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目 录 生动化陈列——促成销售的最后机会 商品生动化陈列的原则 如何最好商品生动化陈列 商品生动化陈列的实战技巧 生 动 化 陈 列——促成销售的最后机会（一） 商品生动化陈列也称售点商品展售，是促成产品销售的最后一次机会。 商品在售点只有被顾客看见，才能实现销售机会。调查显示，有70%的顾客去超市不知道要买什么，随机购买者占多数，顾客一般在售点平均逗留时间为15分钟，75%的消费者是在5秒钟内决定是否购买的，顾客在每一商品前的驻足时间不会超过2秒钟。能否在2秒钟的时间内吸引顾客的注意力，是能否实现销售的关键。如果顾客看不到要买的商品，40%的人就会买其他品牌的商品。由此可见商品生动化陈列对于销售的重要性。(续) 生 动 化 陈 列——促成销售的最后机会（二） 商品生动化陈列就是指在售点通过陈列和展示，将厂家生产出来的“产品”生动地展现在消费者眼前，使之转化为具有附加价值及魅力的“商品”，从而更好地传递产品的利益、价值和品质等相关的信息，使顾客对商品产生可亲、可近和可爱之感，以达到满足购物愉悦、刺激商品销售的目的。 商品生动化陈列的目的是为了实现商品销售，快速、大量地把商品卖掉，强有力地促进销售，提升销售量。在固定的陈列空间里，运用多种手段将货架上的商品予以美化，对商品的外在美予以强化，借此激发顾客的购买欲，使企业的产品能获得最大的销量，这就是商品陈列工作的最终目的。 商品生动化陈列的原则 1 最大化原则 商品陈列的目标是占据更多的陈列空间。尽可能增加货架上的商品的陈列数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，才会有比竞争对手更多的销售机会。 2 全品项原则 尽量把公司的全品项产品（所有规格和品种）分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，增强产品在售点的影响力。 3 满陈列原则 尽可能把自己产品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度，又可以防止陈列位置被竞品挤占。 商品生动化陈列的原则 4 重点突出原则 在一个堆头或陈列架上，陈列公司的系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能层次分明，让顾客一目了然。 5 伸手可取原则 要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据主要消费者不同的年龄和身高特点，进行有效的陈列。例如，儿童产品应放在一米以下的位置。 6 整体性原则 所有陈列在货架上的公司产品，必须做到整齐划一、美观醒目和清洁卫生的陈列效果。 另外，商品陈列还要与购物环境相匹配，生动地展现产品，引起顾客注意，激发购买欲望。 * * 奥 奇 丽 日 化 有 限 公 司 二○○四年三月 奥奇丽北方营销中心 终端陈列培训 如何做好商品生动化陈列 1 . 争取好的陈列位置 好的陈列位是一种极为有效的促进销售的工具，业务员必须想法设法争取到最好的货架位和陈列位，如此才能突显自己企业的商品，而不至于被淹没在商品的海洋中。 （1）掌握与陈列位置有关的知识点。 1)掌握与陈列位置有关的知识点： 知识点1： 货架通常有几个高度，分别是与视线平行、直视可见、伸手可及和齐膝。调查表明，货架不同高度对商品销售量的影响是： ①商品从伸手可及的高度对商品换到齐膝的高度，商品销售量会下降15%； ②商品从齐膝的高度换到伸手可及的高度，商品销售量上升20%； ③商品从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，商品销售量上升30%~50%； ④商品从直视可见的高度换到齐膝的高度，商品销售量下降30%~60%； ⑤商品从直视可见的高度换到伸手可及的高度，商品销售量下降15%。 知识点2： ①货架高度：要争取与消费者视线平行的位置，即70~170厘米。若10厘米高的货架位置销售指数为100，则70厘米指数为169，95厘米指数为208，120厘米指数为129，大于170厘米为90； ②货架层次：一般的货架为5层，其中，第一、二层（从上往下数）宜摆放礼盒系列，第三层放单包装系列，第四层放大包装、家庭装，第五层放儿童装、儿童礼盒系列； ③货架长度：随着人流走动方向，争取货架1/4至1/2的位置。若货架开始位置的销售指数为101，最后位置为98。 1)掌握与陈列位置有关的知识点： 知识点3： ①黄金陈列线： 目前普遍使用的陈列货架一般高165~180厘米，长90~120厘米，在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段和中段之间的段位，这种段位称之为陈列的黄金线。以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位进行划分：黄金陈列线的高度一般在85~120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。 ②