联通公司服务销售培训资料.ppt

演示文档：文档标题;体验式培训：从行为中学习 教练技术的应用 深厚的实践沉积 咨询式培训：在快乐中成长 解决实际问题，提高工作绩效;营销、管理实践经验丰富。 八年的外资、世界五百强企业一线销售与营销管理经验，历任法国、美国、香港上市公司的华南区业务发展总监、销售部经理、高级客户经理等职位；三年民营企业总经理，副总经理管理沉积，使许老师对于大陆内外资企业的营销和管理现实有深刻理解。 多元文化背景，视野高屋建瓴。 十一次出国考察，足迹遍及欧、亚、澳三大??二十余个国家地区；员工、职业经理人、创业老板、咨询顾问，各种角色的多元体验，使许老师对于商业的发展趋势和市场变化阶段观点精辟，入木三分。 幽默风趣，充满激情，极具感染力. 为包括联通在内的电信运营商行业提供专业指导，培训中外企业近百家，培训学员5000多人。;大力士;课程目标;;营销无定法，适合最重要 商业环境的快速变化， 要求我们寻找更适合的方式。;;;你的感觉 你渴望吗？ 你学的快吗？ 你满意吗？ 你有过露一手的经验吗？;成功的客户经理的五大特征 ;了解我们的客户 ;客户是如何作出购买决定的;客户欲望分析;组织采购的需求;客户的组成;产品与个人及业务需求的挂钩;真正的需求;马斯洛的人类需求层次论;理解与影响客户 ;语言沟通;非语言沟通;善用羊群原理;五个基本的心理学原则;沟通的法宝;一个测试;分析：目标＝理解；目标＝劝说;结论;列出你平时长问客户的5个问题;开放式问题和封闭式问题;客户经理必须知道的四类问题;背景问题;请找以下它们间的联系;难点问题;;暗示问题;销售（难点问题） 操作人员用起来困难吗？ 客户（隐含需求） 这种设备的确很难操作，但我们已经培训过他们如何操作了。 销售（暗示问题） 你说它很难操作那么对你们的产量有什么影响？ 客户（认为是个小问题）很少，因为我们特别培训了三个人如何使用。 销售（暗示问题) 如果你们只是培训三个人如何使用，会不会产生人员瓶颈问题？ 客户（仍然不认为是个严重问题）不会，只有一个人不在的话，我们的临时接替者需要培训时才会比较麻烦。 销售（暗示问题) 这么说这些机器在人员变动的时候就会出现麻烦，对吗？ 客户：是的。 销售（状况问题) 这类操作人员市场上较少，流动率高吗？ 客户（承认是个比较大的麻烦）嗯，一般人不太会用这种系统，而操作人员流动率比较高。 销售（暗示问题) 这种人员变动对与招聘和培训来说有什么影响呢？ 客户（看到了更多的问题）这样的一个操作人员很难招到，而自己培养需要两到三个月月的时间，工资大概也有6000－9000块钱，同时我们还要系统的厂家来培训，还要支付1000块钱的差旅费。所以培训一个操作员都要近10000块！ 销售（状况问题）到目前你们培训过多少个操作人员了？ 客户：已经培训5个了。 销售。。。。。。。;考虑暗示的问题;需求－效益问题;例子;练习;形成企业炫铃业务的SPIN提问框架 形成商务总机业务SPIN提问框架 形成集团短信业务SPIN提问框架 ;计划拜访;开场白的要点;产品的特征、优点以及利益;FAB与需求;目前的常见问题;说服客户对我们的产品/服务感兴趣;应对客户投诉 ;客户投诉的应对技巧;客户投诉的应对原则;了解客户的期望;可以满足的期望;不能满足的期望;过高的客户期望 ;无理的客户期望;错误的客户期望;管理你的工作 ;客户经理的具体工作内容 ;;重要度;作业：工作日志;线路管理; 表现目标 新客户的数量 总销售额 销售的单位数;每月销售目标（表现目标） 10单 完成目标（转化目标） 33% 10个销售×3位潜在用户/每个销售＝30个潜在用户 每月潜在客户数目标（表现目标） 30 每位潜在客户访问目标（转化目标） 每位4次 30位潜在客户×4次访问/每位潜在客户＝120次访问 每月销售访问次数（活动目标） 120 120次访问/20工作日＝6次访问 每天访问目标（活动目标） 6 ;为什么重视大客户？;谁是大客户;ABC分析法 按照销售潜力来给客户排名。 有最大潜力的客户应该得到最多的注意 Fedex经过分析它1%的客户能产生50%的收入,它把这些客户称作A++客户！ ;谁是大客户;凡事预则立，;感谢！