金牌推销员实战技巧专业培训.ppt

金牌推销员实战技巧 培训效益 使学员掌握金牌推销之实战理念 使学员熟悉金牌推销之实战技巧 揭示金牌推销之原则 剖析金牌推销员处理挫折之方法 拓展金牌推销员的工作思路 强化小组互动，启发创新解决方案 运用个案教学，激发学习热情，内化相关知识 第一单元 金牌推销员的实战理念 推销的新原则 “一开口就谈生意的人，是二流推销员。”一位日本推销专家认为，推销是从融洽双方感情、密切双方关系、创造一个有助于说服顾客的良好气氛开始的。 金牌推销员的修炼秘诀 克服心理障碍七法则 一、推销的新原则  从客户的观点来说明他们想要的、需要的与了解的——而不是你想销售的。 收集个人情报资料——并学习如何使用这些资讯情报。 建立情谊——大家都想向朋友购买，而不喜欢向推销人员购买商品（怎样才能让别人认可，并愿意与你作朋友）。 建立竞争对手无法攻破的交情护盾——让自己成为客户心中的专家，以致竞争对手无计可施。 …… 二、金牌推销员的修炼秘诀 一个人表达自己的全部意思＝7％的言词十38％的声音十55％的表情。 首先，要有一个全面的自我认识和正确的自我评价 其次，要克服自卑心理和畏难情绪 第三，要在推销实践中加强心理训练 一位心理医生这样说过：“你愈练习得好象对自己很有信心，就愈能造成一种你很内行的气氛。” （一）、态度是行销失败之母——因为他们认为自己会失败 事实上，推销人员失败原因： 15% 不适当的商品及推销技巧训练 20% 差劲的言辞与书面沟通技巧 35% 不良的或有问题的管理阶层 50% 态度 秘诀就是：我们成为我们所认为的那种人，但是这是一个必须要天天练习的训练。 靠这些想法与练习过日子吧！ 1、有事情出错时，要记得那不是别人的错，而是你的错。 2、你一直都有选择的机会。 3、如果你认为没关系，事情就没关系；如果你认为有关系，事情就有关系。 4、不要理会那些垃圾新闻——做值得做的事，订计划或者做任何可以提高生活品质的事。 5、在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息。 6、面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会。 …… 三、克服心理障碍七法则  1、什么是心理障碍，看看这些借口是不是很耳熟？ 1）“我打电话找不到他”。 2）“她不回我电话”。 3）“他会答应跟我见面的”。 4）“我睡过头，忘记了。我没有写下来，也没有人告诉我”。 5）“她爽约了”。 …… 其实，编借口要比推销难多了。 2、克服心理障碍七招 1）停止把自己的处境怪罪于外在的环境。 2）停止把自己的处境怪罪在他人头上。 3）每天去进一步了解你的客户或潜在客户。 4）坚持下去，直到你获得答复。 5）了解自己的现在或自己的将来。 6）天天练习技巧。 7）以解决问题为导向。 第二单元 金牌推销员的实战技巧 一、聆听的技巧（25项客户的期待） 二、客户为何会拒绝 三、准备十分业绩满分 四、业务沟通技巧 五、闭嘴聆听行销法 六、开启客户的心动钮 一、聆听的技巧（25项客户的期待） 聆听是推销的第一课，所以，听客户的期待是重要的。 一些推销员认为，做买卖就要有个“商人嘴”，因此口若悬河，滔滔不绝，顾客几乎没有表达自己意见的机会，这是错误的。 乔·吉拉德的故事 日本推销大王原一平说：“对推销而言，善听比善辩更重要。” 25个客户需要的待遇 1、只要告诉我事情的重点就可以了 2、告诉我实情 3、我要一位有道德的推销人员 4、给我一个理由，告诉我为什么这项商品（这个项目）再适合不过了 5、证明给我看 6、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例 7、给我看一封满意的客户的来信 8、我会得到什么样的售后服务，请说给我听，做给我看 9、向我证明价格是合理的或利润是可观的（我捡了便宜） 10、告诉我最好的购买方式 11、给我机会做最后决定，提供几个选择 12、强化我的决定 13、不要和我争辩 14、别把我搞糊涂了 15、不要告诉我负面的事 16、不要用瞧不起我的语气和我谈话 二、客户为何会拒绝  客户说：“我不喜欢”！他们想真正告诉你的是：“你还没说服我”。准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证。 真正的反对理由并不多。大多数只是借口罢了 。 为什么？他们不想伤害你，他们觉得不好意思，或者他们害怕告诉你事实。一个善意的谎言简单多了，又方便，而且比说出事实来得较不残忍，所以他们干脆随便说些理由来摆脱你。 （一）、客户的反对并非真反对 客户拒绝十大借口 1、“我要考虑，考虑” 2、“我的预算已经用掉了”。 3、“我得和我的伙伴商