市场管理和的规划.ppt

送给领导一首诗—仲夏夜 月下稻花香 和风伴舞娘 细品仲夏夜 伊人散芬芳 市场管理与规划 1、团队建设 2、客户管理 3、产品规划 4、渠道建设 5、促销策略 团队建设 1、明确职责、合理分工：销售代表的职责是拜访、销售和服务等；销售经理的职责是领导、计划、组织和控制等。销售经理只有把握好各自的分工才能实现团队价值的最大化。 2、量才而用：根据不同人不同的工作履历、工作能力和性格特征给予划分不同的目标市场。 3、合理指导：“帮扶弱者（亲自带领他们去开发客户，让其尽快掌握真本领），引导强者（针对其不足给以指导，让其在摸索中成长，锻炼其独立性）。”队伍中有弱者也有强者，只有使弱者变强，强者更强，队伍才能真正的壮大。 4、团队文化：1）经理要带头学习营销视频和营销知识。2）选择一首斗志昂扬的歌曲，要求每个人都要会唱（阳光总在风雨后）。3）经理要有传教士般的热忱给予团队成员指导。4）成功学和感恩学首先经理要自己消化然后再感染同仁。5）企业的文化和理念要及时的给其讲解。 5、强化凝聚力：1）企业的最终目的—盈利，我们自身的最终目的—赚钱。为了实现共同的目的离开团队的共同奋斗是不现实的,要积极的宣导共同的价值观从而提高团队的凝聚力。2）销售经理做事要起带头作用，做到以德服人。3）销售经理要给团队成员讲解系统的植保知识和营销知识，从而提高团队的凝聚力和战斗力。 6、激励举措：赏罚分明；做得好的要物质奖励（给予a1或双a1奖励）和精神鼓舞（对给予肯定、赞扬）并行；做的不要的要给其方法，亲自指导，边带边学。 7、解决诉求、善于倾听：只有不断的解决团队成员各自的诉求，才能使自己建立威信，以德服人。团队成员遇到难啃得骨头我们要第一时间给予解决，做到快速反应，这样一支队伍才能快速成长。我们要多问团队成员问题这样才能了解其诉求，然后有针对性的去解决。 8 、把握好团队核心竞争力—执行：紧盯目标，及时跟进；培养积极进取的心态—营销是从被拒绝中开始的，做营销要摆正心态；基层营销要脚踏实地，避免浮躁。 客户管理 把握矛盾的主要方面：根据二八定理，我们要优化客户群，剔除弱者强化强者。 积极的给其灌输企业理念：营销的高级阶段就是理念营销，只要客户认同我们的理念，我们的销售就成功了一半。我们可以从公司的品牌、规模、研发、渠道、策略、前景等给予其讲解和灌输 主动帮其策划营销：很多经营农药的客户都是知识文化偏低的群体，我们的合理的营销理论及营销策划会使客户更信任我们更忠于企业。我们可以帮助其开推广会、开农民会、开招商会。 合理解决其疑虑:我们可以根据实际情况合理的解决其库存压力，适时给其调销；积极的组织人员站店推广，扩大品牌的影响力；及时的派人深入田间地头搞定农民说服农民解决其客源的问题 积极合理的给其规划产品：品牌的建设是全方位的，我们只有整理和规划出一整套用药方案，才能实现厂家价值最大化，客户利润最大化。积极的策划和推广大品，使客户的知名度和公司的品牌影响力深入人心。 把握情感营销的真谛：中国的营销特别是农药行业的营销感情是一个铺垫，我们要积极真诚真挚的做好客情维护好客情。 产品规划 1、把握病虫害发生发展规律及时合理的备货，这样我们可以及时的消化，避免信用额超标。 2、合理统筹三个品牌的产品，避免一支独秀，积极做到百花齐放。 3、坚持DA类和大品导向。 4、根据区域特征炒作策划大品，我们可以抓住产品的某一卖点然后通过广告、POP、实验田、促销和农民会等进行大肆宣传大肆炒作。我始终相信在同类产品中要想上量就要炒作。 5、根据行业现状，布局独特有竞争性的产品 渠道建设 1、减少客户数量提高客户质量从而优化渠道，避免产品的无序竞争、产品资源的浪费。 2、划定经销范围，避免超范围经营。 3、标、皇、兆三个品牌合理布局协同发展减少或避免渠道重叠。 4、协调兄弟区域，避免窜货乱价，共同打击窜货乱价行为。 5、零售商和大基地客户要合理的协同操作，避免零售商和邻近基地客户经销同一品牌产品。 促销策略 1、“麻雀战”各个分区各自为战，同一天同同时打响战斗，做到大范围的影响力。 2、“协同战”选择很具影响力认同企业文化的核心大店，集中团队所有力量，展开“农民会+促销”。 3、促销需把握的重点：会前筹备、合理策划、会后跟踪。 4、促销效果最大化的技巧：在同一作物集中用药的高峰期；在同一病虫害集中高发的时期。 谢谢! * *