金牌销售员沟通的艺术.ppt

* * * * * * * * * * * 当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的 产品价格不能商量，怎么办？ 销售员话术： 李先生（小姐），有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗？没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预期的效果。 这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗？ 假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质比较好一点的产品呢？毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢？ 当顾客对产品价值还没有完全认识，不敢冒然决定的 时候，你的产品或服务又经得起十倍测试的考验，你 可以用这个方法。 销售员话术： 赵先生（小姐），多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。 比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10倍的价钱呢？ 就象今天你上了一个课程，帮助你提升了个人形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我们日常生活中，有些事情我认为我们享受所带来的好处之后，我们愿意付他10倍价钱？你说是吗？ 保保网收集整理制作，未经保保网授权请勿转载转发，违者必究 自我暗示—— 我可以在任何时间销售任何产品给任何人！ 唐太宗大治天下，盛极一时，除了依靠他手下的一大批谋臣武将外，也与他贤淑温良的妻子长孙皇后的辅佐是分不开的。长孙皇后知书达礼、贤淑温柔、正直善良。对于年老赋闲的太上皇李渊，她十分恭敬而细致地侍奉，每日早晚必去请安，时时提醒太上皇身旁的宫女怎样调节他的生活起居，像一个普通的儿媳那样力尽着孝道。对后宫的妃嫔，长孙皇后也非常宽容和顺，她并不一心争得专宠，反而常规劝李世民要公平地对待每一位妃嫔，正因如此，唐太宗的后宫很少出现争风吃醋的事，这在历朝历代都是极少有的。长孙皇后凭着自己的端庄品性影响了整个后宫的气氛，使唐太宗不受后宫是非的干扰，能专心致志料理军国大事，难怪唐太宗对她十分敬服呢！虽然长孙皇后出身显贵之家，又贵为皇后，但她却一直遵奉着节俭简朴的生活方式，衣服用品都不讲求豪奢华美，饮食宴庆也从不铺张，因而也带动了后宫之中的朴实风尚，恰好为唐太宗励精图治的治国政策的施行作出了榜样。长孙皇后不但气度宽宏，而且还有过人的机智。 一次，唐太宗回宫见到了长孙皇后，犹自义愤填膺地说：“一定要杀掉魏征这个老顽固，才能一泄我心头之恨！”长孙皇后柔声问明了原由，也不说什么，只悄悄地回到内室穿戴上礼服，然后面容庄重地来到唐太宗面前，叩首即拜，口中直称：“恭祝陛下！”她这一举措弄得唐太宗满头雾水，不知她葫芦里卖的什么药，因而吃惊地问：“什么事这样慎重？”长孙皇后一本正经地回答：“臣妾听说只有明主才会有直臣，魏征是个典型的直臣，由此可见陛下是个明君，故臣妾要来恭祝陛下。”唐太宗听了心中一怔，觉得皇后说的甚是在理，于是满天阴云随之而消，魏征也就得以保住了他的地位和性命。 婚姻决定一个人的成败。一个成功的老板，老婆的支持很重要。自古常言，一个成功的男人背后站着一个伟大的女性。这个女人有可能是老婆，但也有可能是其他女人。所以，领导者在择妻的时候，也不得不慎重呀。拥有一个好妻子，胜过一切荣华富贵，妻子内心的财富胜过身外的财富。娶妻求淑女，勿计厚奁。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 一、异议产生的原因 因客户产生的原因 拒绝改变； 情绪低潮； 没有意愿； 担心较多。 归纳总结：客户为什么说不 不信任（公司、营业员和商品）55% 不需要（潜在需求违背开发） 20% 不适合（等有更好的商品再买）10% 不急（对购买时机不明确） 10% 其他原因（如你的硬性推销） 5% 因期货经纪人的原因 印象不好； 讲解夸张； 过多术语； 调查不实； 沟通不当； 展示失败； 姿态过高。 二、拒绝的本质 三、业务员应有的心态 给客户留下深刻印象 增加客户的参与感 第一印象 眼神 四、异议（拒绝）处理的话术运用原则 必须事前深入理解话术，倒背如流，实战时才能做到胸有成竹； 实际运用时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真情对待并灵活运用话术； 赞美认同客户观点，取得客户信任； 用反问法收集资料； 强化购买点，去除疑虑。 六、异议处理的话术… 询问要求低佣金 （你们的佣金太高了！） 话术技巧