态 屏蔽竞争对手（包括其他品牌和其他大金经销的业务人员）的进入，有效减低对手接触业主的机会 Tips：如何与保安搞好关系 寻找机会多与楼盘保安聊天、沟通 赠