终端导购员的销售服务技巧.ppt

动作篇 1、鼓励试穿的动作 2、试穿服务 动作篇 一、鼓励试穿的动作 现象：很多客人在店里拿着衣服放在身前，站在镜子前比划，就是不进我们的试衣间进行试穿。导购无法和客人进行深入的沟通，客人比划几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。 正确的动作：每当遇到客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比划就不进试衣间的时候，我们一边继续说着以前的语言，另外更为重要的是，我们要求导购站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门“啪”打开（或把帘子拉开），“小姐，这里请试穿！” 2、试穿服务五步骤 目测码数 解开扣子 取出衣架 引领敲门 守侯服务 二、试穿之巧妙发问篇 发问的四原则 A、问简单的问题 B、问YES的问题 C、问二选一的问题 D、不连续发问 A、问简单的问题 “是您自己穿，还是送人？”（正确） “您平时喜欢穿什么颜色的衣服？”（正确） “您需要什么样子的款式？”（正确） “您今天是看裙子，还是看什么？”（正确） “是您自己用，还是送人？” （正确） B、问YES的问题 “买女装时尚款式非常重要，您说是吧？” “买品牌的衣服售后服务比较重要，您说是吧？ “夏天买衣服，穿起来一定要凉爽、透气，您说是吗？” “冬季买衣服，穿起来保暖舒适非常重要，您说是吗？” C、问二选一的问题 “您是选择蓝色还是绿色？” “您是选择七分裤还是九分裤？” “您要这件还是那件？” D、不连续发问 　 连续发问就是“查户口”，很快会引起反感，原则不连续超过两个问题，问了问题等客人回答，根据客人的回答，来做针对性的推荐。 错误的问题 “需要我帮您介绍吗？”（不需要） “您要试穿看看吗？”（不用了） “今年流行绿色，您喜欢吗？”（不喜欢） “这件很适合您，您觉得呢？”（一般） “这是我们的必威体育精装版款，您喜欢吗？”（不喜欢） 三、试穿之激发占有篇 顾客利益法 巧用促销法 同类对比法 顾客利益法 “这个包你背起来真的很品位，还特别配你的衣服 （正确，又实用又有品位） 没想到这件毛衫显瘦效果这么好，看你的腰真的好细”（正确，我变瘦了） “小姐，你穿起来好特别，穿这件衣服去聚会，一定是与众不同，光彩照人呢”（正确，很特别） 利用FABE模式 F特点 A优点 B利益 E证据 巧用促销法 促销形式： 降价、VIP贵宾活动、赠品促销、捆绑销售、免费售后服务、奖品、以旧换新 同类对比法 是啊，您说的那款和我们这款式相差不大，价格也确实比我们实惠，你一眼就可以看出来，我们的面料用的是蚕丝，和涤纶是不能比的，舒适透气。 虽然款式差不多，但您看下我们的折扣是3折，比起满300减170，折合折扣就是52折，还要凑呢，是不是我们这个合算多了呢？（价格对比） ”您的身材不是很高，如果穿格子长裤的话，岂不一下子就被人家数出有几个高了？素色更能体现您的端庄”（审美对比） “我们这款包容量大，可以装很多东西啊“ 四、异议处理篇 SAY NO IS GOOD! 嫌货才是买货人！ 异议处理篇 顾客为什么会拒绝？ 怎样帮助顾客处理异议？ 拒绝的几种原因 顾客自身的原因 商品原因 价格原因 导购原因 其他 处理顾客异议7流程 开始 事先做好准备 认真倾听，表示理解 了解情况，仔细分析 选择时机，审慎回答 收集整理，总结经验 结束  终端导购销售技巧训练 ---------六脉神剑 课程内容： 第一式：迎宾 第二式：寻机 第三式：开场 第四式：试穿 第五式：开单 第六式：送客 导购员的价值 终端为王 导购为尊 嘿嘿,进球啦!!! 导购员是企业利润目标的最终实现者 第一式：迎宾 迎宾前的错误动作 迎宾前的正确动作 规范的迎宾语 标准迎宾动作 迎宾前的错误动作 倚靠他物 抠手指 修剪指甲 托腮 拖着鞋子 化妆 仓库内睡觉 坐柜