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渠道的非一般功能 渠道是企业最重要的融资管道之一 渠道融资一举多得 渠道融资有无限可能 渠道融资的两个关键：盈利模式和美誉度 海澜之家的渠道模式 加盟商投资200万元开一家门店，其中100万押金，5年后归还，另100万是场租、装修和启动资金。 截至2006年年底，海澜之家在全国22个省发展了300多家门店，销售额近10亿元，加盟商每年可以获得20%的回报。 海澜之家 渠道的非一般属性 渠道具有共享性 渠道创新与创新的原则 渠道的非一般管理 渠道管理的原则----掌控 满意不等于忠诚 替代功能与客户忠诚 格力的渠道主动权 格力电器（000651.SZ)主营收入由2003年的100.42亿增长至2005年的182.48亿，净利润由3.43亿增至5.10亿。2006年前三季度收入同比增长40%，净利润高达4.97亿元人民币。 海信电器（600060.SH）和深康佳（000016.SZ）赢利不足1亿 TCL（000100.SZ)巨亏7亿 四川长虹（600839.SH）赢利2.21亿 青岛海尔（600690.SH）赢利2.69亿 格力电器（000651）公布的年报显示，2006年公司实现主营收入238.03亿元，同比增长30.32％；实现净利润6.28亿元，同比增长23.88%；每股收益0.78元。 青岛海尔（600690）：主营业务收入196.23亿元，同比增长18.86%；净利润3.14亿元，同比增长31.27%；每股收益为0.262元。 TCL：销售收入468.55亿元，较上年同比下降48.2亿元，降幅9.33％；实现净利润－19.32亿元，每股收益－0.75元。 海信电器：实现主营101.6亿元、净利润1.02亿元。 康佳公司：销售收入126.56亿元，利润1.16亿 元 长虹：主营业务收入187.57亿元，净利润3.059亿元。 电器公司的2006年年报比较 如何掌控？ 功能替代 资本掌控 管理与信息掌控 4A理念：服务？功能替代？ ANYTIME：确保服务器24小时不间断运行，用户不掉线 ANYTHING：全过程一揽子解决方案，随时高效率解决运行商的一切问题。 ANYWHERE：中央管理员可通过远程管理功能将异地服务器的屏幕、键盘、鼠标转移到本地，进行管理、操作。 ANYBODY：具备良好的易用性，即使非专业人员稍加培训就可以轻松使用。 雅戈尔-------做渠道就是做品牌 从90年到开始，雅戈尔投资17亿元资金用于购置店面，买进的100多处物业位于各大城市的商业的中心地段。如：2004年投资1.52亿元购入的上海南京东路的中宝银楼，现在是雅戈尔的全国旗舰店。1996年40%的销售来自自营店。 加盟商不参与管理，只负责当地工商、税务的关系。店面的管理标准化统一管理，包括货品投放、门店管理、经营、选址等。 海澜之家与加盟商按销售额的65：35分成，向加盟商开放IT系统，每天下班向加盟商发送短信，通知一天的销售额并把30%的销售金额打入加盟商的帐户，月底再打5%。 海澜之家的渠道掌控 互联网的挑战 随着Web2.0技术的广泛应用，以前分散而且关联度低的社会大众，正迅速演变成彼此有着紧密联系和互相影响的群体，其中有影响力的个人的能量在不断上升，依托互联网的传播性，个体的意见正在影响群体的决策。 “招财进宝”的风波 2006年5月，阿里巴巴为了从淘宝网40万个店铺中“淘金”，推出了“招财进宝”业务：卖家为了更好的宣传自己，可以出钱购买商品的关键词，当买家有哪些信誉好的足球投注网站商品时，卖家的商品将在有哪些信誉好的足球投注网站结果中照出钱多少优先显示。 淘宝网的“客户公投” 2006年6月1日下午2点到6月10日12点，在浙江东方公正处的监督下，10天的公投结果是127872票赞成取消，占投票的61%。 如何实现无为而治 虚其心 实其腹 弱其志 强其骨 营销赢思维 赢在价值 赢在竞争 赢在渠道 赢在整合 营销与资源整合 营销思路 决定出路 传统投入式拉动做营销 全方位整合资源做营销 满意度与忠诚度 顾客忠诚？顾客依赖？ 把顾客捧为上帝，并不能带来顾客忠诚 谁能成为“上帝”与稀缺度有关 没有顾客忠诚，只有顾客依赖 企业的努力方向是持续不断的超越对手, 始终比对手好一点点。 圣人之治国也, 固有使人不得不爱我之道, 而不持人之以爱为我也. 持人之以爱为我者危矣, 持吾不可不为者安矣.