推销语言技巧.ppt

推销语言技巧 准确理解客户的声音与形体语言，根据客户反应进行推销 业务员基本素质 优秀的业务员不是天生的，没有所谓的先天素质，只要以极高的热情和耐心投入这一工作，接受严格科学的训练就可成功，条件只有两个：一是从客户角度思考问题，二是达成销售的强烈的个人意向。 推销中的二八法则A 在你刚成为一个推销新手时，一定要花出80％的时间和精力去向内行学习和请教。或用80％的时间和精力投入一次强化培训。这样，在你真正走向推销时，你就可以用20％的时间和精力来取得80％的业绩。如果你一开始只用20％的时间和精力去学习新东西，那么你花了80％的时间和精力，也只能取得20％的业绩。 ※成功业务员的形象 哲学家的头脑， 运动员的拼搏精神， 演讲家的口才， 侦察员的眼力， 慈善家的心肠， 商人的练达， 百科全书的广博知识 第一节、声音语言 若您欲最大限度提高自己的推销业绩，那么您应做95%的推销员做的事——语言训练。 信息的全部表达 = 语调（7%）+ 声音（38%）+ 表情（55%） 一、语言表达的作用 准确传达双方的意图 说服对方 创造良好的访问氛围，引入中性话题 1、说服对方 对症下药（根据不同环境、不同条件、不同事件、不同对手） 问题解决 （ 先易后难） 适时传递消息给对方、影响对方意见 强调有利的优势 说出一个问题的正反两方面 先听后说 谈话的重点应放在开始和结束，易被记忆，其中结尾比开头更有效 准确清晰陈述，不必等着客户补充和作结论 重要信息可以重复说明 2、创造良好的访问氛围，引入中性话题 ? 旅途经历和见闻 ? 重大新闻消息 个人爱好（文学、历史、哲学、艺术、体育、演艺等等） ? 以前的合作经历 ? 幽默、笑话 ? 世事百态 二、语言表达应注意的问题 准确使用语言 不伤及对方的“面子”与自尊——出语谨慎 避免一个人一直不停的“说” 尽量少用或不用的语言 1、准确使用语言 围绕主题有的放矢，适当加入动作，但不能夸张 语言规范化、大众化，口齿清楚、发音正确。不夹带太多的方言或不雅的语言 经常说“请”、“谢谢” 生动形象、简洁明快、条理清楚 说话节奏不宜太快 适当停顿并观摩对方是否理解 必要时重复或重述 2、尽量少用或不用的语言 针锋相对的语言： 例如：“不要再说了，就这么定了！” “一点也不能少。” 涉及对方隐私的语言 极端性的语言 例如：“绝对不是” 有损对方自尊的语言 催促对方的语言 例如：“请马上答复” 以我为中心的语言 例如：“想当年，我是……” 言之无物的语言 赌气的语言 威胁性的语言 模棱两可的语言 口头禅 三、语言的种类 法律语言：逻辑性要强。 专业语言：推销专用及法律规范用语。 外交语言：含义模糊，可作多种解释，避免主要矛盾，缓和谈话气氛的缓冲性语言。 文学语言：生动、幽默、优雅、富于艺术性和想象力，建立在广博的知识面基础上。 生活化语言：灵活、随和、易接受和沟通。 规范化语言：语调、遣词用句上比较讲究，比较正式规范 四、谈话不宜涉及的内容 ? 疾病、死亡等不愉快的事。 ? 女性的年龄、婚姻状况。 ? 对方的工资收入，财产。 ? 私生活。 ? 对方不愿回答或回避的问题。 ? 对方反感的问题。 若出现此类情况，应立即道歉并转移话题 五、客户的语音语调及其象征 语言平和，快慢适宜，吐字清晰（标准）：稳健自信，包容。 语言高调且带拖腔：不满。 语速快，情绪色彩浓：缺乏经验，无耐心。 升调：惊讶、不满。 降调：灰心，遗憾。 声调波动：思考，犹豫。 吐字不清，语音低沉：无兴趣，厌烦，优越感。 说话“嗯”“啊”较多：行政经历丰富。 说重某一词语：强调或不满 六、如何赢得客户的好感 少说多听，并真心去听。 恭维别人是一种美德。 客户的名字或称呼是最动听的字眼。 争辩不能说服任何人 客户不是争论和比赛智力的对象 七、当无把握说服客户时——听 把说话的机会留给客户。（迷惑不解时，不耐烦不高兴时，有不同观点时，表示同意时，精力不集中时。） 会说话的人给人以聪明的影象,而会听的人给人以亲切、关怀的感觉,更有吸引力大多数人喜欢当聪明人,却又不喜欢跟太聪明的人为伍,更情愿接近那些亲切而关怀的人 。 八、业务员交谈的原则 保持做人的尊严和风度 尊重对方的伦理价值观与社交风格 包容对方的个性、社会生活态度 站在对方角度、谅解、耐心对待对方 不要自吹自擂——克服自我表现的虚荣 不要不懂装懂 不随意附和别人但又不标新立异 幽默。不是说话必须具备的，但却是活跃说话氛围中不可缺少的。 平和：败不馁，胜不喜；微笑 注意控制和改变话题，控制自己的支配欲，自我表现欲。不为对方控制 ※说的技巧 语调适当：慢快高低、长短、清楚柔和、抑扬顿挫 语言清晰：清晰、分明、不喋喋不休、涉及药