营销业务管理与销售技巧提升.ppt

目 录 一.营销业务管理 现代企业的营销业务管理 营销业务管理的八大要素 现代企业呼唤职业经理人 如何成为优秀职业经理人 顾问式的营销业务管理 如何应用信息管理工具 分支机构的设立和管理 销售人员--21世纪最激动人心的白领 生产:生产能力竞争 技术:营销能力竞争 信息:供应链的竞争 竞争对手们不断的进步 解决方案 vs 产品vs服务 每个人都很忙碌或学习 企业中唯一不变是变化 营销业务管理识别 一.企业的管理模式: 直线制,职能制,直线职能制,矩阵制 事业部制,控股制,网络制 二.企业的文化: 个人/团队/集体 三.企业的目标: 市场/产品/用户/上级驱动 四.企业的阶段: 创建/发展/维持 五.管理要素: 人力资源/行政/业务/财务 营销管理必备知识 管理:战略 /战术/ 领导 品牌:企业不同的目标 市场:市场状况与趋势 财务:资金/ 资本/ 现金 然后,才是销售! 管理中概念 管理: 管理就是授权,通过别人把事情做完的艺术 领导: 职务上的领导和非职务上的领导 组织: 组织的任务是让平凡的人完成 不平凡的工作 管理与从业时间关系表 管理与营销的关系 一.专业技术活动与管理活动的冲突 诱惑/压力 二.基础管理者最好是优秀的销售人员 教练/教师 三.冲突的原因: 选拔,爱好,个性,报酬,下属的压力,培训 品牌战略 概念营销 方案营销 产品营销 广告的递减的收益率 产品周期与营销调整 营销业务管理八大要素 1.沟通 2.领导 3.授权 4.激励 5.报酬 6.决策 7.考核培训 8.创新 沟通(what,who,when,where) 上级 领导 领导的类型:职务/非职务 领导的职责:协调/指挥/激励 领导的素质:政治/业务/身体 几个关键的问题: 合作分享 创造危机 眼高手低 无事生非 授权 授权七部曲: 任务的背景及重要性 描述任务内容,目标和检查标准 明确表达对下属的信心 讨论权限的范围,不仅是布置 如何提供何种支持 讨论监督的方式,控制不等于干涉 取得双方的数字确认 激励 报酬 报酬体系模式: 月薪+季度(年)提成 年薪+奖励 固定薪水 报酬体系的基础: 企业层次定位 市场环境定位 人员素质定位 激励目标定位 考核与培训 绩效考核 确认是否需要培训 奖励 晋级 提升 试用评价 职责评价 决策 创新 竞争的需要 主动还是被动面对 风险预测 允许犯错误 无中生有的能力 象限管理人和产品,哪个更重要? 批评的技巧 倾听解释,不要自以为是 改正坏习惯很难,不能一口吃成一个胖子! 不应诛而不教 期望般的批评 适度道歉 不要拖延,不要电话解决问题 时间管理法则 管理你的老板 老板是你的资源,不是麻烦 内部销售最难 老板和用户谁是你的上帝 老板们的声音不一定一致 会议和展示 定位:促销,培训,激励,管理,企业形象 方式:纯会议,游玩,活动 几个误区: 保健和激励 定位不明确 控制预算 满意和不满意 抱怨会 120/100法则 发挥销售人员120%的能力 给他们一个机会,还你一个奇迹! 2/8法则 20%销售人员完成80%的任务 20%企业拥有80%的资产 20%的人拥有80%的财富 销售人员的心态 无事生非 循序渐进 高峰和低谷 螺旋式上升 关键路径分析法BPR企业流程重组 与客户接触 设计包装 生产包装 制作宣传资料 发货 展览宣传 完成销售 营销职业经理人四部曲 1.技术工作 2.销售工作+实施工作 3.管理工作+咨询工作 4.职业经理人(管理者) 营销职业经理人素质 要素:学历,经验,能力,业绩 教练/教师 后勤+指挥官/战士 管家/企业家 喜欢/擅长 压力+空闲 价值观 技术+市场+销售 经理人的六项职责 制定计划:打有准备之仗 发起活动:无中生有 通报情况:沟通,沟通,再沟通 控制局面:领导(人财物信息) 提供支持:后勤保障 评估结果:监督/检查/考核/激励 八种类型经理人 联系人:组织外,信息沟通 政治经理:外部政治势力/施加影响 企业家:运营与改革 内当家 实时经理 专家经理 协调员或培训师 新经理 以任务为导向的销售团队 分清任务:轻重缓急 安排人员:能力,2/8法则 行为准则: 分享激励: 评估反馈 信任授权 学习型 工作群体/位团队/潜在的团队/出色团队 营销部门和团队建设 目标 分工 权威 统一 责任 跨度 1.