《商务谈判和沟通》(第2版)人邮社-龚荒教材配用课件.pptx

商务谈判与沟通——理论·技巧·案例（第２版）;第1章 商务谈判的概念与原则;1.1商务谈判的特征与评价标准;1.1.2谈判的概念及特征;1.1.3商务谈判的概念及特征;1.1.4商务谈判的价值评价标准;1.2商务谈判的原则与方法;1.2.2商务谈判的方法;三种谈判方法的比较;谈判方法的选择;1.3商务谈判的类型与过程;1.3.2商务谈判的主要类型;1.3.3 商务谈判的一般过程;第2章 商务谈判组织与管理;2.1商务谈判人员的素质要求;2.2商务谈判班子的构成;2.2.2商务谈判班子的业务构成;2.2.3商务谈判班子成员的性格构成;2.2.4商务谈判的智囊团组织;2.３商务谈判的管理;2.３.2　谈判后的管理;第3章 商务谈判的筹划与准备;3.1　商务谈判的信息准备3.1.１　信息收集的内容;3.1.２　信息收集的方法途径;3.2　谈判的可行性研究与方案制定;3.2.2　谈判对手的分析;3.2.3　谈判者的自我评估;3.2.4　成本与效益分析;3.2.5　商务谈判方??及其执行计划;商务谈判执行计划的制订;3.3　谈判的物质条件准备;3.3.2　谈判场景的布置;3.3.3　食宿安排;3.4　模拟谈判;3.4.2　模拟谈判的假设条件拟定;3.4.3　模拟谈判的人员选择;3.4.4　模拟谈判的方法;3.4.5　模拟谈判的总结;第4章 商务谈判策略;4.１　开局阶段的谈判策略;4.１.2　确定谈判议程;4.２　报价阶段的谈判策略;4.２.2　报价的方式;4.２.3　报价的策略;4.２.4　应价的处理及其策略;4.３　磋商阶段的谈判策略;4.３.2　迫使对方让步的策略;4.３.3　阻止对方进攻的策略;4.４　谈判僵局处理的策略;4.４.2　处理僵局的策略;4.５　结束阶段的谈判策略;4.５.2　促成缔约的策略;4.５.3　谈判的收尾工作;第5章 商务谈判的沟通技巧;5.1 有效的口头表述;5.1.2 谈判过程中的提问技巧;2.提问效果;5.1.3谈判过程中的应答技巧;5.2 倾听;;5.3 谈判过程中的非语言沟通;5.3.2 人体语言技巧 ;5.4 电话沟通;5.4.2 打电话的技巧 第一阶段：打电话前的准备事项 第二阶段：打招呼（语言握手） 第三阶段：讲述事由 第四阶段：结束通话 5.4.3 接电话的技巧 第一阶段：打招呼（语言握手） 第二阶段：专心聆听并提供帮助 第三阶段：结束电话;5.5 网络沟通;5.5.2 电子邮件的礼仪和技巧;5.5.3 即时通讯的沟通技巧;2. QQ微信沟通技巧;附：微信沟通的8个技巧;第6章 推销谈判中的沟通技巧;6.1 推销的内涵和特征;狭义的推销与广义的推销;现代推销活动的特征;推销的一般程序;6.2 推销洽谈的方法和技巧;1、直接提示法;2、间接提示法（暗示法）;3、积极提示与消极提示;4、名人提示法 （感情提示法的一种）;5、逻辑提示法（理智提示法）;6、产品演示法;7、文字图片演示法;6.3 处理顾客异议的原则和技巧;推销往往从被拒绝开始;顾客异议的类型;下列顾客的说法属于何种异议？;处理顾客异议的策略与方法;1.但是法 (“是.…..但是.…..”);2.反驳法 (直接否定);3. 转化法 (把顾客异议转化为购买的理由);4. 补偿法 (以产品的长处抵消异议涉及的短处);5. 询问法  (探询异议根源);6. 糊涂法 推销员不必处理所有的顾客异议，因为很多异议是无效、虚假或与购买无关的，没必要花时间去处理。据经验认为，大约80%的异议是无需处理的。 对无关或无效的异议，推销员可置之不理，装聋作哑，或大事化小，小事化了，不了了之。 7. 抢先法 预计到顾客可能提出的异议，在顾客提出之前抢先提出异议，予以解决，排除购买障碍。 ;6.4 成交信号与成交技巧;成交的方法与技巧;1. 请求成交法  (最简单常用);2. 假定成交法 (顾客不反对即成交);3. 选择成交法  (利用顾客的顺向思维);4. 小点成交法 (先小点后大点,减轻顾客心理压力);5. 从众成交法 (营造争相购买气氛);第7章 国际商务谈判;7.1国际商务谈判概述;7.1.2国际谈判与国内谈判的区别;7.1.3国际谈判成功的基本要求;7.2美洲商人的谈判风格;7.2.2拉丁美洲商人的谈判风格;7.3欧洲商人的谈判风格;7.3.2德国商人的谈判风格;7.3.3法国商人的谈判风格;7.3.4意大利商人的谈判风格;7.3.5俄罗斯商人的谈判风格;7.4亚洲商人的谈判风格;7.4.2韩国商人的谈判风格;7.4.3东南亚商人的谈判风格;7.4.4阿拉伯商人的谈判风格;第8章 商务谈判礼仪;8.1礼仪的基本概念;8.1.2礼仪的作用;