好利来公司销售促进策略分析.doc

好利来公司销售促进策略分析 摘要 随着社会的发展，人们生活步伐的加快，方便美味的烘焙食品早已成为人们生活中不可缺少的一部分，越来越多的人把它当成主食。本文是以好利来公司作为研究对象，通过结合目前市场情况，对其公共关系策略、广告策略、销售促进策略、人员推销策略几个方面进行了分析，找出其优势和特点。并且对促销过程中存在的问题进行分析，提出了相应的解决方案。 关键词：促销策略、广告营销、销售促进 目录 TOC \o 1-2 \h \u 19603 一、营业推广 4 3199 （1）可以吸引消费者购买 4 4644 （2）可以奖励品牌忠实者 4 24105 （3）可以实现企业营销目标 4 7086 二、广告策略分析 - 1 - 5390 （1）强势的电视广告 - 1 - 3860 （2）传统的报纸广告 - 1 - 15042 （3）生动的交通广告 - 1 - 17894 三、销售促进策略分析 - 2 - 10139 （1）回馈客户的传统销售促进策略 - 2 - 12297 （2）合作双赢的创新销售促进策略 - 2 - 10568 四、人员推销策略分析 - 3 - 29793 （1）基本的口述沟通 - 3 - 25415 （2）灵活的多问一句 - 3 - 2037 五、好利来公司在促销中存在的问题 - 4 - 24570 （1）好利来在销售促进形式上有待开发 - 4 - 30514 （2）好利来在人员推销策略有待加强 - 4 - 16227 六、好利来促销问题的改进策略 - 4 - 14896 （1）完善销售促进策略 - 4 - 6361 （2）加强人员推销策略 - 5 - 一、 \t /_blank 营业推广 营业推广（sales promotion）又称销售促进，是指那些不同于人员 \t /_blank 推销、广告和公共关系的销售活动，它旨在激发消费者购买和促进经销商的效率，诸如陈列、展出与展览表演和许多非常规的、非经常性的销售尝试，是一种适宜于短期推销的促销方法，是企业为鼓励购买、销售商品和劳务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。 （1）可以吸引消费者购买 这是营业推广的首要目的，尤其是在推出新产品或吸引新顾客方面，由于营业推广的刺激比较强，较易吸引顾客的注意力，使顾客在了解产品的基础上采取购买行为，也可能使顾客追求某些方面的优惠而使用产品。 （2）可以奖励品牌忠实者 因为营业推广的很多手段，譬如销售奖励、赠券等通常都附带价格上的让步，其直接受惠者大多是经常使用本品牌产品的顾客，从而使他们更乐于购买和使用本企业产品，以巩固企业的 \t /_blank 市场占有率。 （3）可以实现企业营销目标 这是企业的最终目的。营业推广实际上是企业让利于购买者，它可以使广告宣传的效果得到有力的增强，破坏消费者对其他企业产品的品牌忠实度，从而达到本企业产品销售的目的。 PAGE 6 - 二、广告策略分析 广告促销策略是一种紧密结合市场营销而采取的广告策略，它不仅告知消费者购买商品的获益，以说服其购买，而且结合市场营销的其他手段，给予消费者 更多的附加利益，以吸引消费者对广告的兴趣，在短期内收到即效性广告效果， 有力地推动商品销售。广告是一种普及型的媒体，它允许销售者多次重复一种信息，它也允许购买者相比较各种竞争者的信息，刺激最强的信息对购买者的影响也最深。广告可以通过巧妙的应用印刷技术，声音和色彩，将一个公司及其产品戏剧化。当然，根据公司具体状况不同，采取的广告策略就肯定不同，一切为了公司发展。广告策略的选择非常重要，关系到企业是否能更全面的被广大市场所熟知，下面是好利来公司的几种广告策略。 （1）强势的电视广告 电视广告无疑是最具冲击力和感染力的媒介，生动 的画面和跃动的声音，能很快给人留下深刻印象，但是花费金额很高。而近几年 好利来通常为宣传新产品将央视黄金时段作为宣传主战场，如在2008 年中秋佳节来临之际，好利来利用中央电视台一套、二套、三套黄金时段的影响力集中轰炸，重复播放好利来新品月饼广告。在短时间内强化所有观看者的记忆，维持了企业较高的曝光度，使产品以最快速度被市场熟知并认可。同时让外界看到好利来的雄厚资金实力。 （2）传统的报纸广告 报纸作为一种印刷媒介，发行频率高、发行量大、可 以反复阅读，便于保存，而且费用低。因此这种广告形式也经常被好利来采用。 当传统佳节被国家从新重视以后，好利来立即顺应形势在2008 年的端午节前夕推出新品粽子，并在发行量巨大的《精品购物指南》上刊登广告，精美的产品图片结合配料与工艺的说明，让人不由的想尝试这种新鲜口味。另外好利来利用这种传统广告形式的