照明工程项目销售技巧培训.ppt

3. 商务谈判 3.2 签订合同 充分运用谈判技巧 举出事实说明你是利益的受害者或仅仅是为了“双赢” 是否可以变动方案或产品以争取更大的利润空间 重大工程 – 项目的四个阶段 新工程个案 照明方案设计中 设计指定采用品牌 已提出建议书 已报价 已排除全部主要竞争者 协议合约书条款中 已签订合约书 设备交货期 前期 眼观六路 耳听八方 攻坚期 关系要做透 腿脚要勤快 成熟期 落袋为安 收获期 善始善终 六、大型项目各阶段管理 25% 前期 1.充分了解工程的背景,操作模式,决策人等 2. 狐疑,多听少说,不要轻易下结论 3.直接拜访客户,掌握第一手资料,了解客户要求. 胆子要大,脸皮要厚 眼观六路,耳听八方 4.了解竞争对手的情况,知己知彼,百战不殆. 5.寻找突破口,运用一种可操作或水平较高的方式 6.根据生意大小,调整公司配套资源(销售、设计、工厂等) 25%期风险考虑: 项目负责人应根据以下方面决定项目成员组成 A.生意大小 B.关系及销售人员的销售能力 C.产品复杂程度 (标准/非标) D.技术要求 (是否需要设计) E.竞争对手情况 50% 攻坚期 2.集中产品、关系等优势 1.加强与主要决策人的联络 3.引导客户朝对本公司有利的方向发展，按照我们标准招标 4.控制最终方案推出的时间，避免暴露过早 5.在保证成功率的前提下,采用价格/性能比最好的方安投标 关系要做透，腿脚要勤快 75% 成熟期 2.保持与相关人员的频繁接触,不给对手可乘之机 1.低调处理,不要盲目乐观 3.及时了解对手动态,及时调整策略 4.给予客户一定压力,促使早日签订合同 落袋为安 50%,75%期风险考虑 A.产品的规格是否明晰,是否符合工程方的要求 B.产品的组合是否复杂,是否有非标产品 C.报价与工程方的预算是否接近 D.对方的付款条件, 自身的财务能力 E.报价与竞争对手比较 F.交货时间 100% 收获期 2.给予现场一定的安装指导,及时进行实施方案调整 1.关注工厂交货 3.质量问题应及时给予解决 4.留下良好印象为将来的生意打下良好的基础 善始善终 100%期风险考虑 A.产品清单是否正确 B.产品是否通过样品确认 C.交货时间工厂是否确认 D.工程方是否有可能修改产品规格,数量 E.对方的付款条件,自身的财务能力 F.现场施工的复杂程度 七、商业店铺销售技巧 1、业务人员基本要求 2、自身资源的发掘 3、目标客户类型 4、目标客户运作方式 5、业务开拓流程 6、业务拓展细节 7、客户需求总结 七、商业店铺销售技巧 1、业务人员基本要求 2、自身资源的发掘 3、目标客户类型 4、目标客户运作方式 5、业务开拓流程 6、业务拓展细节 7、客户需求总结 2、自身资源的发掘 我们自身有哪些资源是可以利用的？并且不需要太多的花费？ A、圈子里的朋友 分析：都是做灯具的，还是有装饰公司，还是有其它关系？ 如果都是同行，那你这个圈子里的可用的资源就很少了。 B、 圈子外的朋友 分析：有没有做服装的朋友？ 有没有经营商场的朋友？ 有没有专门做店铺装修的朋友？ 如果有，那就太好了，因为这些都是我们横向拓展的最佳资源。 3、目标客户类型 服装品牌专卖 陶瓷、卫浴品牌专卖 家私品牌专卖 珠宝品牌专卖 中小型连锁卖场 快速连锁餐饮 经济性连锁酒店 …… 4、目标客户运作方式 总部运作 总部集中采购，统一配送。 装修公司 指该品牌把有关装修事宜全部承包给装修公司运作。 分公司运作 指该品牌把灯具采购权利下放给其各地的分公司运作。 经销商运作 指经销商可以在当地自行采购其厂家设计或指定的灯具款式，无严格限制的。 终端分销商 此类客户可以完全按照自己的想法去装修、采购灯具。 大型商场指定 某些大型百货商场指定灯具给各品牌经销商 5、业务开拓流程 目标客户信息收集 确定目标客户运作方式 关键人物信息分析 决策人员的业务公关 针对性的设计方案 采购合同的签定、供货、收款 照明工程项目销售技巧 目 录 一、工程项目分类 二、工程项目中相关角色定义 三、工程阶段性运作和操作重点 四、工程业务运作分类 五、照明工程业务运行程序 六、大型项目管理和案例分析 七、商业店铺销售技巧 一、工程项目分类 1、公共建筑： 宾馆、酒店、娱乐城夜总会、酒吧； 办公楼、商业写字楼、综合楼； 商场超市； 展示展览厅。 2、住宅及公寓楼 精装修住宅及公寓楼； 别墅； 高档住宅小区配套的会所。 3、商业店铺