大卖场商品的定价原则.doc

1.9 大卖场商品的定价原则 商品的定价是一门学问，也是对采购专业度和能力的检验。定价高了，可能没人买；定价低了，可能利润目标完成不了。从某种意义上讲，这个技术和分寸的把握是有章可循的，在定价时，要把握以下基本原则。　　市调定价原则　　市调是定价的基础，市调的对象包括竞争对手及批发市场。没有市调就定价的采购人员是不称职的，而有些采购人员以商品大组或小组的毛利率指标直接定价，更是大错特错，也是绝对不允许的。毕竟，价格要能够让买卖双方都能接受，就必须有市调做基础。要比竞争对手更低价，但以不牺牲公司的利益为前提。　　商品结构原则　　在商品结构中，我们可以按商品大组过去30天的商品销售额划分出A、B、C、D类商品　　A类商品的销售量最大，占商品大组50%±2%的份额，是该大组的必需品，顾客采购时有一定目标性或针对性，其品项数仅占商品大组的10%±3%，价格较敏感，一般零售业的毛利率都较低，卖场的毛利率宜控制在商品大组指标的50%±10%（例如大组的毛利率为10%的话，则A类商品的毛利率宜控制在10%×40%=4%到10%×60%=6%之间），而其毛利额贡献度在25%±2.5%。　　B类及C类商品的解读方法与A类商品相同，唯其销售占比、功能、性质、品项占比、毛利率指标及毛利额贡献度值不同而已。　　以上的毛利率指标只是一种原则、一种参考，实际上还是应以市调价格为定价的基础，甚至连A类商品，假使我们的进价特别有优势，我们也不应该放弃应该挣的利润。换句话说，个别A类商品的毛利率也不一定受限于以上的原则。　　心理效应原则　　中国人素来不喜欢“4”（“死”音），尤其是尾数。因此，定价时应避免定出14元、24元、37.4元之类尾数为“4”的价格。采购人员应多定出一些吉利数，例如“6”、“8”或“9”等尾数，如37.6元、38.8元、69.9元。尾数也应避免定出“1”、“2”、“3”、“4”、“5”等价格，例如35元可定为34.9元，71元可定为70.8元或69.9元。“7”比较中性，问题不大。　　个位数的单价，最好加上小数点两位，例如3.69元。十位数的单价，最好加上小数点一位，例如79.8元。三位数以上的价格不必添上小数点，例如579元不必定为578.9元，因为0.1元的差异仅为579元的0.02%而已，另外574还不如定为578。　　商品生命周期原则　　每一个商品都会经历五个生命周期（1.10节将详细讲述），在不同的生命周期里，由于其制造成本、营销费用及流通利润均大不相同。因此，采购人员必须了解定价商品的生命周期阶段，采取不同的定价原则。一般而言，引进期的商品定价最高，毛利率也最高，但销售量很少；成长期价格稍低，但销售量稍高；成熟期价格再低一点，销售量激增；衰退期及消亡期价格最低，销售量减少很多，甚至滞销几乎无利可图，此时采购人员应考虑将此商品淘汰出局。