系统销售技巧-Henry.ppt

系统销售技巧 反引之技巧 对客户关心的事给予完全的认知 表示对客户是否满意非常关心 说明评估整体情况的重要性 提供更好的远景（目标），使客户的利益与目标相结合显得更为重要 提出相对的利益 告诉客户你的产品能带来更好的利益，达到它的预期目标 开放式探询 系统销售技巧 成交 ( Closing ) 当客户没有更多问题和新的目标时 The closing is the most important past of the sales call—我们的终极目标！不幸的是不少人都忘了他的存在。 When to close Obtaining a commitment 自信且有说服力的close将鼓舞客人决心购买；软弱的close易于被拒。 可怜巴巴地说同情我吧！今天贡估了！ Don’t take “No” for an answer. If a customer say ”no” to your close, probe to find why. →Uncover the source of resistance →Close again 系统销售技巧 成交 ( Closing ) 之技巧 正确的时机去 Close 总结客户目标和需求 总结产品对客户利益,建立紧迫感 获取对方承诺 自信有说服力 确认重要细节及时间表 “ No” 不是最终答案, 继续探询了解原因寻求再 次Closing Redirecting Strengthening Moderating Action States a Goal Presenting Indicates All His Goals Have Benefit Closing States a Benefit Supporting Customer Cue Type of Action Required Skill Salesman Needs More Information Probing Doubts a Benefit Proving Misunderstands Explaining States a Conflicting Goal Refocusing The art of conversation 5 tips of questioning(提出问题五要领） 诉诸对方兴趣 讨论对方嗜好 让对方谈他的工作 恭维对方 避免谈对方的隐私 The art of conversation 三个Listening的方法 如何有耐性的倾诉：控制思想、感觉和情 思想比说话速度快很多，所以我们会有空档“推测”他人下一句要说什么。一位高明的谈话者必定专心倾诉，唯有门外汉才玩“推测”的游戏。 如何使Listening充满生气 要练习自然流露的面部表情，不可有porker face。 如何成为优良的倾听者 虽然每个人都明白，独占整个谈话是不良举动，但是很少人明白谈话太少也是同样的不好。和一位只是发问 ，等着听您讲话而自己从不表示意见的人谈话是一种令人感到枯燥的经验（draining experience)。 Listening →给对方expressing的机会→再加上你自己的资料 这样对方才会觉得它也从conversation中有收获。 听出对方真意的秘诀：Ulterior meaning Betty 向Marry complained最近旧衣服都不能穿了，外面服饰店也找不到小号的尺码。——暗示减肥成功，体态健美。 Golfer的excuse，最近在调整form。——