一汽解放汽车销售标准流程及的技巧培訓.ppt

相互介绍;结识伙伴及分组;培训小规则;课程说明;What’s Important Now？ 什么是最重要的？ 现在……;;; 品牌是识别企业产品的名词、图案、 符号和色彩等因素的组合 　商标是指经过注册登记的品牌 　属性与利益－使用价值承诺 　个性与文化－文化体验;展车的摆放;接待大厅五种感觉： 视觉：色彩安排、整体灯光布置、品牌突出、展示风格、神采奕奕的员工、专业着装、精致的说明 听觉：避免噪音干扰、喧哗嬉闹、采用轻柔背景音乐、关怀体贴的询问、幽默的谈吐、理性客观的分析 嗅觉：通风除尘、令人愉悦的香味、高雅的格调；回避异味和杀气 味觉：专业的内涵、诱人的气息、精致的饮品 触觉：洁净有序的陈列、产品的质感、看车的欲望;销售洽谈区： 洽谈桌 主客洽谈位置 桌面要求 饮料提供 设置吸烟区 洽谈区环境;展车摆放原则： 有序、整洁、内涵、常新 区分热销车、主销车和快销车，突出动力主题 适合用户视线的摆放 突出产品设计风格及功能;客户休息区温馨体验;客户休息区保持整齐清洁； 客户休息区桌面上备有烟灰缸，烟灰缸内若有三个以上的烟蒂，应立即清理，每次在客人走后应立即把用过的烟灰缸清理干净； 客户休息区设有杂志架、报纸架，并各备有5种以上的杂志、报纸，其中要含有一汽解放快报、汽车杂志、报纸，具体要求如下： ●有专人管理、收发、存档； ●摆放整齐，及时整理； ●杂志要按月更新，只能摆放当月及上月的杂志 ●各专营店要建立杂志管理台帐; 客户休息区要有饮水机，并使用一汽解放标准的杯托和纸杯； 客户休息区需摆放绿色植物盆栽，以保持生机盎然的氛围； 客户休息区配备有大屏幕彩色电视机（29英寸或29英寸以上）、影碟机等 视听设备，在营业时间内须播放一汽解放汽车广告宣传片或专题片。;小组讨论 请你写出销售前的准备工作内容 小组代表发言（15分钟交流） ;我猜您只是想来看一看;PART 1:解放商用车标准销售流程;商用车销售/服务流程;商用车销售介绍五步法;解放商用车标准销售流程;;试乘试驾;1.2专业的知识; ;接待的准备与步骤 接待用户过程中标准流程 电话询问 来店咨询 主动拜访 客户关注的范围;语言沟通;了解客户选择是什么？ 建立客户档案的管理-哪些内容 对顾客进行跟踪咨询-兴趣沟通 根据咨询分析和总结-决定原因 顾客为什么没有选择我们的J6?;小组讨论 请写出电话询问流程内容 小组代表发言（15分钟交流） ;2.3接待用户过程中标准流程 1.电话询问流程;切勿： 销售人员在展厅大声打手机，并来回走动 听电话时坐姿不端正，胳膊肘支在桌上;接听电话;小组讨论 请你写出主动拜访流程步骤 小组代表发言（15分钟交流） ; 2.主动拜访流程;准备顾客信息;在适当的时机总结顾客谈话的主要内容，并寻求顾客的确认 根据顾客的反馈，发掘更深层次的需求。对于已确认的需求，记录在案 根据顾客的需求，主动推荐合适的商品 适时引导顾客进入看商品说明;向顾客商品说明;小组讨论 请你写出来店咨询流程主要步骤 小组代表发言（15分钟交流） ; 3.来店咨询流程;询问顾客;请顾客入座;顾客离开时;MOT(Moment of Truth 真实一刻) 我们和顾客的互动过程中所有小小的一刻 LOE(Level of Expectation 期望值) 在顾客和我们互动的过程中, 他或她期望从我们这里得到什么 LOR(Level of Reality 实际值) 顾客实际从我们这里得到了什么;2.6如果你得到了你所期望的 ...;第三步 需求分析;产品介绍流程;试乘试驾;小组讨论 请你说出J6产品的主要特点 小组代表发言（3分钟交流）;引导顾客观看图片或产品电视;4.3三元介绍法;1核心元;整车颜色、造型 介绍整车的颜色是否时尚，造型是否威猛。 驾驶室外观 介绍驾驶室整体造型、车门、后视镜、前灯、挡泥板。 驾驶室内饰 介绍整体封闭性、座椅、卧铺、轿车化内饰、仪表板。 驾驶室操纵系统 介绍方向盘、变速器操控系统，刹车、油门、其它操纵系统等。;3延伸元;试乘试驾前的准备 试乘试驾步骤 试乘试驾体验要点 试乘试驾客户信息的整理与分析 试乘试驾客户跟踪回访;价格条款商谈流程;购买心理 购买因素 购买动机 有效的沟通 FBI的介绍话术;6.1达成一致;;7.1贵宾交车 交车前的准备 现场交验车辆 产品使用及服务说明 贵宾交车仪式;完整PDI及交车前记录表（技术检查表） 与顾客交车会谈并安排首次维