市场营销培训一.ppt

* 基本内功心法 多看 多学 多问 中级内功心法： 案例运用 对接 跨界 高级内功心法 前瞻 创新 超越 房地产的特性 1、不可移动性 2、长期使用性 3、附加收益性 4、异质性 5、资本和消费品的二重性 6、易受政策影响性 7、相互影响性和深受周围社区环境影响性 房地产市场的特征 一个完善而灵活的房地产市场必须具备下述条件： ①有稳定、明确及长远的房地产政策； ②有完善的法制基础，使房地产开发、房地产交易和房地产管理均有法可依； ③有统一、简明、灵活有效的现代化管理制度； ④有完善的房地产市场运作体系。 市场营销的概念 企业在宏观市场的制约下，以满足顾客需求为出发点，以提高顾客价值和满足程度为中心所开展的由市场研究、产品开发、定价、分销与促销、售后服务等一系列活动所组成的方案策划、方案实施和控制过程；是设计并实施企业战略与策略，以建立和保持与顾客持久关系的艺术；是企业经营活动的的基本观念。 市场三要素： 需求＋购买能力＋购买意愿 需要：是指一个人的基本物质与精神没有得到满足的一种感受状态。 欲望：是获得满足需要的具体物的愿望. 需求:是欲望的一种，即指人们有能力购买并愿意购买某种具体产品的愿望。 ——需求 人们支付货币购买商品或劳务的能力，它是消费者能够对公司施压降低其产品及服务价格的能力，同时也反映该时期全社会市场容量的大小。 ——购买能力 ——购买意愿 消费者愿意采取特定购买行为的机率高低 态度：是指对某一刺激所持有的赞同或反对的情感程度，心理学认为个人对事物的态度影响其行为意愿。 态度在消费者形成购买意愿时起着先入为主的作用，态度上的赞同易于产生积极的购买意愿。 感知价值定义为消费者对所能感知到的利得和其在获取产品时所付出的成本进行权衡后对产品或服务效用的总体评价。感知价值和购买意愿具有正相关关系，消费者在做购买决策时，会选择感知价值最大的方案。 市场营销组合的特点 （1）市场营销组合因素对企业来说都是“可控因素”。 （2）市场营销组合是一个复合结构。 （3）市场营销组合又是一个动态组合。 （4）市场营销组合要受企业市场定位战略的制约 市场营销管理哲学 是企业在开展市场营销的活动中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面 所持的态度、思想和观念 营销观念：实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地让度目标市场所期望满足的东西 市场营销管理是指为了实现企业目标、创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换的关系，而对设计方案进行分析、计划、执行和控制。 市场营销管理的实质是需求管理 反市场营销 有害需求 降低市场营销 过量需求 维持市场营销 充分需求 协调市场营销 不规则需求 重振市场营销 下降需求 开发市场营销 潜伏需求 刺激市场营销 无需求 改变市场营销 负需求 市场营销管理的任务 需求状况 需求与营销任务 房地产市场营销环境是指与房地产企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合，它是影响企业生存和发展的各种外部条件。 环境威胁分析 市场机会分析 综合环境分析 *