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如何做房源精耕 余建民 一、 房东可控 作房产经纪，我们都信奉“得房源者得天下”，那么作为一名合格的经纪人应该从哪几个方面入手掌控房源呢？ 一、 房东可控 1、 卖方意愿是否强烈 （1） 卖房的目的是什么？（动迁、套现、换房、工作调动……针对这些原因我们有哪些策略？） （2） 卖房的期限是多少？ A. 什么时间一定要把房子卖出去，卖不出去怎么办？ B. 在最近这段时间内愿意降价卖吗？如果降，降幅是多少？底价是多少？ C. 我们如何推销好这套房子？促销手段是什么（集中约看、团队配合还是其他方法）？ （3） 卖方卖房意愿不是太强要搞清楚原因 A. 是对市场预期太高？租售均可还是没有时间打理？ B. 有没有必要说服房东出售？如何说服？ C. 如何分配自己的时间来处理这些房子？ 一、 房东可控 2、 随时联系上房东 （1） 有多少个联系方式（自己的、家里的、单位的、手机、家人、亲戚、朋友……多一个联系方式多一个机会） （2） 什么时候联系最好？ （3） 接电话的态度怎么样？如果态度不好是什么原因？ A. 本身素质问题 B. 经纪人态度问题 C. 时间段不对 D. 被太多人烦过（你能不能让他接受你，什么方式能够奏效） 3、 是否配合看房 （1） 话术上（价格愿意配合吗？愿意和我们站在同一条线上吗？） （2） 时间上（准时吗？如果不准时怎么办？随时吗？如果不随时怎么办？） 一、 房东可控 4、 可以决策吗 （1） 他是第一决策人吗？（其他人的意见对他影响有多大？都是哪些人?如何处理这些人的关系？） （2） 能果断决策吗？（如果不能，要知道他犹豫什么？最关心什么？针对性的解决） 5、 对公司和经纪人信赖吗？ （1） 认可我们公司的操作模式吗？认可哪一点？ （2） 你有哪些优势值得他信赖？ （3） 他真的有你想象的那样信赖你吗？（他信赖你的人还是服务水准？他信赖你的底线是什么？） 二、 房产细节可控 1、 产权归属 （1） 个人产权（是否本人？本人能否到场？） （2） 多人产权（有哪些人？是什么关系？其他人到场吗？有多大决策权？） 2、 产权所有权 （1） 完全产权 （2） 不完全产权 A. 抵押 a. 抵押给那个银行？尾款多少？提前还款需要提前几天联系？ b. 能否自己解押？如果不能愿意通过担保公司吗？费用谁出？如果能，钱款什么时候到位？ B. 公房（能否上市？需要那些条件？） 3、产权情况（具体面积？是否商品房？是否满五年？有土地证吗？公摊多大？） 二、 房产细节可控 4、其他细节 （1）家具家电是否可以留下？（那些要折价，折多少？不留家具家电对房价影响多少？） （2）有没有车位？ A.多大面积？具体位置？多少钱？是否包含在总价里？ B.有没有产权？年限多少？税费多少？具体手续怎么办？ （3）物业费多少（有没有拖欠？欠多少？有没有其他欠费？ （4）公共维修基金（交了没有？票据？没交的话由谁交？） 三、房东动态可控（随时随地掌控） 1、卖房意愿有无变化 2、对我们的信赖有无变化 3、价格有无变化 4、条件有无变化 5、付款方式有无变化 6、知道实收价、净得价吗？ 7、代理情况（有多少家中介代理？最近带看情况？那个中介最有竞争力？房东更倾向于那个中介？） 四、看房时间可控 1、是否有钥匙 （1）有 （有哪些有力的销售方式？有多少人愿意带看这套房子？多长时间跟房东反馈情况？平均每天几组带看？） （2）没有（敢于要求过吗？房东不给的原因是什么如何说服他？近期看房方便吗？） 2、是否独家委托 （1）有 （怎样获取房东信赖？怎样和房东成为朋友？ （2）没有（如何去谈独家委托？） 五、交易流程可控 1、交易流程房东清楚吗？（讲过吗？得到他的肯定回复吗？） 2、产权证有吗？（愿意放在我们公司吗？如果没有，有哪些材料在手？） 3、定金放在哪里？放多少？ 4、拿房款的时间房东同意吗？都有哪几个步骤？ 5、我们的合同接受吗？ 6、需要避税吗？ （1）需要 （要告知自行交接流程） （2）不需要（要告知专用帐户流程） （3）我们需要引导到哪个流程？ 7、代理人签约吗？ （1）有公证委托书吗？ （2）能收定金吗？ （3）产权资料全吗？ 六、成交价格可控 1、目前的价格稳定吗？ （1）价位很高（带看、反馈如何打击？低评粘紧？） （2）不稳定（会涨多少？涨了以后还会卖出去吗？如何控制不涨或少涨？如何避免房东再涨？) （3）稳定（还能再谈吗？为什么？） 2、心理价位是多少？（假谈、不断试探……） 3、房东定价的依据是什么？ （1）别的中介定价 （2）网络定价 （3）经验定价 （4）根据小区已售房子定价 （5）不同的定价采用不同的谈价策略