市场开发和管理.ppt

一、现代营销制胜秘诀 决胜终端 市场营销的核心 发现需求 创造需求 满足需求 终端 就是商品用户直接购买商品的场所 建立金三角网络 终端市场营销理念 市场经济的核心法则，就是等价交换！ 坚持一个价值观、遵循两个准则、运用三大沟通工具来开拓市场。 一、坚持一个价值观 做有用的事，做有价值的事，做有效益的事！ ·对别人有利，对自己有利的事，坚决做； ·对自己无害，对别人有利的事，有时间尽量做； ·对自己有利，对别人有害的事，尽量别做； ·对自己有害，对别人有害的事，坚决不做。 二、遵循两个法则 1、定位法则： 1）专业——干什么并不重要，重要的是干到什么程度 .不管干什么工作，要干就必须成为所在行业的有声有色、数一数二的顶尖人物，即状元 。 .只有在某个行业或某个企业成为突出人物，在转换到其他行业或企业时，才能直接平移到与现在相同或高于现在的职位。 .只有成为行业顶尖人物即状元，才能创造最大的价值； .只有创造最大价值，才能获得最大收益。 2）、敬业——在其位，谋其政，尽本分 你不是为企业工作，而是为自己工作，企业只是提供了一个舞台。因此，你是为了自己，才必须把企业委派或指定的工作作好。 3）、乐业——钱海无涯乐作舟 是乐在其中，还是苦不堪言？ 是废寝忘食，还是得过且过？ 是知难而进，还是畏缩不前？ 2、聚焦法则 首先要为自己树立一个目标 集中你所有的资源 必须具备有效的方法（即透镜） 三、终端沟通的三大工具 1、晓之以利  第一，用户需要的不是产品本身，而是产品带给自己的利益。 第二，作为销售人员，你不是求客户，而是给客户一个挣钱的机会！ (1)终端客户的动机 终端客户经商的动机，具有明显的三元性： 一是追求本金的安全性 保证安全性 二是追求资金的流动性 保证流动性 三是追求销售的盈利性 保证盈利性  （2）采购客户的动机 （4）从小到大 在美国营销界，这种从小的交易开始最终达到对大的交易的策略，有一个正式的名称叫“入门策略” 2、动之以情 案例 ：给客户的老母亲过生日，买了一个最大号的生日蛋糕，问题解决了 营销人员进行销售的第一要素，是通过确立自己的不可替代性，将自己销售给目标客户 每个销售经理必须建立客户档案：每个客户的特点、爱好、父母亲的生日、结婚纪念日、孩子的生日等等。这是建立感情的重要资源，更重要的是，投入小见效大 人情的威力在于，即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先给予我们一点小小的恩惠，然后再提出自己的要求，也会大大提高我们答应这个要求的可能性。正是我们接受恩惠的义务感，削弱了自己的选择能力。 在终端营销实践中，实现“动之以情”策略，可以采取以下三个具体措施。 （1）将心比心 （2）送礼送到心坎上 原则之一：受之坦然，送之情真 原则之二：想什么给什么，有什么送什么 原则之三：主体多元化，礼品多样化 （3）相互之间有交情 第一是点头之交 第二是利益之交 第三是患难之交 第四是莫逆之交 3、约之以法 处理好内外两个关系: （1）对外，不要证明客户是错的时刻记住：公事公办，任何商业交易，必须签定合法的合同，这是椅子对椅子的关系。 谢谢大家 W W W . W A T S O N W Y A T T . C O M 专题一 营销制胜与市场开发 主讲人：韩志辉 中山大学 MBA客座教授 中国十大策划专家 “最终的竞争优势不是来源于技术或经济规模，而是对用户的了解和相应的商业营利模式，以及保持这两者同步变化的能力。” 营销三动： 品牌拉动 良好的工商关系推动 消费者的滚动 营销三动： 品牌拉动 流通品牌的形成 经营产品的品牌拉动 良好的工商关系推动 共同的盈利模式 生物链中的不可取代性 消费者的滚动 消费者需求的变化及购买心理的变化 终端市场精确营销的核心，是帮助已经采购本公司的商品，并且摆上柜台的商品的零售终端，如何不断地提高销售量。 主根系（一级市场，指省会城市的终端网点 侧根系（二级市场，指地级城市终端网点） 丰富细根系（三级市场，指县城终端网点） 毛根系（四级市场，指乡镇终端网点终端网点） 终端网点 终端零售商 目标用户 区域代理商 晓之以利