新媒体背景下国际商务谈判策略选择.docx

新媒体背景下国际商务谈判策略选择钟生根（电子科技大学 中山 新媒体背景下国际商务谈判策略选择 钟生根 （电子科技大学 中山学院，广东 中山 528400） 摘 要：当前电商网站成为国际商务谈判双方获取信息的重要途径 ，并且利用即时通讯软件在不见面的 情况下直接完成谈判协议主体内容的谈判 ，这种谈判跟传统谈判有很大的区别 。 文章在综合阐述传统谈判策 略技巧的基础上 ，分析了新媒体背景下影响国际商务谈判的各种因素 ，给出了新媒体背景下国际商务谈判的 策略建议 。 关键词 ：国际商务谈判 ；新媒体 ；策略选择 中图分类号 ：F724.6 文献标识码 ：A DOI:10.13395/j.cnki.issn.1009-0061.2015.01.014 一、导言 国际货物买卖谈判是 跨国间的买卖双方就买 卖货物本身的有关内容 ，如 质 量 、数 量 、货 物 的 转 移 方 式 和 时 间 、买卖的价格条件与支付方式 、交 易 过 程 中 双 方 的 权 利 、 责任和义务等问题所进行的谈 判 。 随着经济全球化的日益深入 ，国 际 商 务 谈 判 是 出口企业实现商品出口的第一步 ， 也 是 关 键 一 步 ， 掌 握有效谈判技巧的优秀的国际商务谈判人才对 促进企业出口起着不可替代的作用 。 传统的国际商务谈判 ，信 息 传递主要依赖各种 纸质媒介和当面交流 。 例如国际货物买卖 谈 判 ，国 外 采购商主要通过各种展会及纸质媒介了解卖方 的产品 。 一旦对产品产生兴趣 ，通过电话 、邮件索要 更 详 细 的 资 料 ， 在双方见面就交易的细节 如 质 量 、 数 量 、货 物 的 转移方式和时间 、买卖的价格条件与 支付方式等进行更深入的谈判之前 ，双 方 的 信 息 严 重不对称 ，彼此之间的信任度有限 。 因此，良好的沟 通 技 巧 、谈 判 技巧对锁定客户 、获取更好的交易条 件有着重要的意义 。 同时这种传统的交易方式谈判 的时间成本较高 ，谈 判 相 对 复 杂 ，谈判策略也就显 得更加重要 。 近 年 来 ，新媒体在国际商务 谈判尤其是国际货 物买卖谈判过程中使用得越来越多 。 新媒体颠覆了 传统的交易谈判过程 ，使得决定交易谈判 成 功 的 关 键因素发生变化 。 在如今新媒体被广泛用于国际商 务谈判的情况下 ，把握这些关键因素 、选 择 有 效 策 略有着重要的意义 。 二、传统条件下国际商务谈判的策略选择 1、报价策略 一 般 而 言 ，价格谈判是商务谈判的 核 心 ， 也 是 商务谈判的难点所在 。 价格谈判从报价开始 ，初 始 报价的选择在很大程度上会影响整个谈判 的 走 向 。 过高或者过低的初始报价通常意味着强硬 的 姿 态 ， 将大大减缓谈判的进度 。 而过于接近目标成交价的 初始报价则可能使己方在后续谈判中陷入被动 。 初 始 报价之后谈判者通常总是预期有一定的让步空 间 ，如 果 后 期 的 让 步 太 少 ，可能会使对方认为己方 缺乏诚意 。 谈判者还必须决定先报价还 是 后 报 价 ，先 报 价 和后报价各有利弊 。 先报价有利于己方主导价格谈 判 ，不 利 之 处 则是过早暴露己方意图 ，容 易 遭 到 对 方集中力量的还击 。 如果己方实力不足以支撑主导 价 格 谈 判 ，则 先报价的弊端将更加明显 ，在 己 方 实 力不足或者信息不充分的情况下 ，选 择 后 报 价 相 机 而动可能会更有利 。 就货物买卖谈判而言 ， 惯 例 是 卖 家 先 报 价 ，传 统的谈判理论认为卖家的初始报价应该略高 ，理 由 是 ：（1）留下足够的谈判空间 ；（2）提高己方商品在 对方心目中的价值；（3）你有可能以较高的价格成交； （4）最终在一定让步之后成交 ，创 造 买 家 赢 的 感 觉 。 收 稿 日 期 ：2014-10-8 基 金 项 目 ：本 文 系电子科技大学中山学院质量工程建设项目 （新媒体条件下国际商务谈判技巧教学研究 ）的阶段性研究成 果 （项 目 编 号 JY201428） 作 者 简 介 ：钟 生 根 ，电子科技大学中山学院经贸学院讲师 ，江 西 于 都 人 。 47 ·国际商务·江 苏 商 论2015．1这个策略在信息高度不对称的情况下是有 效 ·国际商务· 江 苏 商 论 2015．1 这个策略在信息高度不对称的情况下是有 效 的 ，买 家通常无法确定商品真正 “值 ”多 少 钱 ，买 家 通 常 只 能 利用收集到的信息包括从卖家这边获得的信息 来综合判断己方能够接受的价格是多少 。 2、让步策略 谈判要达成协议，让步是不可少的。 让步通常会 有三种结果：（1）对方无视己方的让步 ，谈判无进展 ； （2）让步使得对方产生更大