终端销售成交的主要方法.ppt

终端销售--------- 成交的主要方法 一、顾客为什么不购买你的产品； 1、不急切；专业促销员要学会制造紧急的气氛，让顾客感到购买是当务之急； 2、不感兴趣；你若不能引起别人的兴趣，你就很难勾起其欲望； 3、不信任；获得顾客的信任，你首先要真正对你的顾客感兴趣； 4、没有钱；找出真相：拒绝的借口、拖延的借口、真实情况； 5、不想要；只要有兴趣，欲望便随之而来。了解客户的支配性情感购买动机，然后制造出欲望 6、不需要；顾客对你的产品不需要，目前只是观察和了解，暂时不购买这种产品。 二、成交的目的； 　成交的目的对销售人员个人而言，物质和精神等两方面都会有很大的收获。对销售人员工作的公司而言，则意味着营业的收入，顾客则购买到最好的产品。所以，成交的结果是顾客、公司、销售人员自身三方三赢。 三、向顾客提出成交的时机； 1、顾客心情非常快乐时；　　当顾客心情非常快乐、轻松时，销售人员恰时提出成交要求，成交的几率会很大。例如顾客开始请销售人员喝杯咖啡或吃块蛋糕时，销售人员要抓住这样好的请求时机。此时，顾客的心情就非常轻松，会愿意购买。 2、介绍完商品说明后；　　当销售人员进行完商品说明和介绍之后，就抓住时机，询问顾客需要产品的型号、数量或者颜色等外表特征，这时提出的请求是成交的一种最好的时机。 3、解释完反对意见后；　　顾客有反对意见非常正常，当顾客提出反对意见时，销售人员就要开始向顾客解释，解释完之后，征求顾客意见，询问顾客是否完全了解产品说明，是否需要补充，当顾客认可销售人员的说明时，销售人员就要抓住这一有利时机，询问顾客选择何种产品。当销售人员解释完顾客提出的反对意见后，可以直接成交。 四、终端销售原则； 需求第一；这是由市场营销观念决定的。市场营销观念要求以顾客为中心，重视消费者需求，谋求长远利益。现代终端销售必须贯彻这个思想，不能搞强力终端销售。 2. 互惠互利；交易的“双赢”原则，不是“零和”博弈。目的在于培养长期客户，不做一锤子买卖。 3. 诚信为本；成熟的市场经济是法制经济，同时也是信用经济。讲究诚信，对维护企业形象非常重要。 4. 说服诱导；终端销售工作最重要的特征。 五、终端销售----成交三原则； （1）主动；促销员要主动向顾客提出成交要求。促销员提出成交要求，与射击中的抠动扳机一样。如果你瞄准了目标，最终没有抠动扳机，目标瞄得再准，也是毫无意义的。”我们有很多推销人员，与顾客联系得非常紧密，产品解说得也非常好，就是不知道或不敢向顾客提出成交要求。一项调查结果显示：有71％的促销员未能及时地向顾客提出成交要求。促销员没有向顾客提出成交要求的原因，是他们脑海里有两个错误观念：一是，如果顾客需要商品，他们会主动提出来。事实上的情况是：即使顾客需要产品，他们也不会主动提出成交要求，而是等待着促销员提出成交要求。在直销情况下，只有3％的客户会主动向促销员提出成交要求，其余97％的顾客需要促销员请他们购买。二是，推销工作是求人买商品。促销员工作很卖力，一次次面对面顾客，一次次有礼貌得与顾客告别，就是不敢把自己的真实想法告诉顾客，让顾客下订单。把成交要求一直憋在自己心里边。促销员害怕被顾客拒绝。要是提出成交要求， （2）自信；促销员要以大胆、自信的口吻向顾客提出成交要求，不可支支吾吾、犹犹豫豫、吞吞吐吐。自信是具有传染力的，当促销员自信时，顾客也会坚定购买信心。正如美国十大推销高手之一的谢菲洛说：“成交的最后关头，自信是绝对必要的成分。” （3）坚持；有很多促销员在向顾客提出成交要求，遭到顾客拒绝后就放弃了。向顾客提出成交要求后，坚持不懈，不是死缠滥打、揪住不放，要讲究策略。我们介绍产品，不要把产品的优点一口气全部介绍完。可以采取这样的策略： 总结：主动、自信、坚持。 六、终端销售主要实用的成交方法； 1. 直接成交法； 直接成交法，即促销员员直截了当地提议准顾客购买，推销品的方法。直接成交法适用于下列情形：1、老顾客；2、理智型顾客；3、促销员觉察到顾客喜欢产品；4、促销员对达成交易充满自信；5、把顾客思路引导到购买问题上来；6、其他成交法未获成功，把直接成交法作为最后的尝试。 2. 假设成交法； 假设成交法，就是促销员在心中假设顾客肯定会购买商品，然后向顾客询问一些关键性问题来结束销售。询问的问题不应是关于商品本身的问题，而应是涉及如何交货、付款、保修及保管产品等，或是着手写订货单、开发票等。 3. 二选一成交法； 选择成交法，是指促销员向准顾客提供两种或两种以上购买选择方案，并要求其迅速作出抉择的成交方法。要点。促销员向顾客提问，不应