试谈销售新模式之需求评估.ppt

销售新模式 之 需求评估 客户需求评估 找寻客户 对现状不满意的地方 不满的感觉产生需求欲望 生理需要 安全需要 爱与归属 尊重需要 自我实现 需要层次 马斯洛1968 六大生理需要 食物、水、空气、 性、休息、避痛 五大心理需要 探索需要—— 接受外来刺激—— 成就需要—— 赞许需要—— 亲和需要 人的七种积极与消极情绪 1、恐惧 2、仇恨 3、愤怒 4、贪婪 5、嫉妒 6、报复 7、迷信 1、爱 2、性 3、希望 4、信心 5、同情 6、乐观 7、忠诚 ABC 定律 A 顾客 B 企业 （产品） C 业务员 （工作） A—顾客：表示顾客不满意及不 快乐的理由 B—产品：顾客对产品追求更高 （企业） 的满足程度 C—工作：人们不是为产品或服务 （业务员） 本身而购买； 而是享受因为购买而 获得满足、快乐、舒适、 被关怀、舒解压力的感觉 1、恐惧失去 2、渴望获得 购买两大因素 1、要求进步 2、情绪决定购买与否 3、安全感的需要 4、健康、尊敬 5、九一定律 6、效用与品质的功效 购买的动机 评估客户需求 主需求 次需求 产品有哪些功能、特色满足客户的主需求与次需求 记住： 顾客购买的是解答而非产品 或服务本身 顾客购买利益而不是产品或服务 顾客是为了满足情绪的原因而非 逻辑的原因 顾客是为了那份期望而购买； 顾客是为了使用后能够带来 的喜悦感而购买 除非是民生必需品， 否则任何比民生必需品更能满足较大需求的产品或服务 都是顾客用来获得喜悦、满足、平安、快乐、安全感、温情、身份、地位等等的工具罢了。 销售技巧 花所有的时间在客户个人的问题上面去思考， 这才是专业的销售技巧 潜在暗示力量的影响 每个小动作每件小事情—— 眼神、声音、气味、体味、接触、情绪、感觉等对顾客及销售成败都有一定的影响。（正面或负面） 如何制造良好的第一印象 （初次沟通） ??????????? ??????????? 第一是积极的心理态度 兴致勃勃的外像，友善的、亲切的、 尊重他人的举止言谈 笑容能使客户感觉到积极有希望---- 先敬罗衣后敬人，为成功而穿着。 第二是衣着的搭配具有 举足轻重的地位 人体约95%的部分被衣服覆盖 客户在头30秒中，从销售人员的衣着外观在潜意识中已经决定是否认真跟他谈话了； 同样在开始30秒内，从客户的态度、穿着、得体与否、对方的心理状况等等可以决定对方是属于哪一类你喜欢交往的人 。 第三 是友善的态度 ——是你看起来愉快的程度 对客户表示：友善、亲切、尊重、耐心 同时喜欢上客户 第四是整洁 头发、眼睛、鼻子、嘴巴、味道 手指甲、袜子、服饰、姿势 第五是肢体语言 沟通行为：55% 肢体语言 38% 语音语调 7% 语言本身 如果说的话跟身体语言不一致时，人们更相信—— 1、发射原理（行为模仿） 两个人谈话时，你会发现他们的行为越来越相近，你轻松，他也轻松，你坐下来他也坐下来；你身体前倾，他也前倾； 你往后靠，他也往后靠；这种不自觉地模仿他人的行为是人们潜意识中的倾向； 影响沟通行为的因素 2、眼神的接触 当你全神贯注地朝某人脸上脸上看 过去，马上就能抓住双方的注意力； 当你想要建议什么时，他很快就会 留心聆听你所要说的话了