管理点滴--卢盛刚.ppt

------区域管理点滴 区域管理感想 一点份额一滴血 一寸终端一寸金 政策能用光 费用能用光 永远用不光的是理由 最糟糕的问题解决了 第二个问题就上升为最糟糕的问题了 无论怎样解释和修饰 问题都不会自动消失 所有问题的背后就是------人的问题 液态奶的区域竞争感受 品牌力不断彰显的竞争 业务体系学习能力的竞争; 行销体系平台构建的竞争; 经分销体系运作效率的竞争; 产品线协同效应的竞争; 市、县、乡镇区域深耕的竞争; 现代通路、传统通路掌控质量的竞争; 产供销一体化的供应链竞争; 信息链快、真、新的竞争; --- --- 核心是人的竞争! 区域运营图示 持续打造区域管理基础平台 1.基础管理平台之------业务体系 核心解决“务实”和 “会卖”的问题: 直面现实+深入现场+避免空谈=做出实绩 对业务人员的要求: “行销的头脑+销售的手、脚” 订单员 市场建设 经营者 2.基础管理平台之------经销体系 核心解决“有效覆盖”和“愿意卖”的问题 “有效覆盖”=区域/通路的无差异覆盖 “愿意卖”=打击窜货、控制流货,纠正经销心态,净化经销环境 以“自律、内控、重罚”为长抓不懈的强硬手段; 以若干热点区域的流货控制为阶段性的整顿手段; 以品类均衡和综合毛利提高为根除非正常销售的根本手段; 正确认识我们的经销商 液态奶以其无所不在的铺市需求,注定了需长期执行经销制; 公司政策和资源配置,只支持经销模式; 我们当前的问题不是受制于经销制,而是未充分释放出经销制的潜能! 一个称职的经销商,是我们做好一个区域市场的前提; 经销体系是区域运营的平台,更是我们区域营销的基点; 经销体系的合理布局是做赢一个区域的必要条件; 经销商无大小之分,只有适合/不适合之分;对不适合的------整改/切分/淘汰. (例:昨天的获奖客户,今天的淘汰对象) 我们要求和引导经销商必须做到的--- --- 网点开发×市场建设 专业队伍×运营体系×资源整合 利用“伊利”自身资源做平、做赢 共同投入做赢、做强的理念 3.基础管理平台之------产品结构 产品结构均衡: 乳饮料: 销量的主力,稳中有降(降比率/改善综合毛利;维持经营次序) 砖非乳饮料: 大纯的对抗性铺市; 小纯的主推; 小品项的差异化均衡 枕包: 枕对抗性布局,消耗对手资源; 包爆发式推进,掏空市场根基 新品: 没有任何理由的上攻;按”布局---主力品系----全线推进”三阶段进行; 聚焦高端奶 时间性均衡: 根除破坏性的进销存混乱的操作思想和操作行为 ,保持达成的均衡性 通路均衡: 现代通路要形象,产品结构常年稳定 传统通路要销量,产品结构照顾地方差异 乡镇是未来,占据先发优势,6+1先强推 我们需要的是液态奶营销员 我们不需要利乐砖推销员 我们更不需要乳饮料订货员 4、持续提升区域营销平台 有了坚实的区域管理基础平台,我们的市场建设目标,就成了有本之木,有源之水,区域运营的效力才能长期得到积累,不断把区域竞争环境向有利于我的方向转化; 而营销平台的打造,必须抓住区域经营的关键------能逐步确立区域竞争优势、