销售人员技巧培训篇.ppt

课程目的 在这次课程结束时你们将了解: 什么是销售? 销售员应具备的条件 销售的过程 销售的七大技巧 什么是销售 ？ 销售就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他们改变原有观念，喜欢并信赖你。 ...Joe Girard Selling is trying to get people to do something your way, or see something as you see it. You want them to change their viewpoints and make them like you or love you. .....Joe Girard 销售员是公司的贵宾 在指定地区内，肩负着扩充公司业务及替 公司建立良好声誉之大任。 销售员的素质 热心 诚恳 好的品格 适应力 智慧 毅力 进取心 处事机智灵活 忠诚 八个主要的销售职能—成功销售的要决 顶尖销售人员都在心理上具备积极的态度 顶尖销售人员都是讨人喜欢的人 顶尖销售人员都有良好的身体状况与外表观感 顶尖销售人员应掌握全面的产品知识 顶尖销售人员有客户开发与接触上的技巧 顶尖销售人员具有良好的产品介绍或服务的技巧 顶尖销售人员具备处理客户的异议与结束销售的技巧 顶尖销售人员对时间的管理有适当的控制能力 销售的七个技巧 1、安排行程路线，计划你的工作时间及客 户拜访 2、表示你对客户的关注，以引起他的兴趣 3、聆听与提问来确认客户的需求 销售的七个技巧 4、让客户发表他的异议然后有效的处理 5、有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣 6、建立良好的客情关系 7、令客户接纳与同意你的建议 1.安排行程路线，计划你的 工作时间及客户拜访 如何计划你的工作时间 设定工作(销售)和生活目标—确定它们的优先次序 做好工作计划—每天把要做的事列一张清单 对客户的拜访及事务处理要设定优先顺序 对期限内的工作—备有记事簿或周历、月历，以分出完成的时间及期限，要确知自己在一定时期内到底能达成多少销售？ 如何计划你的工作时间 为可能发生的事项预留适当的时间—销售常因交通和客户的变卦必须做弹性的应变，最好每天预留出约10%的时间以应付突发事务 训练沟通及谈判能力； 避免过分劳累—劳累时工作常需要花更多的时间才能完成； 设法使自己头脑清醒—每天留出半小时来总结今天的工作，想想明天的计划，思考一些问题，或激励自己一下。 如何管理你的日常销售拜访时间 日常工作时间划分 销售代表每日基本行动时间管理 早晨的60分钟(8：00—9：00，加上8点前的10分钟) 上班前十分钟到达公司； 参加早会，接受上司的指示，记下重要事项； 确定本日的拜访路线及客户； 决定本日预定推销的重点产品及数量，拟定谈话内容； 检查本日应该携带的样品、宣传册、文具及其它必需品； 出发前，与客户通电话，或接听客户打来的电话； 准备完毕，登记于黑板之后，在9时之前出发，出发时，要精神抖擞地与同事道别。 销售代表每日基本行动时间管理 决定胜负的三小时(9：00—12：00) 开始拜访每一位客户； 开始洽谈，事先确定对方的库存量，介绍本日的重点产品，然后是接受订货； 有其他客人或负责人不在时，查其库存状况； 决定之后，确认其进货期限，价格及付款条件，填写订货单； 结束洽谈后，籍闲聊来互换资料情报； 离开时诚恳地道谢； 上午拜访四家客户(每一客户的停留时间为30分钟)。 销售代表每日基本行动时间管理 午餐时间 (12：00—13：00) 午餐时间1小时(用餐前和公司联络)。此时，反省上午的工作进程，拟订下午的推销策略 冲刺的4小时 (13：00—17：00) 开始下午的活动，完成预定拜访的四家客户； 紧急送货的部门，当场与公司联络。 销售代表每日基本行动时间管理 回公司的时间(17：00) 下午五时回公司，无法准时回去时，要事先联络； 抵达公司后，确认本日外出时，客户是否有主动联络的，立刻加以处理。 整理的60分钟(17：00—18：00) 确定本日接受订货的产品的库存量，登记订货传票，调度缺货，登记当日出货的单价； 填写日报表，向上司提出。同时，口头直接向上司报告本日工作要点，接受指示； 以上，本日应做的工作全部完成。 3.聆听与提问来确认客户的需求 如何获取你需要的信息 1、为什么我们总想多讲些话/多说一些呢? 2、为什么要多听一些，多听一些的好处是什么？ 3、让对方多讲一些话的目的是什么？ 聆听 聆听时应注意