- 1、本文档共76页,可阅读全部内容。
- 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
销售服务员十大基本功
;? 前 言 饲料销售市场作业实践证明:广泛、深入、持续、不间断地开展以“两场”、“两户”、“两会”为主要内容的市场作业基础工作,是拓展公司销售网络,扩大公司饲料用户群,提升公司销量和市场份额的重要手段。因此掌握这一方法是销售服务人员的一项基本功。以这一基本功为基础,我们把销售服务人员应该掌握的市场作业的基本内容和工作编成《销售服务人员十大基本功》,印发给广大销售服务人员参考。也希望全体销售技术服务人员在市场实际作业中不断总结积累更多、更好的经验,充实、更新我们的销售服务市场作业的内容,以期提高我们市场作业的水平和效率,为我们服务的公司创造更假的业绩,从而也提升我们个人的实战水平和能力。; 一、基本功1—进行市场调查? ㈠、目的和作用: 掌握所负责的市场基本资料,为制定市场开发行动计划提供充分依据。也是销售服务人员开展市场一切工作的基础和前提条件。 ㈡、内容 1、市场所在地政府行政区划和人口、经济发展情况资料; 2、动物养殖品种、数量、分布情况及当地养殖特点、条件和习惯; 3、饲料流通量及主要竞争厂家(本地市场销量最大的前三名),主要产品、销售策略、销量及经销商资料等情况;;㈢调查渠道与方法; ①、去县畜牧局畜牧股或畜牧工作站了解本县家禽家畜种类、品种、出栏存栏数量。 ②、到当地乡镇兽医站或动物防检站查阅春、秋两季防疫登记册了解村屯家禽家畜存栏情况。 ③、拜访当地养种公猪的配种员了解各村各户母猪存栏数量。; ④、向动物检疫人员、农村兽医、猪贩子、兽药经营者了解当地动物存栏情况。 ⑤、实地100%调查乡、镇、村养殖情况。 3、关于饲料需求量及流通量的调查渠道和方法: ①饲料需求量的计算:以下全部为配合饲料。 (使用各种浓缩料的市场另外根据配比自行计算) 1头肥猪需要240kg(20-100kg出栏,料肉比3:1)。 1头母猪1年需要一吨566、567母猪饲料。 1只快大肉鸡需4kg饲料。 1只快大肉鸭需要5kg饲料。 1只蛋鸡1年需要27kg饲料。 1只蛋鸭1年需要30kg饲料。 1头奶牛1年需要3吨精饲料(不含粗饲料); ②饲料流通量系指本区域所有经销商销售的工业饲料之和。(不包括玉米、豆粕、麸皮等农副产品单一原料的销量)调查渠道和方法主要有: a、访问当地所有饲料经销商,了解他自己和别人的销量。因为销量也是商品机密,经销商一般不愿意讲真实情况,有时故意多说、少说或不说,调查者要认真分析数据的真伪。 b、找当地运送饲料的司机和装卸饲料的民工了解到当地饲料流通量。 c、有铁路的地方可以到当地火车站货运室查到通过发火车的饲料车皮数。 d、也可以派人到主要竞争厂家出货地点暗中守候统计出货车数、测算销量。 e、查阅政府饲料工业办公室资料和政府经济统计资料等。; 4、饲料经销商情况调查渠道与方法: ①访问当地经销商,收集他们的姓名、地址、电话、主销厂家及产品、销量等资料,填写《正大公司经销商资料卡》。 ②、将经销商按批发、零售;专销、兼销;资金实力大小;配合公司程度高低;以饲料经销为主还是为辅;在当地业内影响力大小等分类。 ③、选择没有经销正大集团各兄弟公司饲料并在当地销量为前三名的经销商作为标的客户。 ㈣填写公司印制的《市场情况调查表》一式两份,自己留用一份;报公司销售内勤一份,公司汇总充实客户市场资料用。 ㈤市场调查附表;;;;;;;; 二、基本功2—做对比? 目前农村多数养殖户选择饲料只看外观和价格,不知道看实际增重效果。认为用价格低的饲料养殖成本就一定低。销售人员多数也是只会卖价格,不会卖价值。 ㈠、目的 1、用造肉(蛋、奶)成本的概念改变农户选择饲料只看价格,以为饲料表面价格就是养殖成本的观念。通过料肉比、日增重、造肉(蛋、奶)成本三个数据,向用户介绍正大饲料的价值,引导用户选择饲料不要只看表面价格,更要看饲料给养殖户带来的利益;引导正大销售(技术)服务员学会卖“价值”,而不是只
您可能关注的文档
- 营销最高境界--成功营销十大系统模.ppt
- 营销模式-打造声誉产品的利器.doc
- 营销模式的选择决定企业盈利能力.doc
- 营销法律知识培训课件.ppt
- 营销管理与分析培训.ppt
- 营销管理与目标定位培训.ppt
- 营销管理专题培训.ppt
- 营销管理分析、计划、执行与控制.doc
- 营销管理基础培训.ppt
- 营销组织结构研究讲义.ppt
- 2024年江西省高考政治试卷真题(含答案逐题解析).pdf
- 2025年四川省新高考八省适应性联考模拟演练(二)物理试卷(含答案详解).pdf
- 2025年四川省新高考八省适应性联考模拟演练(二)地理试卷(含答案详解).pdf
- 2024年内蒙通辽市中考化学试卷(含答案逐题解析).docx
- 2024年四川省攀枝花市中考化学试卷真题(含答案详解).docx
- (一模)长春市2025届高三质量监测(一)化学试卷(含答案).pdf
- 2024年安徽省高考政治试卷(含答案逐题解析).pdf
- (一模)长春市2025届高三质量监测(一)生物试卷(含答案).pdf
- 2024年湖南省高考政治试卷真题(含答案逐题解析).docx
- 2024年安徽省高考政治试卷(含答案逐题解析).docx
文档评论(0)