商务谈判 案例.ppt

通过以上事实的了解，我们认为，争吵是不解决问题的。为了消除双方不合作的因素，应先进行中方的内部协调。为此，我们批评了中方的有关单位，并撤换了个别负责人。与此同时，我们认为，这场争执的责任主要在于中方，而不能归于K 公司。于是，我们找K 公司代表磋商，并指出：这个工程完不成，会影响K 公司日后在中国的声誉，因此，把这件事情做好，对于双方来讲都是至关重要的，希望双方加强沟通。经过一段时间之后，中外双方的合作就比较顺利了。最后，工程完成得十分出色。试根据上述例子回答下列问题： ? 　　（1）僵局造成的原因试什么? ? 　　（2）僵局的解决说明了什么问题? ? 　　（3）结合例子说明如何突破谈判的僵局? ? 　　（4）这个说明了谈判后应注意什么? （1）是由沟通不够造成的。在合同履行过程中，经常发生这种由于沟通不够造成的僵局。 ? 　　（2）只要不持偏见，把事实了解清楚，以合同为依据，就能把问题处理好。 ? 　　（3）答：第一：从对方角度来观察问题。这是谈判双方实现有效沟通的重要方式。第二：临阵换将是谈判中用来打破僵局的一种常用做法；釜底抽薪。第三：达到谈判目的的途径是多种多样的，只要在某些问题上稍作让步，而在另一些方面就能争取更好条件。 ? 　　（4）这个例子也同时告诉我们，谈判是自始自终的。有的人认为合同一经签定，谈判就己结束了，这个观点是错误的。只有当合同中所有的责任义务全部履行完，谈判的目标得到了完全的实现，谈判才告终止。 案例十二: 在一个大型项目中，某市谈判者选择了美国的一家中型企业M 公司作为技术设备供应商。事实证明，这个选择是不慎重的。M 公司技术比较先进，但它的资金实力、商务协调能力比较差。尤其是它在美国收购了另一家T 公司，T 公司曾向银行借过一笔款项，到期无力偿还，这笔债务就转而由M 公司承担。然而M 公司此时亦无足够资金抵债，于是被银行冻结了它的银行帐务往来，它的各项业务被迫全部停顿，并累及与该市合同的履行。鉴于该市这个项目的重要性，本已紧张的工期不能再拖延，最后我方只得采取非常措施帮助M 公司继续履行合同，使其摆脱困境，也使该市工程得以完成。试根据上述例子回答以下问题：（1）该市大型项目面临的是何种风险?其含义是什么? ? 　　（2）该风险包括几种类型? ? 　　（3）如何规避该风险? （1）是技术风险。技术风险是指在国际商务谈判中，由技术选择、技术应用和技术执行等原因造成的风险。 ? 　　（2）谈判中的技术风险所反映的内容很多，包括过分奢求引起的风险、合作伙伴选择不当引起的风险、强迫性要求造成的风险等。 ? 　　（3）第一，选择最适合的技术，而不是最先进的或最昂贵的。第二，选择合适的合作伙伴。第三、在对外商务合作中，我们既要反对国外合作伙伴的大国沙文主义立场，也要警惕我们自身的某种强人所难的态度和做法而可能给合作带来的危害。 案例十三: 在一次引进设备的谈判中，中方把A公司的设备作为首选对象。然而，这个价格仍然偏高，为580万美元。于是我们邀请A公司派代表来华洽谈，通过几轮谈判，A公司几次降价，最后报出价格为520 万美元，并声明再降1 美元，它就不干了。然而事实上据中方得到的情报，接照这个价格A公司可获得可观的利润。于是中方坦率地告诉B 公司谈判代表：虽然贵公司作了很大让步，但我们在该项目上顶价是500 万美元，超过这一限度，我们要另向上级申请，能否批准，我们心里也没底。如果没有批准，对此，我们将感到遗憾。A公司谈判代表虽然不太乐意，但眼看就要到手的合同有可能告吹，只得再紧急与公司本部磋商，最后终于以497 万美元同我方达成购买设备协议。根据上述材料， 试回答以下问题： （1）中方采取的是何种谈判策略? （2）该策略的含义是什么? （3）在运用该策略时应注意什么? （1）采用的釜底抽薪的谈判策略。 ? 　　（2）釜底抽薪是指在谈判陷入僵局时有意将合作条件绝对化，并把它放到谈判桌上，明确地表明自己无退路，希望对方能够让步，否则情愿接受谈判破裂的结局。 ? 　　（3）应注意：第一，这一策略不是轻易随便采用的。第二，当谈判陷入僵局而又实在无计可施时，这往往是最后一个可供选择的策略。第三，作出这一选择时，我们要做好最坏打算的准备。 * 商务谈判案例 案例一： 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题： （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ （3）应采取那些措施克服这一障碍？ （4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？ 案例分析