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入主题---异议处理流程 提醒:异议处理不如预防异议 冰 山 原 理 积极面对异议 认 同 认同不等同于赞同，赞同是同意对方的看法，认同是认可对方的感受。 认同的作用是淡化冲突，提出双方需要共同面对的问题，以利于进一步解决异议。 一个有效的认同方法是重复客户的反对意见，并将语气淡化。 [案例] 购买者：“李先生，恐怕你的价格太高了些。” 错误表述：“是啊，似乎是贵了点，但是……” 正确表述：“陈先生，我理解您的观点，那我们就来谈谈这个问题。” 具 体 化 使客户意见具体化的意义在于有助于彻底找出导致客户异议的真正原因。 不要急于解释客户的异议，而是要尽量听到客户更为详细、具体的反对意见。 开放式的问题－－询问细节。 封闭式的问题－－验证结论。 【案例】 销售：李先生，我知道你们对上次定购的地板非常满意。这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？ 客户：我们不需要定购地板了。 销售：为什么不需要了？这批地板使优质松木经过必威体育精装版技术压制，受潮不变形，在市场上非常畅销的呀！ 客户：我知道你们的产品质量不错，但是我们不需要了。 销售：您是说这次不买了？ 客户：是的，不买了。 销售：哦，那希望我们下次有合作机会。 【练习】 销售：李先生，我知道你们对上次定购的地板非常满意。这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？ 客户：我们不再需要定购地板了。 销售： 。 客户：因为我们不再需要了。 销售： 。 客户：我们要用石料进行地面装饰。 销售： 。 客户：哦，是吗？那我们可以好好谈谈。 销售： 。 客户：听起来不错。 补 偿 在知道客户异议的真实原因之后，给予客户补偿是解决问题，达成交易的一种有效的途径。 方法一：用产品的其他利益对客户进行补偿。 方法二：将异议变成卖点。 【案例】 客户：这部车不算贵，但最快只能跑180公里每小时，太慢了。 销售：180公里的时速确实不算高，但这种车设计时考虑的是经济性，非常省油。我想您也不会将钱浪费在您很少用到的高速度上，是吧？ 试缔结 水到渠成 瓜熟蒂落 随时随地诱发缔结信号 缔结的力度层层递进,由浅入深 掌握主动权 参考缔结问题 黄总，通过网络来开展业务您已经确定了是吗? 黄总，和alibaba的合作,您基本确定了,是吗? 黄总，这个月肯定加入,是吗? 黄总，您确定在本周办理,是吗? 黄总，明天下午5点之前传真汇款凭证,没问题吗? 再缔结 明确付款时间 明确,明确，再明确 (具体到某天，某个时间点,可以用促销) 何日君再来 做农夫还是做猎人 做好大铺垫 Thank You ! 唯有成长，令我愉悦…… * * 勤奋 不缔结 乱缔结没有目标 模式化销售 找准客户需求点 没有模式 不再靠销售技巧，关系，长期共赢 * * * * * * * TOP Sales Power I 诚信通销售技巧 入门篇 什么是销售 “销售”是帮助你的客户改善目前的状况 目前状况 理想状况 解决方法 满意 需求 销售的七个境界 赤手空拳 不敢拔刀 四处乱砍 花拳秀腿 一击必杀 摘叶飞花 不战而胜 销售成功的关键 案例分享 什么决定销售业绩 态度 知识 技能 知识/技能 态度 态度：动力之源 积极、正面的态度 …… Sales 的必备心态 成功的欲望 自信 永不言败 知识 客户的知识 行业的知识 产品的知识 了解客户沟通类型 D:老虎 以人为中心的外向型性格 特征：支配性，直接的，高要求的，果断的，坚决的，典型的行动者 I：孔雀 以人为中心的外向型性格 特征：令人鼓舞的，有影响力的，令人印象深刻的，互动的，易打动他人的，对人感兴趣。 S： 无尾熊 以人为在中心的内向型性格 特征：辅助他人的，稳定的，可靠的，可爱的，一成不便的，害羞的。 C：猫头鹰 以任务为中心的内项型性格 特征：谨慎的，算计的，工作能力强的，认真的，深思熟虑的 销售的五步骤 销售流程 开场白 话天地 入主题 试缔结 再缔结 背景 需求 切入服务 产品介绍 处理异议 明确付款 开场白参考 黄总，您好！我是从杭州打给你，我