如何参加会展.ppt

如何参加会展 开展展会有什么好处？ 参加展览会是企业最重要的营销方式之一，也是企业开辟新市场的首选方式。 在同一时间、同一地点使某一行业中最重要的生产厂家和购买者集中到一起，这种机会在其它场合是找不到的。 通过参加展览会，人们可以迅速全面地了解市场行情。许多工商企业正是借助展览会这个渠道，向国内外客户试销新产品、推出新品牌，同时通过与世界各地买家的接触，了解谁是真正的客户，行业的发展趋势如何，最终达到推销产品、占领市场的目的。 美国贸易展览局近期作出的一份调查显示，制造业、通讯业和批发业中，2/3以上的企业经常参加展览会；金融、保险等服务性行业虽然只能展示资料和图片，但依然有1/3以上的公司将展览会视作主要的营销手段 展前准备及注意事项（一） 一、邀请 在展会开始前，需要通过网络或发放正式邀请函等手段通知公司的新老客户以及公司的目标客户和潜在客户。 　二、调查 　 在开展会前应调查分析一下情况：　 1、展会规模和发展走向。 　　　2、该展会中同类企业（最好为同类产品）的情况。 　　　3、设法获取以前出席过该展会的大客户名单。 　　　4、设定目标客户。 展会前准备及注意事项（二） 展会设计应遵守原则： （1）和谐 （2）简洁 （3）突出焦点。 （4）表达明确的主题，传达明确的信息。 （5）建立醒目标志。展览会上，公司的 名字或产品的商标十分重要，应放在 显眼的位置上，务求使客户留下较 深印象 （6）从目标观众的角度做设计。 （7）考虑空间。 （8）人流安排。 （9）展台易建易拆。 （10）慎重设计，不轻易更改。 （11）在预算内做设计。 展会前准备及注意事项（三） 人员培训 出席展会的人员必须对产品的性能，功用，特点和最大卖点有一定的掌握。 仪容和着装。在公司有条件并有充分准备的情况下，尽量为员工提供统一的着装。 标准表情。西方的基础礼节是保持微笑以及在交谈时注视对方的眼睛。 接待等级。“仅站在门口交谈”，“到展位内参观”，“坐下来交谈”分别代表三个不同的程式和客户等级。 谈判技巧。用过提问及倾听方式了解对方”底细“，并记录相关信息。 客户分类。根据谈判中所得的结论把客户分为：A，B，C，D四个等级。 报价。报价需谨慎，如不清对方目的可请求后期再与之联系进行报价。 选择展会应注意事项（一） 了解特性 若要充分利用展览会，必须了解展览会的特性。展览会有别于其它营销方式，它是唯一充分利用人体所感官的营销活动，人们通过展览会对产品的认知是最全面、最深刻的。同时，展览会又是一个中立场所，不属于买卖任何一方私有。从心理学角度看，这种环境易使人产生独立感，从而以积极、平等的态度进行谈判。这种高度竞争而充分自由的气氛，正是企业在开拓市场时最需要的。 同时，展览会又是一项极为复杂的系统工程，受制因素很多。从制定计划、市场调研、展位选择、展品征集、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品回运，形成了一个互相影响互相制约有机整体，任何一个环节的失误，都会直接影响展览活动的效果。 选择展会应注意事项（二） 明确目标 企业的参展目标通常有以下几种：树立、维护公司形象；开发市场和寻找新客户；介绍新产品或服务；物色代理商、批发商或合资伙伴；销售成效；研究当地市场、开发新产品等等。德国展览协会根据市场营销理论将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。企业可能会同时有几种目的，但在参展之前务必确定主要目标，以便有针对性地制定具体方案，区分工作重点。 选择展会应注意事项（三） 谨慎选择 一般来说，企业在选择展览会时，应结合参展目的重点考虑以下几个因素： A.展会性质。　 B.知名度 C.展览内容。 D.时间。 E.地点。 展会实施 一次成功的展会基本流程如下： 1、展位的选择与预定 2、布展 3、现场展示 4、广告策略 5、广告方式 6、市场信息与收集 7、参展员工选择和行为规范 8、会后跟进 展位的选择与预定 展位的选择是决定企业参展成败的关键因素，选择的方法如下： 通过展会提供的展位平面图考虑目标展位是否靠近会场的入口、主要通道、洗手间、餐厅或小卖部。 从远处能否望见展位，是否被邻近较大的展位所遮蔽，主要