组织绩效分析与改进22页.ppt

组织的绩效分析与改善措施 绩效分析 改善措施 绩效分析项目 增员率 脱落率 人均件数 单均保费 破零率 三个月转正率 十三个月留存率 绩效分析的一般步骤 描述绩效表现与既定目标间的差异 这些差异是否真的重要？ 是因为缺乏技巧或技巧不足才造成差异？ 造成差异是技巧上的还是心态上的？ 提出解决方案 拟订行动方案 追踪与修正评估 进行绩效评估时的其他影响因素 工作计划 职场环境 企业文化 管理风格 人际关系 报表系统 会报管理 业绩来源的公式 保费=人力x人均产能x破零率x企图心 产能的基本指标：a.人均件数 b.单均保费 人力发展的公式 人力=新人x留存率+旧人x留存率 人力指标： a、增员率 b、脱落率 c、转正率 增员率偏低的原因 增员活动量不足 意愿： 1.不了解组织利益 2.增员创伤 3.辅导意愿低 能力： 1.增员选择能力不足 2.辅导能力弱 销售与增员习惯不平衡 主管本身产能低，无吸引力 职场气氛差，脱落率高 人员素质低，人均收入低 缺乏单位内部的在职训练 提高增员率的方法 不推销、即死亡—增员是推销的延伸 不增员、即死亡—增员是寿险经营的命脉 运用基本法—组织利益、高效率、高报酬 各种增员方法、来源及面谈技巧 运用各项选择流程、工具及概念 业务主管以身作则，单位举办增员活动 拟订年度人力发展计划 改善职场布置、气氛，提升工作士气 提高三个月转正率，降低脱落率 提升人均绩效，追求团队荣誉 改善正式业务员占比，优化人员组织结构 拟订增员活动时的注意事项 代理人考试时间及次数 季节性转业 人力市场变化 增员活动规划 单位辅导人员数 主管辅导能力 脱落率偏高的原因 增员话术不实 增员对象缺乏企图心、亲和力 衔接教育不到位，转正率低 销售拜访量不足——缺乏市场 新人本身工作不习惯 职场气氛、工作环境差 主管辅导能力、意愿不足 差勤管理过程控制不足 早会经营、二次晨会散漫 降低脱落率提高留存率的方法（一） 改善增员、选择流程 熟悉缘故增员法、推介增员法 建立增员及来源人才库 设定选择标准 运用选择工具、流程 熟练增员面谈技巧 强化各级衔接教育及在职训练 增员、推销角色扮演，话术研讨、案例分析 落实新人衔接教育及在职训练 建立陪同展业制度 提升正式业务员比例，提高三个月转正率 加强训练、改善训练方法 降低脱落率提高留存率的方法（二） 活动量管理—提高、改善开拓技巧 至少拥有100名准主顾 完善计划100、工作日志等活动管理工具的填写 落实二次晨会，落实过程管控 及时分析新人收入及业绩状况 改善职场气氛及团队工作士气 完善早、夕会及周、月例会 宣导企业文化及经营理念 建立团队经营哲学及业务文化特色 提高人均收入 宣导基本法、职涯规划及福利保障 主管以身作则，处处充当表率 降低脱落率提高留存率的方法（三） 辅导与激励 个别辅导、重点辅导， 寻找工作动机及激励点 主管自身保持激情，并不断复制成功经验 一对一激励，公开表扬、赞美 扩大优秀业务员占比 长期积极培育组织发展的中坚人才 人均件数偏低的原因 增员选择不当，人员素质低 工作习惯不佳 主顾开拓能力差 未拥有市场 销售流程不清晰，技巧不足 销售拜访量不足 辅导、训练力度不够 商品组合能力差 售后服务不到位 还未认同寿险的意义及功用 主管未作出表率 提高人均件数的方法 落实活动量管理，严格实行过程管控； 有效的运用销售对象及目的； 积极研讨主顾开拓方法 落实件数责任额——目标管理 做好推销演练、在职教育及衔接教育 建立报表分析系统，追踪管理 单均保费偏低的原因 市场因素 经济消费能力 销售心理观念 推销技能不足 单一险种销售 医疗险推广过多 缺乏在职训练 业务员自身素质差 客户群定位太低 提高单均保费的方法 建立正确的销售观念 研究各种针对不同类型客户的商品组合 培养、训练销售高保额保单的观念和技能 积极拜访拥有中、高层收入的客户群 积极参与各类社会活动，扩大接触面 注意自身形象包装 提高拜访量，积极开拓市场 破零率偏低的原因 增员选择不当 训练辅导不足 销售流程不熟悉 未拥有市场 主顾开拓技能差 准主顾量不够 差勤管理执行力度不够 早会及二次晨会不到位 主管自身素质不到位 提高破零率的方法 提高增员质量 研讨市场开拓方法 强化主顾开拓技巧 贯彻活动管理 差勤管理、基本管理、过程管理到位 落实件数责任制 加强辅导 营造优良氛围 如何改善三个月转正率（一） 加强增员选择 根据组织发展需求制定符合自身发展的增员标准 拟订详尽的增员计划，并做好增员对象的职涯规划 灌输正确增员理念，提高业务人员的增员技巧 严格执行选择流程 做好新人入司的各项面试